1、輸配電行業發展變動趨勢分析輸配電行業發展變動趨勢改革開放以來，國內輸配電行業經過四十年的市場化發展，經歷了外資產品主導市場、國產品牌高速發展、國產品牌和外資品牌競爭替代的階段，目前行業市場環境已經較為成熟，部分國產輸配電產品技術和質量水平已經達到國際領先水準。目前行業整體發展變動趨勢主要為電壓等級提升、高效節能和環保性、配電網智能化、系統整體方案和定制化能力等方面。其中電壓等級提升主要指特高壓輸變電產品的技術攻堅、設備生產和建設應用。特高壓輸電可以滿足大規模、遠距離、高效率電力輸送要求，有利于保護生態環境、土地資源，同時能夠提高電網運行的安全性和能源輸送保障能力。技術難度較高，研發投入要求大，

2、具有明顯的技術門檻，主要由特變電工、中國西電、許繼電氣等國內大型輸變電及控制設備企業聯合行業內著名高校、研究所進行技術攻堅，市場也由上述大型輸配電企業主導，一般中低壓設備制造商難以進入該市場。對于中低壓設備制造企業，提升產品高效節能和綠色環保屬性、產品智能化控制能力、系統整體方案和定制化能力是主要發展趨勢。（1）高效節能性和環保性2020年，工信部、市場監管總局和國家能源局共同發布變壓器能效提升計劃（2021-2023年），提出：到2023年，高效節能變壓器在網運行比例提高10%，當年新增高效節能變壓器占比達到75%以上。未來變壓器行業內，特別是中低壓輸配電及控制設備企業將圍繞高效節能型產品的

3、研發設計、生產制造、運行維護等領域進行競爭，大幅提升產業鏈的環保性、綠色化水平。2021年6月，國家市場監督管理總局、國家標準化管理委員會發布的電力變壓器能效限定值及能效等級（GB20052-2020）正式實施，替代GB24790-2009電力變壓器能效限定值及能效等級和GB20052-2013三相配電變壓器能效限定值及能效等級（以下簡稱“原標準”），對電力變壓器的能效限定值、能效等級和試驗方法做出了詳細的規定。相較于原標準，新能效等級進行了大幅提升。未來具有自主研發能力、生產水平較高的中低壓輸配電及控制設備企業將跟隨行業發展態勢和國家能效新標準，逐漸占領高效節能輸配電設備市場，研發能力較差、

4、生產水平較低的小型廠家將難以跟上國家能效新標準，產品將逐漸被市場淘汰。（2）系統整體方案和定制化能力輸配電及控制設備行業內企業數量較多，競爭壓力較大，技術水平參差不齊，行業內主要采用招投標的模式獲取訂單，擁有核心技術、具備設計系統整體解決方案和定制化能力的輸配電及控制設備企業更能夠滿足下游客戶的定制化產品需求，在市場競爭和招投標過程中脫穎而出。對于中低壓輸配電產品市場來說，國家和行業標準已對各類產品的規格參數進行了詳細規定，產品趨于同質化，不具備系統化方案設計和定制化能力的輸配電制造企業只能進行低價競爭，具有整體系統化方案設計和產品差異化定制能力的輸配電設備制造商能夠滿足客戶的差異化要求，通過

5、整體方案設計為客戶提供產品全生命周期的服務，增加客戶粘性，提升產品競爭力。（3）配電網智能化相對于傳統的配電網而言，智能配電網具有更高的安全性能、更強的診斷能力和自我修復能力，可以很好的解決供電突然間斷等突發問題。目前我國配電自動化和智能化水平與國外發達國家相比較低。國家發改委和能源局在清潔能源消納行動計劃（2018-2020年）中提到，要實施城鄉配電網建設和智能化升級，持續開展配電網和農網改造建設，推動智能電網建設，提升配電自動化覆蓋率，增強電網分布式清潔能源接納能力以及對清潔供暖等新型終端用電的保障能力。近年來國家電網等電網公司均在加大對智能電網的投資建設，對變壓器及成套開關控制設備向智能

6、化方向發展提出了新的要求。智能化系統能夠實時監測輸配電產品及開關控制設備各項參數運行情況，對可能發生的錯誤進行及時警告，部分產品還能夠實現遠程控制，可達到智慧運維、無人值守的效果，一旦設備發生故障，還能夠將分析的故障信息及時傳達給維修人員，對配電的穩定性、可靠性和維修便捷性有極大的提升效果。對于中低壓輸配電產品制造企業，輸配電產品搭配智能化功能設計將逐漸成為市場未來發展的新門檻。以企業為中心的觀念以企業為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產觀念生產觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低

7、廉的產品。因此，企業應當致力于提高生產效率，實現低成本和大眾分銷。持生產觀念的企業的典型口號是：“我們生產什么，就賣什么。”生產觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業化初期，市場需求旺盛，整個社會產品供應能力則相對不足。企業只要擴大生產價廉物美的產品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產觀念為眾多企業所接受。除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業奉行生產觀念。這就是某種具有良好市場前景的產品，技術含量和生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場。生產觀念是一種重生產、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創造輝煌”

8、，但隨著生產的發展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業陷入困境。2、產品觀念產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、高性能和具有某些特色的產品。因此，企業管理的核心是致力于生產優質產品，并不斷精益求精。持產品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產品，相信他們能鑒別產品的質量和功能，并愿意出較高價格購買質量上乘的產品。這些公司的經理人員常迷戀自己生產的產品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產品觀念和生產觀念幾乎在同一時期流行。與生產觀念一樣，產品觀念也是典型的“以產定銷”觀念。由于過分重視產品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業以為

9、顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸的日益增長的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰，其最終結果是產品被市場冷落，經營者陷入困境甚至破產。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業的產品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執行推銷觀念的企業，稱為推銷導向企業。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規模生產盛行，因此商品產量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。19

10、29年爆發的嚴重經濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現實使許多企業家認識到，企業不能只顧生產，即使有物美價廉的產品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業相信產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業為中心，“以產定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。客戶關系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業在既定的資源和環境條件下為發現客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標

11、客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業的核心競爭力。由于科學技術高度發達且快速普及，同類企業之間產品同質化日趨嚴重；由于企業間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發生。企業僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的。客戶關系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關系管理理

12、論的提出是市場營銷與企業管理理論的重大變革。傳統的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業外部的組織而非內部的成員；傳統的企業管理僅僅局限于企業內部人、財、物的管理，并不包括對企業外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業內部的成員，將“管理”對象從企業內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。營銷調研的類型及內容（一）營銷調研的類型市場營銷調研可根據不同的標準，劃分為不同的類型。如按調研時間可分為一次性調研、定期性調研、經常性調研、臨時性調研；按調研目的

13、可分為探測性調研、描述性調研和因果關系調研。1、探測性調研企業在情況不明時，為找出問題的癥結、明確進一步調研的內容和重點，需進行非正式的初步調研，收集一些有關資料進行分析。探測性調研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調研過程中可根據情況隨時進行調整。有些比較簡單的問題，如果探測性調研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調研。2、描述性調研在已明確所要研究問題的內容與重點后，通過詳細的調查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調研一般要進行實地調查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現狀，進行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述

14、性調研是市場營銷調研采用的一種類型。如某企業產品銷量下降，通過調研，查清主要原因是產品質量差、售后服務不周到等，可將調研結果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關系調研企業營銷活動存在許多引發性的關系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數。這些，變量包括企業自身可以控制的產品產量、價格、促銷費用等，也包括企業無法完全控制的產品銷售量、市場競爭格局與供求關系等。描述性調研可以說明這些現象或變量之間存在相互關系，而因果關系調研則要在描述性調研的基礎上進一步分析問題發生的因果關系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變

15、化對變量產生影響的程度。（二）營銷調研的內容營銷調研涉及營銷活動的各個方面，主要有產品、顧客、銷售和促銷調研等。1、產品調研產品調研包括對新產品設計、開發和試銷，對現有產品進行改良，以及對目標顧客在產品款式、性能、質量、包裝等方面的偏好趨勢進行預測。定價是產品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價格的其他因素的變化趨勢進行調研。2、顧客調研顧客調研包括對消費心理、消費行為的特征進行調查分析，研究社會、經濟、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發生在消費環節、分配環節或是生產領域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影響需求的各因素變

16、化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業產品的滿意3、銷售調研銷售調研包括對購買行為的調查，即研究社會、經濟、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業銷售活動進行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調研，還有產品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調研的內容。銷售調研還應該就本企業相對于主要競爭對手的優劣勢進行評價。4、促銷調研促銷調研主要是對企業在產品或服務的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。如廣告目標、媒體影響力、廣告設計及其效果，公共關系的主要動作及效果，企業形象的設計和塑造等，都需要有目的地進行調研。本行業與上下游行業之間的關聯性輸

17、配電及控制設備行業上游為有色金屬（銅）、鋼材、電子元器件等原材料行業，有色金屬、鋼材和電子元器件行業受宏觀經濟影響較大，行業周期與國民經濟整體周期一致，如因國內外經濟形勢、政治形勢變化導致上游行業原材料價格大幅增加，可能會對輸配電及控制設備行業的生產成本和利潤情況產生一定影響。下游行業主要為電力電網、國家鐵路、城市軌道交通等基礎設施建設、化工和汽車制造等與國民經濟景氣程度息息相關的行業，周期性與國民經濟發展的周期性基本一致，下游行業的發展速度直接影響輸配電及控制設備行業的產品需求。隨著國內新基建周期啟動、配電網智能化改造、軌道交通的持續發展和新能源的普及，輸配電及控制設備行業有望進一步提升市場

18、容量，獲得較大發展機遇。行業周期性、區域性或季節性特征1、周期性輸配電及控制設備行業上游為有色金屬、鋼材、電子元器件等行業，原材料成本受上游有色金屬、鋼材和電子元器件行業影響，產品需求受下游電力電網、國家鐵路、城市軌道交通等基礎設施建設、化工和汽車制造等與國民經濟景氣程度息息相關的行業影響，因此其周期性與國民經濟發展的周期性基本一致。2、區域性輸配電及控制設備行業產品廣泛應用于電力電網、鐵路、城市軌道交通、化工、汽車制造等多行業多領域，各地區需求亦無明顯差異，因此無明顯區域性特征。3、季節性輸配電及控制設備主要應用于電網、發電企業、軌道交通、化工、汽車制造等領域，下游客戶一般在每年一季度制定當

19、年的投資和招標計劃，必須經過申報、審批等過程，投資計劃審批通過后，再隨后陸續組織實施招標采購，需要一定時間，此外，受元旦、春節等假期的影響，一季度收入占比相對較低，而在三四季度，部分客戶為完成當年計劃，會進行集中招標采購，收入占比相對較高，因此輸配電及控制設備行業存在一定的季節性特征。影響行業發展的有利和不利因素1、有利因素（1）國家產業政策支持輸配電及控制設備行業產品廣泛用于國民經濟的各個領域，在國民經濟發展中起到了重要作用，是國家鼓勵發展的重點產業。近年來，國家陸續出臺中國制造2025、配電網建設改造行動計劃（20152020年）、清潔能源消納行動計劃（2018-2020年）、變壓器能效提

20、升計劃（2021-2023年）、中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和二三五年遠景目標的建議、國家綜合立體交通網規劃綱要等一系列有利于輸配電及控制設備行業發展的產業政策和規劃綱要，加大對輸配電及控制設備行業發展、轉型的促進力度，為行業的持續穩定發展提供了有效的產業政策支持。（2）國民整體經濟形勢和下游行業發展良好得益于我國良好的整體經濟發展形勢，輸配電及控制設備行業下游全國鐵路及城市軌道交通建設、配電網智能化改造和大數據中心建設、5G、新能源電動車充電樁等新基建產業的拉動，輸配電及控制設備市場需求旺盛，行業營收和利潤規模保持穩定增長。（3）產品結構優化，高效節能、綠色環保、智能化

21、產品迎來新機遇輸配電及控制設備行業中低壓產品市場參與者眾多，技術水平良莠不齊，部分企業產能規模小、資金實力不強、技術和研發能力弱，無法在滿足產品基本參數之余對產品降低能耗、降低噪音和智能化等特性進行關注。近年來，國家標準和下游客戶對變壓器行業高效節能性和環保性提出了更高要求，產業結構調整指導目錄（2019年本）中鼓勵類項目包含“電網改造與建設”、“輸變電節能、環保技術推廣應用”、“降低輸、變、配電損耗技術開發與應用”等電力行業項目；2020年，工信部、市場監管總局和國家能源局共同發布變壓器能效提升計劃（2021-2023年），提出：到2023年，高效節能變壓器在網運行比例提高10%，當年新增高

22、效節能變壓器占比達到75%以上。未來隨著國家標準和下游客戶對于產品高效節能、環保和智能化需求的提升，行業內部分技術實力、資金實力較弱的小作坊式企業將會更加難以生存，中低壓產品市場結構將得到優化，行業內企業將圍繞高效節能型產品的研發設計、生產制造、運行維護等領域進行競爭，大幅提升產業鏈的環保性、綠色化水平。2、不利因素（1）宏觀經濟波動影響較大輸配電及控制設備行業狀況與宏觀經濟形勢有較強的關聯性。如果宏觀經濟景氣度向好，對電力電網、化工、國家鐵路、城市軌道交通等行業投資較大，下游行業發展形勢良好將會帶動對輸配電及控制設備的需求；如果宏觀經濟出現緊縮，上游原材料行業價格波動將會直接對企業生產成本產

23、生較大影響，同時下游行業的市場需求則會削弱。因此，宏觀經濟的周期性波動將影響輸配電及控制設備生產企業收入成本的穩定性。（2）行業整體研發水平、自主創新能力有待提升目前國內輸配電及控制設備行業內具有基礎研究、共性技術研發能力的研究院所、大型骨干企業和具有技術多樣性、多元化技術路線的企業數量仍舊偏少，企業研發投入和自主創新能力相較于施耐德、西門子等跨國企業仍有一定差距，全行業在基礎理論、設計方法、設計規范、基礎工藝數據、制造工藝、產品可靠性、試驗等基礎性技術的研究投入仍有較大進步空間。研發投入的不足、自主創新能力的缺乏將導致行業內企業難以擁有核心競爭力，導致行業低端化、無序化競爭。關系營銷的流程系

24、統關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統的方法考察企業所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業與利益相關者結成休戚與共的關系，企業的發展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業來謀求自身的利益。（1）企業內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業的市場。智慧的企業高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業的戰略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，

25、為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業與競爭者的關系。企業所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發展目標，企業要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯合。（3）企業與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業要實現盈利目標，必須依賴顧客。企業需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。

26、（4）企業與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業團體以及政府機構等，對企業營銷活動都會產生重要的影響，企業必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業關系營銷中不可忽視的一環。企業需要社區提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區也希望企業為社區建設提供人、財、物的支持。全面質量管

27、理營銷管理者應當將改進產品和服務質量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產品達到了預期的質量指標。大多數顧客已不再接受或容忍質量平平的產品。企業要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑。”更高的產品和服務質量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質量改進方案（QIP）通常會提高企業盈利水平。美國質量管理協會認為，質量是一項產品或服務有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導向的質量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當所售的產品或服務符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質量。一個能在大多數場合滿足大多數顧客需要與欲望的公司就是優質公司。區分適用性質量和適合性質量是很重要的。適用性質量是指產品達到某特定功能的質量。適合性質量是