1、第二章國際商務談判的程序及基本模式第一頁，共三十一頁。第一節 準備階段第二頁，共三十一頁。一、自身分析要談的主要問題是什么？有哪些敏感的問題不要去碰？應該先談什么？自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化？以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？在哪些方面我們可讓步？第三頁，共三十一頁。二、環境分析三、信息搜集（了解對方）孫子曰：知己知彼，方能百戰不殆政治狀況宗教信仰法律制度商業習慣財政狀況基礎設施狀況其他情況第四頁，共三十一頁。（一）搜集的內容1、對手情況 （1）對方公司的資信情況 （2）對手的需求（目標）（3）對方談判人員狀況2、近期市場狀況第五頁，共三十一

2、頁。（二）搜集方法1、直接調查法2、間接調查法3、留心處處皆信息4、商業間諜 第六頁，共三十一頁。（三）信息的去偽存真第七頁，共三十一頁。四、談判隊伍的組織（一）理想的人員規模：4人小組1.工作效率2.管理幅度的有效性3.專業知識的范圍4.成員的調換 第八頁，共三十一頁。（二）合理的組合 1、技術人員 2、商務人員 3、法律人員 4、翻譯人員 第九頁，共三十一頁。其具體職責是：（1）闡述己方參加談判的意愿和技術條件；（2）弄清對方的意圖和技術條件要求；（3）找出雙方在技術條件上的分歧或差距；（4）同對方進行技術細節方面的磋商；（5）修改草擬的談判文書的有關技術條款；（6）向主談人提出解決技術問

3、題的建議；（7）為最后決策提供技術方面的論證。第十頁，共三十一頁。其具體職責是：（1）掌握該項談判項目總的財務情況；（2）了解談判對方在項目利益方面的期望值指標；（3）分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益的變動；（4）為主談人提供商務方面的意見和建議；（5）在正式簽約前提出對合同或協議的財務分析表。第十一頁，共三十一頁。其具體職責是：（1）確認談判對方經濟組織的法人地位；（2）監督談判程序在法律許可范圍內進行；（3）檢查法律文件的準確性和完備性。第十二頁，共三十一頁。其具體職責是：（1）翻譯內容準確、忠實；（2）外商提出的任何要求，應詳告主談人解決，不能自作主張，作肯定或否定的答復；（3）外

4、商如有不正確的言論，應據實全部譯告主談人考慮。第十三頁，共三十一頁。（三）主談人與輔談人主談人：談判中的主要發言人輔談人：談判小組的其他成員，處于輔助配合的位置上主談人和輔談人要相互配合：語言與行動主談人和輔談人的地位不是一成不變的第十四頁，共三十一頁。五、談判地點選擇 1、主場談判、客場談判、中立地談判 2、場內談判與場外談判 3、談判座次位序的選擇 4、談判桌的選擇第十五頁，共三十一頁。談判的劣等座席（1）坐在面向太陽的椅子上 （2）坐在動搖不穩的椅子上 （3）在嘈雜的房間里談話 （4）在悶熱的天氣里無冷氣設備 第十六頁，共三十一頁。六、目標的制定（一）談判目標的層次 1、最高目標（最低優

5、先級）：一個理想的目標境界，在必要時可以放棄。 2、可交易目標（中等優先級）：力求爭取實現的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。 3、最低目標（最高優先級）：達成交易的最低期望值，這樣的目標是不可放棄的。第十七頁，共三十一頁。伸手不及,跳而有獲（二）設定目標的原則第十八頁，共三十一頁。（三）影響目標制定的因素1、談判雙方各自優勢、劣勢2、今后是否與談判對手保持長期的業務往來3、交易本身重要程度、談判與交易的時間限制第十九頁，共三十一頁。七、擬訂談判方案 1、談判目標 2、談判時間 3、談判地點安排 4、談判小組的組成 5、談判過程中的通訊方式及匯報制度 第二十頁，共三十一頁。八、模擬談判第

6、二十一頁，共三十一頁。第二節 接觸階段第二十二頁，共三十一頁。一、營造談判氣氛雙方初次接觸，不要急于進入實質性洽談二、摸底三、修正談判計劃第二十三頁，共三十一頁。第三節 實質階段第二十四頁，共三十一頁。一、正確報價二、反復磋商，有效妥協（一）反復磋商（二）有效妥協 1、讓對方感到我方做出的是一次重大讓步 2、以等同價值的替代方案換取對方立場松動 3、以讓步換取讓步 4、善于運用溝通與說服技巧第二十五頁，共三十一頁。第四節 協議階段第二十六頁，共三十一頁。一、促成交易適時地發出結束談判信號，必要時“放氣球”二、簽約我國商務談判人員應力爭獲得由我方用英文起草合同的機會 三、儀式第二十七頁，共三十一

7、頁。首先，可以避免因對方不熟悉中國法規，由對方起草所引起的誤解；其次，可以避免對方利用起草的機會在合同中留下“伏筆”而導致我方上當受騙。最后，合同若由對方起草，當我方對其一條款提出異議要求修改而被對方接受時，似乎是對方對我們作了一次讓步，而我們自己起草合同就可以避免這種可能出現的不利情況。第二十八頁，共三十一頁。第五節 執行階段第二十九頁，共三十一頁。1、建立項目管理小組來監督合同的執行2、在合同執行過程中，要與外方工作人員友好合作3、嚴格保證合同執行，才是從最大的利益角度來保護我們自己利益 第三十頁，共三十一頁。內容總結第二章國際商務談判的程序及基本模式。（2）對手的需求（目標）。（5）修改草擬的談判文書的有關技術條款。（3）分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益的變動。（2）外商提出的任何要求，應詳告主談人解決，不能自作主張，作肯定或否定的答復。輔談人：談判小組的其他成員，處于輔助配合的位置上。主談人和輔談人的地位不是一成不變的。1、最高目標（最低優先級）：一個理想的目標境界，在必要時可以放棄。2、可交