1、畢業設計論文中國農業銀行內蒙古分行個人理財業務研究 學院名稱 專業名稱 學生姓名 學生學號 指導教師 實習單位 編號2021年 1月中國農業銀行內蒙古分行個人理財業務研究 北京航空航天大學北海學院 北京航空航天大學北海學院個人申明 我申明，本論文及其研究工作是由本人在導師指導下獨立完成的，在完成論文時所利用的一切資料均已在參考文獻中列出。 簽字： 時間：2021年1月中國農業銀行內蒙古分行個人理財業務研究 學生姓名： 指導老師： 摘 要 中國金融業的深度開展和金融全球化的國際趨勢，對商業銀行理財業務開展提出了更高要求。隨著國內居民收入水平、金融素質的不斷提高，理財市場規模不斷擴大，已成為一個不

2、爭的事實。美林全球財富報告公布 2003 年在中國大陸的百萬富 236000 人左右，這些富豪的總財富到達了 9690 億美元，假設以人民幣為貨幣單位計量，即大約 24 萬人成為了千萬富翁。根據波士頓咨詢集團BCG最新研究報告，在 2003 亞洲金融理財市場不包括日本6.4 萬億美元資產管理有萬億來自中國大陸，而報告更預測到 2021 北京奧運會，中國大陸的財富增長率將到達 27%，約為 4.2 萬億美元，中國大陸將超過香港和臺灣成為金融理財市場開展趨勢中的主導力量。理財業務在商業銀行業務總額中占有越來越大的份額和日益重要的地位，理財業務的管理就顯得必要而又迫切。本文充分借鑒西方雙因素理論、現

3、代投資組合理論、金融創新理論、STP理論等理論,依據國內商業銀行個人理財業務研究現狀,通過中、外商業銀行業個人理財業務開展比照分析,結合內蒙古金融業的開展實際,從內蒙古省農業銀行理財業務產品特點,近幾年總體銷售、收益情況以及內蒙古境內理財同業比擬等幾個方面入手對內蒙古省農業銀行進行了深入的分析,指出其在開展過程中存在的問題及遇到的威脅,并對應提出了解決措施。論文突破商業銀行個人理財業務以往開展中分渠道單獨運作模式,基于內蒙古省農行開展的實際,建議將個人理財業務的開展完善過程歸納為管理、營銷的雙向作業模式,相應提出了 “管理+營銷的聯合改良策略,在管理改良策略方面,通過從建立和完善科學的考評機制

4、,強化個人理財業務隊伍建設,加強對優質客戶信息系統運用以及提高個人理財業務風險控制水平等方面提出了改良建議;在營銷改良策略方面,著重從提升個人理財業務營銷效勞效率,細分客戶群體,實行差異化營銷,創新營銷方式,開拓多種效勞渠道以及加強網點營銷力度等方面進行了改良,并對管理與營銷兩者之間的相互關系進行了簡要闡述。從一定的程度上為內蒙古農行個人理財業務開展指明了改良方向。在此根底上,為進一步研究“營銷+管理聯合改良策略的可操作性,論文設計出完善的保障措施,從人力、制度和系統方面全面支撐這種新型運營模式的有效實施,進一步推動個人理財業務的開展。希望這種聯合運營模式與保障措施的提出,對其他商業個人理財業

5、務的開展也具有一定的借鑒意義。關鍵詞：個人理財，電子銀行，農業銀行，改良措施Abstracts:The depth development of Chinas financial sector and the international trend of financial globalization, the commercial bank financing business development put forward higher requirements. As domestic residents income level, the constant improvement of

6、 the quality of financial, financial market scale expands unceasingly, has become an indisputable fact. Merrill lynch global wealth report 2003 millionaires in China about 236000 people, the total wealth of rich reached $969 billion, if use renminbi as the monetary unit of measurement, or about 2400

7、00 people became a multi-millionaire. According to the latest research report, the Boston consulting group (BCG) in the 2003 Asian financial markets (excluding Japan) $6.4 trillion in assets management, 3.29 trillion from mainland China, and report more forecast to 2021 Beijing Olympic Games, Chinas

8、 wealth growth rate will reach 27%, about $4.2 trillion a year, China will surpass the Hong Kong and Taiwan become a dominant force in the financial services market development trend. Financing business in commercial Banks up a larger share in the total business and increasingly important status, we

9、alth management business management is necessary and urgent. This article fully draw lessons from western theory of double factors, the modern portfolio theory, and the theory of financial innovation theory, STP theory, based on the research status of domestic commercial bank personal financing busi

10、ness by commercial Banks at home and abroad man financing business development analysis, combining the reality of the development of financial industry in Inner Mongolia, from Inner Mongolia province agriculture bank financing business product features, overall sales and earnings in recent years, an

11、d the comparison in Inner Mongolia finance trade and so on several aspects in Inner Mongolia province agricultural bank carried on the thorough analysis, points out its problems in the process of development and meet the threat, and put forward the corresponding solutions. Paper break through commer

12、cial bank individual financing business development channels of points in the separate operation mode, based on the realistic development of Inner Mongolia province agriculture bank, proposed to the development of personal finance business perfect process summed up as a two-way operation mode of man

13、agement, marketing, puts forward the corresponding joint improvement management + marketing strategy, in terms of management improvement strategy, through establishing and perfecting scientific evaluation mechanism, strengthening the troop of the personal financial management business, strengthen th

14、e high-quality customer information system use and improve the level of personal financial management business risk control etc. Put forward the improvement Suggestions; Improvement in marketing strategy, emphatically from the personal financial business marketing service efficiency, subdivide custo

15、mer groups, implement differentiation marketing, marketing innovation, develop a variety of service channels and strengthen the network marketing is improved, and the relationship between the management and marketing were briefly reviewed in this paper. From a certain extent for Inner Mongolia agric

16、ultural bank individual financing business development pointed out the improvement direction. On this basis, in order to further study marketing + management joint improvement strategy of maneuverability, the paper design a perfect safeguard measures, from the aspects of human, system and the system

17、 comprehensive support effective implementation of the new operation mode, to further promote the development of personal finance business. Hope that the joint operation mode and safeguard measures is put forward, on the development of other commercial personal finance business also has a certain re

18、ference significance. Keywords: personal finance, electronic bank, agricultural bank, the improving measures目 錄 TOC o 1-3 u 1緒 論 PAGEREF _Toc381256919 h 11.1 研究背景和意義 PAGEREF _Toc381256920 h 11.1.1 研究的背景 PAGEREF _Toc381256921 h 11.1.2 研究的意義 PAGEREF _Toc381256922 h 2國內外研究綜述 PAGEREF _Toc381256923 h 21.

19、3 研究內容與方法 PAGEREF _Toc381256924 h 31.3.1 研究內容 PAGEREF _Toc381256925 h 3研究的思路與方法 PAGEREF _Toc381256926 h 4雙因素理論 PAGEREF _Toc381256927 h 42內蒙古省農業銀行個人理財業務現狀 PAGEREF _Toc381256928 h 52.1 農業銀行背景 PAGEREF _Toc381256929 h 5國內個人理財業務概述 PAGEREF _Toc381256930 h 6內蒙古省農行個人理財業務現狀 PAGEREF _Toc381256931 h 7內蒙古省農行個人理

20、財業務開展過程中存在的問題 PAGEREF _Toc381256932 h 7內蒙古省農行個人理財業務開展過程中遇到的威脅 PAGEREF _Toc381256933 h 9金融機構間競爭日益加劇 PAGEREF _Toc381256934 h 9銀行業系統業內人士對理財產品的認知度不高 PAGEREF _Toc381256935 h 10受現階段金融制度、法律法規旳制約 PAGEREF _Toc381256936 h 11受到傳統理財文化與理財誤區的影響 PAGEREF _Toc381256937 h 113內蒙古省農業銀行個人理財業務改良對策 PAGEREF _Toc381256938 h

21、 11建立和完善科學的考評機制 PAGEREF _Toc381256939 h 12加強個人理財業務隊伍建設 PAGEREF _Toc381256940 h 13完善和加強優質客戶信息系統運用 PAGEREF _Toc381256941 h 15加強個人理財業務風險控制 PAGEREF _Toc381256942 h 15結 語 PAGEREF _Toc381256943 h 16致 謝 PAGEREF _Toc381256944 h 17參考文獻 PAGEREF _Toc381256945 h 181緒 論 研究背景和意義 研究的背景近年來,隨著中國經濟的開展和人民生活水平的提高,我國居民個

22、人金融資產逐步成為影響金融市場供應的決定性力量。人們對金融的需求也早已經不僅僅局限于銀行業個人存款所帶來的微薄利潤,而將眼光逐步投向了能給自身帶來更高回報價值的理財業務。一時間個人理財業務成為我國銀行業開展的一個熱門話題,人們爭相投資銀行業這種相對于股票、證券等投資業務而言具有低風險,低投入,且又相對于儲蓄存款高收益的理財產品。從銀行角度而言,長期以來依靠居民存款及發放貸款之間的差額作為主要的營業收入來源。伴隨著人民收入的進一步提高和對金融需求的不斷加劇,為了進一步挽留客戶獲取更高利潤價值,銀行業不得不量身設計一系列個人財務規劃和金融理財效勞,一方面協助客戶實現資產保值增值的目標;另一方面利用

23、其進一步搶奪高端客戶市場,占領有力的市場位置和份額,以此獲得更大的利潤增長點,有著重要的意義。據相關資料顯示,目前,個人理財業務已經成為西方商業銀行業務開展的重要組成部門,個人理財年平均盈利增長在13%到16%之間。在西方商業銀行個人理財的全部收益中,主要包括資產管理費、經紀費和凈利息收入等三局部,其中資產管理費占44%,經紀費占22%,凈利息收入占23%,從收益情況來看,理財業務遠遠優于一般的銀行零售業務?，F在,花旗銀行有近70%的利潤來源于個人理財業務。我國商業銀行個人理財業務還處于初級開展階段,市場需求和潛力沒有得到充分喚醒和挖潛。一方面居民的金融效勞需求日益高漲,另一方面理財產品創新和

24、理財營銷能力亟待開展。個人理財業務仍然是商業銀行開展零售業務,拓展中間業務收入,進一步帶動存款業務不斷提升的主要業務形式。同時,我國國民理財觀念形成時間不長,常常受到利益的驅使,對理財產品缺乏一個系統的認識與了解,對其風險收益整體測算分析缺乏,觀念受制于顧客買單理財,風險銀行承當的錯誤思想,且理財人員對當前理財知識信息量掌握缺乏,理財產品的宣傳透明度不夠,致使個人理財產品開展口徑模糊,在中國整體銀行業開展中占比擬低。如何增強商業銀行的個人理財業務創新能力、改良業務結構、提高產品效勞質量和水平,有效增加中間業務收入,挖掘新的利潤增長點,進而提升國內商業銀行核心競爭力,是我國商業銀行開展過程中亟需

25、解決的重要課題。1.1.2 研究的意義近幾年,為了充分發揮個人理財業務在銀行業務開展中的支撐推動作用,有效解決個人理財業務中開展難、增速緩的現象,國內各家商業銀行都從產品創新,理財人員培訓、完善個人理財產品的管理框架等方面進行了改善。我國商業銀行的個人理財業務在業務品種、辦理流程、客戶效勞等方面都發生了突飛猛進的變化,但從整體而言我國商業銀行個人理財業務在整體開展過程中還有許多制約瓶頸。本文以內蒙古省農行個人理財業務開展現狀為研究對象,2021年農行內蒙古省分行個人理財整體收入實現650萬元,同比增長278%,增勢顯著,但是與內蒙古同業相比,農行的優勢并未能充分顯現,整體運營模式未能有效打幵,

26、理財業務落腳點仍局限于謀求短期利潤增長點,缺乏對銀行經濟開展的長遠認識,主要表現為:一是營銷觀念未能有效轉變。二是農行與同業間理財產品存在同質化現象。三是缺乏高素質的專業理財人員。四是營銷管理機制不健全。顯然,從農業銀行個人理財業務開展應從營銷與管理入手,注重產品營銷組合加強個人理財產品的組合創新和效勞創新,培育復合型個人理財人員,建立高素質個人理財人才隊伍,建立系統性個人理財管理體系,擴展營銷效勞渠道等假設干個方面對農行內蒙古省分行個人理財業務進行有效的改善,以提升農行在內蒙古境遇內的核心競爭力具有的必要性與緊迫性。考慮到農業銀行內蒙古省分行個人理財業務存在的問題在商業銀行系統內具有普遍性,

27、研究和解決這些問題將為農業銀行開展提供一個良好的開展途徑,也有助于為其他銀行開展個人理財業務,更好地效勞于客戶,更好地回報社會提供了良好的借鑒意義。國內外研究綜述國外一些專門介紹理財業務的研究著作其理論體系和研究層面也比擬深入：霍爾曼和諾森布魯門一起著作了?理財方案?一書，該書不僅詳細闡述了理財方案的制定過程，進行實例演示，并且對常用和非常用的多種理財工具進行了分門別類的介紹及如何根據個人的目前實際資產狀況選擇適宜的理財工具。?理財方案?一書充分的闡述了理財的根本原理及運用實例闡述如何運用，對個人一生的理財方案具有理論和操作上一定的指導作用?？淇嘶艉涂死锼沽_賓遜合著的?Personal Fin

28、ance Planning?那么從籌劃過程這個角度對理財進行了非常的詳細、系統地論述，系統的展示了西方商業銀行理財業務的根本框架，為國內商業銀行理財業務的開展提供了重要的參考。在國外，商業銀行的理財業務已經經歷了很多年的開展和完善，目前形成了比擬完備和成熟的效勞體系，并且相關法律法規也在逐漸修訂和完善，共同促進互相開展。郭田勇、路洋2021在?銀行理財產品的 5 個流派?中把銀行理財產品分為打新股產品、債券類理財產品、結構性理財產品、信托類理財產品、QDII 理財產品 5 類，并對每種理財產品的特點、投資范圍、收益率、重要條款、銀行歷史數據等進行了一一闡述，使讀者能夠對銀行理財產品掌握一個清晰

29、的概況。李東衛2021在?我國商業銀行理財產品：開展趨勢、風險及對策?中分析了銀行理財產品的開展趨勢、產品風險并提出了開展建議。2004 年以來，銀行理財業務開展迅速，到 2021 年出現了爆炸式增長，一些理財產品設計及市場營銷等方面的風險逐漸顯露出來。文章在銀行理財產品開展趨勢的根底之上，深入分析了銀行理財產品存在的問題和風險，并針對性的提出了政策和建議。局部學者那么是專門針對某一種類的銀行理財產品進行詳細分析。譚瑩、李舒2021在?我國商業銀行結構性理財產品的現狀、特點及開展?中指出：商業銀行結構性理財產品是將固定證券的某些特征與衍生交易一些特征融為一體，吸收兩方面優勢的新型理財產品，可以

30、滿足不同投資者的需求，是商業銀行理財產品的重要組成局部。從目前看，我國商業銀行理財產品還缺乏相應的衍生工具市場，商業銀行投資主體的地位還沒有確定，開展還遠不成熟，有很大的增長空間。 HYPERLINK l _Toc354140359#_Toc354140359#_Toc3541403 1.3 研究內容與方法1.3.1 研究內容我國商業銀行個人理財業務還處于初級開展階段,市場需求和潛力沒有得到充分喚醒和挖掘。一方面居民的金融效勞需求日益高漲,另一方面理財產品創新和理財營銷能力亟待開展。對于我國銀行來說,當前應認真回憶和總結開展個人理財業務中存在的問題和缺乏,認真吸取國外商業銀行的先進做法,及時跟

31、進市場壞境和客戶需求的變化,為應對外資銀行挑戰與競爭,為成功幵展個人理財業務理清思路,找出一條適合自身的開展之路。本文第一章主要回憶個人理財業務的開展背景,說明了論文的研究方向與研究內容;第二章主要是個人理財業務相關理論概述;第三章詳細分析了內蒙古省農業銀行個人理財現狀;第四章針對現狀中存在的缺乏,從營銷與管理兩個方面入手提出內蒙古農行個人理財業務改良策略;第五從人力、制度以及系統等方面對內蒙古省農行個人理財業務改良策略提出了相關保障措施。第六章文章結論。1.3.2研究的思路與方法本文以目前國內現階段個人理財業務開展為根底,以雙因素理論、現代投資組合理論、金融創新理論、STP理論等為理論依據,

32、分析了內蒙古省農業銀行個人理財業務開展現狀,認真總結了農行個人理財業務開展的現實要求,在借鑒同業運營管理經驗的根底上,提出了農行個人理財業務開展的改良策略。緒論加一節國內外研究綜述，雙因素理論放在緒論最后一小節創新點寫雙因素理論雙因素鼓勵理論又叫鼓勵因素一保健因素理論,是美國的行為科學家弗雷德里克赫茨伯格(Fredrick Herzberg)提出來的。鼓勵因素:包括工作本身、認可、成就和責任,這些因素涉及對工作的積極感情,又和工作本身的內容有關。這些積極感情和個人過去的成就,被人認可以及擔負過的責任有關,它們的根底在于工作環境中持久的而不是短暫的成就。保健因素:包括公司政策和管理、技術監督、薪

33、水、工作條件以及人際關系等。這些因素涉及工作的消極因素,也與工作的氣氛和環境有關。也就是說,對工作和工作本身而言,這些因素是外在的,而鼓勵因素是內在的,或者說是與工作相聯系的內在因素。赫茨伯格(Herzberg)的雙因素理論重點在于試圖說服員工重視某些與工作有關績效的原因。首先,這個理論強調一些工作因素能導致滿意感,而另外一些那么只能防止產生不滿意感;其次,對工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續體中。這種雙重的連續體意味著一個人可以同時感到滿意和不滿意,它還暗示著工作條件和薪金等保健因素并不能影響人們對工作的滿意程度,而只能影響對工作的不滿意程度。如果只顧及保健因素,僅僅滿足員工暫時沒有

34、什么意見,是很難創造出一流工作成績的。根據赫茨伯格的理論,在調發動工積極性方面,可以分別采用以下兩種根本做法:1、直接滿足又稱為工作任務以內的滿足。它是一個人通過工作所獲得的滿足,這種滿足是通過工作本身和工作過程中人與人的關系得到的。它能使員工學習到新的知識和技能,產生興趣和熱情,使員工具有榮耀感、責任心和成就感。因而可以使員工受到內在鼓勵,產生極大的工作積極性。2、間接滿足又稱為工作任務以外的滿足。這種滿足不是從工作本身獲得的,而是在工作以后獲得的。雙因素理論的科學價值,不僅對搞好獎勵工作具有一定的指導意義,而且對如何做好人的思想政治工作提供了有益的啟示。既然在資本主義的管理理論和實踐中,人

35、們都沒有單純地追求物質剌激,那么在社會主義條件下,就更不應把調發動工積極性的希望只寄托于物質鼓勵方面;既然工作上的滿足與精神上的鼓勵將會更有效地激發人的工作熱情,那么在管理中,就應特別注意處理好物質鼓勵與精神鼓勵的關系,充分發揮精神鼓勵的作用。赫茨伯格告訴我們,滿足各種需要所引起的鼓勵深度和效果是不一樣的。物質需求的滿足是必要的,沒有它會導致不滿,但是即使獲得滿足,它的作用往往是很有限的、不能持久的。要調動人的積極性,不僅要注意物質利益和工作條件等外部因素,更重要的是要注意工作的安排,量才錄用,各得其所,注意對人進行精神鼓勵,給予表揚和認可,注意給人以成長、開展、晉升的時機。在實際工作中,借鑒

36、這種理論來調發動工的積極性,不僅要充分注意保健因素,使員工不致于產生不滿情緒;更要注意利用鼓勵因素去激發員工的工作熱情,使其努力工作。2內蒙古省農業銀行個人理財業務現狀2.1 農業銀行背景農業銀行是中國大型上市銀行， HYPERLINK :/baike.baidu /view/1700988.htm t _blank 中國四大銀行之一。數年來，中國農業銀行一直位居 HYPERLINK :/baike.baidu /view/22823.htm t _blank 世界五百強企業之列，在“全球銀行1000強中排名前7位， HYPERLINK :/baike.baidu /view/556840.h

37、tm t _blank 穆迪 HYPERLINK :/baike.baidu /view/65910.htm t _blank 信用評級為A1 穆迪投資效勞Moodys Investors Services，是 HYPERLINK :/baike.baidu /view/2398.htm 美國評級業務的先驅，也是當今世界評級機構中最負盛 名的一個。A1屬于中上級，說明投資品質優良。2021年，中國農行由國有獨資商業銀行整體改制為現代化股份制商業銀行，并在2021年完成“A+H HYPERLINK :/baike.baidu /view/10866.htm t _blank 兩地上市，總市值位列

38、全球上市銀行第五位。農業銀行資金實力雄厚，效勞功能齊全，秉承“誠信立業，穩健行遠的核心價值觀，堅持審慎穩健經營、可持續開展，通過全行24064家分支機構，3萬余臺ATM和遍布全球的1171家境外代理行，以覆蓋面最廣的網點網絡體系和領先的信息科技優勢，向全球超過3億5千萬客戶約1406萬VIP客戶，以及260余萬家企業涉及國計民生的各龍頭企業提供高效、優質的全方位金融效勞，其客戶總數量與機構網點勢力分布均居大型商業銀行首位。作為中國主要的綜合性金融效勞提供商之一，農業銀行致力于建設面向“三農3 三農：指農村、農業和農民。、城鄉聯動、融入國際、效勞多元的一流現代商業銀行。中國農業銀行憑借全面的業務

39、組合、龐大的分銷網絡和領先的技術平臺，向最廣闊客戶提供各種公司銀行和零售銀行產品和效勞，同時開展自營及代客資金業務，業務范圍還涵蓋投資銀行、基金管理、金融租賃、人壽保險等領域。截至2021年初，中國農業銀行總資產億元，各項存款億元，各項貸款億元，資本充足率12.61%，不良貸款率1.33%，全年實現凈利潤億元。國內個人理財業務概述個人理財(Personal Financial Planning)業務起源于美國。根據理財師資格鑒定委員會的定義,個人理財主要是指商業銀行將客戶的財務資源進行合理的利用,為客戶制定合理利用財務資源的方案,以實現客戶個人人生目標的程序。個人理財的核心內容主要是銀行依據客

40、戶的自身條件(包括:資產狀況、風險偏好等)制定理財規劃,實現客戶的需求與目標。個人理財的根本目的是通過理財,實現人們人生目標中的經濟目標,同時降低他們對未來財務狀況的焦慮。2005年9月末,中國銀行業監督管理委員會公布了?商業銀行個人理財業務管理暫行方法?、?商業銀行個人理財業務風險管理指引?中定義的個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資參謀、資產管理等專業化效勞活動。其理財業務按照管理運作方式不同,分為理財參謀效勞和綜合理財效勞。理財參謀效勞,是指商業銀行向客戶提供的財務分析、財務規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化效勞。綜合理財效勞,是指客戶在接受商業銀行提供

41、的理財參謀效勞的同時,并接受客戶委托或授權,按照銀行與客戶事先約定的投資方案與方案進行投資和財務管理的業務活動。國際理財師標準委員會(CFP)將個人理財定義為商業銀行利用客戶的財務資本,為其實現資本利潤最大化的過程?？偟膩碚f,就是將客戶的資產=收入+支出+資產+負債,進行有效的分析,結合客戶的風險偏好,進行投資的組合調整,推薦需要的金融產品,實現客戶的理財目標。內蒙古省農行個人理財業務現狀國內商業銀行個人理財業務始于20世紀90年代中后期,主要是根據客戶的要求提供組合式的個人銀行效勞。所以,中國學者對銀行業個人理財業務的探索研究較晚,但是成果不少。早期的研究缺乏理論支持,隨著個人理財業務的不斷

42、開展,研究成果也逐漸深入,從不同層面、不同角度,相關學者對個人理財業務進行了分析研究?？v觀現有研究,可分以下幾類:(1)個人理財業務涵義張純威(2007)認為,個人理財業務是評估、制定個人或家庭合理利用財務資源,實現人生因標的綜合過程。個人理財可細分為生活理財和投資理財兩局部。它不是單一的向客戶提供某種理財產品,而更多的趨向于將金融效勞組合創新以滿足客戶和其財務規劃。包括未來的教育、職業選擇、購房、養育子女、保險、醫療、養老、個人稅收和資產傳承等諸多方面事宜的財務安排。投資理財主要是指在客戶為了加速資產的增長速度,追求投資于債券、股票、基金、金融衍生工具、黃金、外匯、房地產等各種投資工具的最正

43、確回報,進一步提高客戶的生活水平及生活質量。李軍(2021)認為,個人理財業務主要是指商業銀行以個人客戶為效勞對象,利用銀行業網點、人才、技術、信息、資金等方面的優勢,為個人客戶提供包括投資理財規劃、代收代付、代理保管、經濟信息咨詢、轉賬匯兌結算、資金融通等在內的全方位的綜合性效勞,實現客戶的金融貨幣資產保值和增值?；粑奈?2006)基于兩方面對于個人理財做出了定義,一方面對于客戶來說,理財是對居民個人乃至家庭的收支、投融資活動進行合理的規劃與安排,以實現個人資產配置合理化和投資收益最大化理財過程;另一方面從銀行角度分析,理財業務指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、理財規劃、投資參謀、資產管理

44、等一系列專業化效勞工作。內蒙古省農行個人理財業務開展過程中存在的問題對于內蒙古農行來說,開展個人理財業務不僅能滿足客戶理財的需求,而且對農行自身而言,對開展零售業務,增加中問業務收入,拓寬效勞渠道,都起到了積極的意義。但是在開展過程中,我們也看到一些亟需解決的問題:1、缺乏復合型高素質的專業理財人員商業銀行個人理財業務要求理財人員不僅要了解銀行的各項產品、功能和根本特點,掌握基金、證券、保險等各方面金融知識,還要具備大量而廣泛的經驗和經濟知識,同時,要具有良好的組織協調能力和人際交往能力。對于內蒙古農行而言,近年來,雖加快了對理財客戶經理的培養,每年定期培養了大量的AFP、CFP人才,但是受人

45、力資源、資源匹配等多個方面因素的制約,多數理財經理并未“物盡其用,局部人員未充實到網點一線和相關崗位,網點個人理財人員配備,仍以大堂經理為主,其人員主要由其他部門及前臺柜員中抽調而來,且年齡偏大,缺乏全面的理財知識,變動較大,主要職責己從理論的為客戶提供理財規劃、設計理財方案,退變為客戶分流或產品銷售導購,加之,受到年齡等因素的制約,局部大堂銷售人員接受新業務知識水平與效率有限,眼光缺乏“前瞻性,理財往往是一睡子買賣。所以,培養和選拔高素質的理財經理已成為農業銀行普遍開展理財業務亟待解決和突破的瓶頸之一。2、內部管理信息系統規劃和建設相對滯后橫向看(金融機構問):據我國?商業銀行法?43條規定

46、,商業銀行在中華人民共和國境內不得從事股票業務、信托投資及非自用不動產業務。在中國境內商業銀行不得向其他非銀行金融機構投資。在這一法規的限制下,各家商業銀行不能從事信托、證券、保險等領域,只能提供與債券、外匯等掛鉤的委托理財效勞以及相關信息咨詢等低附加值的產品,因此,商業銀行與保險、證券、信托公司之間的相關產品信息等資料資源仍不能相互1?共享,甚至有時還會產生相互封鎖,客觀上造成了資源的浪費,極大地不利于個人理財業務的進一步整合和拓寬?？v向看(農行內部):內蒙古省農行個人理財業務歸于個人金融部一個部門,但個人理財業務中涉及的資產、負債及中間業務又分別由信貸管理部、公司業務部、結算與現金管理部等

47、多個部門管理,且多個部門通常都有自身運營的一套體系,形成各自為政的獨立局面,缺乏信息資源共享的平臺,缺乏相應的金融產品信息反應機制和客戶信息資源的幵發運用系統。3、產品創新缺乏,同質化現象嚴重對于國內商業銀行而言,產品創新是一項全新工作,各家商業銀行均處于初建和摸索階段。但在劇烈的競爭壓力下,各家商業都已認識到創新工作的重要性,并將構建創新文化、培養創新人才作為提升全行競爭力的戰略性舉措。如工行提出“以創新促轉型、中行提出“產品創新是業務開展的助推器、建行提出以創新促開展、招行提出產品創新要“早一點、好一點、快一點。近年來內蒙古農行通過舉辦全行創意大賽、產品創新獎勵、同業研究等多種措施,創新意

48、識有了明顯提高,但是受制于責任躲避意識或文化,導致前瞻性產品創新往往“起個大早、趕個晚集,不利于實現引領市場的根本轉變。與同業相比,根底性的金融產品相差無幾,加之,目前的理財產品技術均不高,易于復制,同質產品的競爭從某種程度上完全呈現為市場價格的劇烈比拼,嚴重影響理財市場的健康持續開展。從理財產品期限看,各家銀行均為短期化理財產品,理財期限分別已1個月、2個月、3個月、6個月為主,1年期理財產品較少,無長期理財產品。從理財產品報價看,無論是保本固定期限理財產品還是非保本固定期限理財產品,各家銀行收益報價均相差無幾,浮動根本在個百分點之內,無明顯收益差距。從認購金額看,各銀行理財認購金額根本為5

49、萬起存。內蒙古省農行個人理財業務開展過程中遇到的威脅伴隨著理財業務的不斷開展,內蒙古農行個人理財業務也面臨著許多潛在的威脅。2.5.1金融機構間競爭日益加劇自2021年起,浦發、中信、浙商、光大等非國有商業銀行相繼涌入甘淑,去年,另有地方內蒙古銀行新建幵業,今年興業等銀行也將陸續駐點幵業,金融競爭漸劇烈,面對內蒙古有限的金融資源,內蒙古農行的開展空間也受到了較大沖擊,尤其在個人理財方面,各家銀行都陸續推出了各自的理財品牌。從優惠政策等多方面都推出了各自的主打政策,內蒙古農行受到了前所未有的競爭壓力。表1內蒙古省銀行業理財品牌2.5.2銀行業系統業內人士對理財產品的認知度不高目前,內蒙古省銀行間

50、的競爭依然以存款為主,“存款立行的思想依然是各家銀行考核、競爭的主戰場,自然而然,銀行間將主要精力也投入到了吸收存款上,從而放松了對理財產品的重視程度,也成為制約個人理財業務開展的主要原因之一。以內蒙古農行某二級分行為例,從2021年到2021年考核指標主要為對公業務與零售業務,兩大業務在三年考核中雖比重略有變化,但是存款依舊占比擬大,且從2021到2021年存款考核比重明顯提升,2021年恒定不變,占比超過貸款與中間業務之和。表2內蒙古農行某二級分行2021-2021年各項業務考核比重加之,目前國內對存款業務開展依舊是商業銀行賴以生存和開展的根底,占到負債總額的70%以上,是商業銀行資金的主

51、要來源。不斷擴大商業銀行的存款業務是擴大放款和投資規模的主要途徑。商業銀行存款的業務量決定了放款的業務量,直接決定商業銀行未來的利差收入,是決定商業銀行的經濟效益的根本, 依然是各家銀行的“立行之本。2.5.3受現階段金融制度、法律法規旳制約廣義上講:目前,我國采用的是分業經營、分業監管體制,一定程度上限制了銀行業個人業務拓展的空間。在1995年,我國公布的?保險法?、?商業銀行法?和?中國人民銀行法?中,明確規定銀行業與證券、基金、保險、信托、擔保公司等分業經營、分業管理。金融機構間從某種意義上形成了“幾足鼎立的開展勢態,金融機構間信息資源無法實現共享,個人理財業務空間十分有限。狹義上講:面

52、對有限的經營空間及現行的管理機制,商業銀行間為獲取高額利潤,理財業務的開展也僅以招攬客戶為目的,理財業務僅僅停留在推銷產品上,無法給予客戶深層次的理財效勞。2.5.4受到傳統理財文化與理財誤區的影響人們對理財效勞的認識依然存在誤區,依然受到中國傳統觀念“財不外露的影響,社會群體普遍對理財的含義、業務流程了解不夠,多數人往往將資產分散到保險、基金、黃金、債券等投資渠道中,這種理財方式雖然有助于分散投資風險,但是受到個人精力的制約,一個人根本不可能全面掌握所有金融知識和市場動向,假設不委托專業理財參謀進行管理(考慮委托本錢),可能無法實現資產增值,甚至可能產生資產減值危險。加之,人們對理財的認知度

53、僅僅局限于“這種理財能賺多少或是“這款理財的收益率是多少的片面認識,人們對個人理財的內涵和流程了解不夠,致使人們對理財過于急功近利,理財效果不明顯。3內蒙古省農業銀行個人理財業務改良對策通過上文中關于內蒙古省農行個人理財業務開展現狀的比擬分析,我們可以看出內蒙古農行在個人理財業務方面近年來取得了快速的開展,成果比擬顯著,但也存在較多問題和缺乏,與同業相比,內蒙古農行個人理財業務差距較大,充分暴露出其個人理財業務開展相對滯后的嚴峻現狀。主要是內蒙古農行內部機制建設不完善,表現在對個人理財業務重視不夠、高素質理財人I隊伍匱乏、內部管理信息系統規劃和建設的相對滯后、產品創新缺乏等方面,同時外部營銷手

54、段落后,業務開展明顯落后同業。從內蒙古農行個人理財業務開展的管理和營銷兩方面提出改良策略,這兩種策略相輔相成,管理策略為營銷策略奠定根底,營銷策略促進業務開展。在管理策略方面進一步優化系統內部機制,完善考評獎勵、加強隊伍及內部細信息系統支持,提高風險管理水平;在營銷策略方面,通過提升個人理財業務營銷效勞效率,細分客戶群體、采取差異化的營銷策略,創新營銷方式,拓寬理財產品和效勞空間,加強網點營銷力度等方面為內蒙古農行提升個人理財業務開展水平提供直接建議。個人理財業務是零售業務領域的市場創新與改善者。促進個人理財業務快速開展,是保障和引導商業銀行零售業務開展的重要因素。內蒙古分行必須提高對個人理財

55、業務的重視程度,如果不能盡快扭轉落后同業的局面,勢必成為零售業務開展的瓶頸,乃至全行業務開展的瓶頸。因此,必須盡快在全行明確認識,統一思想,高度重視個人理財業務開展,將個人理財業務作為全行的一項戰略性營銷策略,形成全行員工共同營銷的工作局面。3.1建立和完善科學的考評機制內蒙古省農行應該綜合運用各種鼓勵制度,完善對個人理財業務的考評獎勵制度。確定個人金融部為個人理財業務產品管理部門和銷售管理部門,牽頭負責個人理財業務相關的運行機制,從產品的籌劃、分析、推廣、銷售、考核到售后效勞,并建立一套單獨的運行機制。建議以包括整體績效工資獎勵、個體計價工資獎勵、培訓鼓勵和晉升鼓勵的考核獎勵手段為核心的優化

56、考評機制。(1)績效工資獎勵。在內蒙古農行系統整體績效工資分配取決于各行綜合績效考核的結果,因此在省分行對二級分行、二級分行對縣支行以及縣支行對網點各層級的綜合績效考核中,將個人理財業務的考核得分占比提升。主要針對個人理財產品銷售、個人理財業務收入、優質客戶維護、理財產品創新等四個方面進行計分考核,考核總分占比提升至綜合績效考核的10%。大幅提升開展個人理財業務掙得績效工資的比例,進一步加強各級行對個人理財業務的重視度。(2)計價工資獎勵。計價工資是直接兌現給基層行實際營銷個人理財產品和效勞的員工獎金,目標明確,針對性強,是對網點員工和客戶經理等一線員工最有效的鼓勵方式。綜合考慮系統內各崗位員

57、工的合作協調以及防止行內員工銷售理財產品給不適宜對象的短視行為,建議內蒙古農行將計價產品和效勞進行細化定價,并在支行范圍內將計價工資進行利益分成。首先對已銷售的理財產品和效勞進行評價,根據其對行內效益和維護開展客戶的奉獻度進行合理定價;其次是對計價工資進行再分配,理財產品和效勞的銷售人員拿計價工資的70%,其余后臺產品經理、風險經理以及操作人員合計分配剩余的30%的計價工資。在客戶經理、產品經理、風險經理、柜臺操作人員之間建立利益紐帶,全面調動各崗位員工開展個人理財業務的積極性,同時引導員工加強客戶維護力度,減少以產品銷售為目的的短視行為。(3)培訓鼓勵。根據對各行個人理財業務的考評結果,結合

58、員工個人的工作業績,建議內蒙古農行每年在每個二級分行選拔5-10名優秀或潛力員工,參與個人理財業務相關培訓。未獲取理財師資格的直接參與理財師培訓,己獲取理財師資格的可以選派參與國內個人理財業務研討會,全面提高行內理財師隊伍的專業素質,為高端目標市場營銷提供堅實人力保障和機制保障。(4)晉升鼓勵。目前,內蒙古省農行已逐步形成了專業崗位晉升的渠道和機制,建議內蒙古農行為個人理財業務崗位員工提供更多的專業崗位序列,對各級行包括網點員工的個人理財業務優秀人才進行業績和專業技能考評?？荚u業績包括拓展維護的優質客戶總數以及這些優質客戶為農行帶來旳綜合收益,專業技能包括取得的資格證書、提出的產品創意等,以二

59、級分行為單位、根據當地的經濟環境,對各指標賦以合理的權重,進行量化考核評比。使個人理財業務從業人員逐步從一般員工向助理專員、專員、高級專員和資深專員晉升,極大的鼓勵各層級員工的工作積極性。通過建立考核講評機制,深挖員工內在潛力,挖掘優質客戶的營銷積極性,充分調發動工營銷的積極性和主動性,為高端目標市場營銷提供堅實人力保障和機制保障。同時,各級行和網點應密切配合,上下聯動,發揮整體優勢,創新營銷措施,充分挖掘潛在的客戶資源,努力爭搶新的目標客戶。3.2加強個人理財業務隊伍建設根據內蒙古農行的業務經營實際情況可以發現,其個人理財業務專業隊伍較為零散,除省分行財富管理中心有較為集中的個人理財業務隊伍

60、以外,其他各二級分行及經營行多為一人多崗,專業人才較少。建議內蒙古農行釆取以下策略完善人才隊伍建設:(1)完善個人理財業務崗位設置,明確各層級職權。在省分行個人金融部設置個人理財業務產品經理和客戶經理崗位,產品經理負責對全省范圍類個人理財業務的產品支持、業務指導,向總行提供產品需求并在條件許可的情況下自行研發理財產品;省分行客戶經理層級主要負責統計和部署個人理財產品和效勞的對外營銷情況,制定對應的營銷方案,指導全行個人理財業務拓展的方式方法;二級分行客戶經理層級,主要負責及時傳導上下級行之間產品和效勞信息,同時站在二級分行的角度,分析本行業務開展方向,實施積極的開展策略?？h支行客戶經理層級,應