1、銷售員工程項目實戰銷售技巧2022/7/29銷售員工程項目實戰銷售技巧第1頁，共30頁。 ATSE的市場在那里？ ATSE銷售三個關鍵要素 品牌產品銷售三部曲培訓內容銷售員工程項目實戰銷售技巧第2頁，共30頁。收集信息建立關系項目跟蹤的過程就是這個循環不斷增強的過程信息面關系面項目銷售技巧銷售員工程項目實戰銷售技巧第3頁，共30頁。項目銷售技巧 第一步：你需要了解那些“信息”？ 第二步：從那里可以得到這些信息？ 第三步：如何才能得到需要的信息？ 第一步：我需要與“誰”打交道？ 第二步：我需要“他”幫我做什么？ 第三步：我如何與客戶建立“良好的關系”？信息關系面只有掌握關鍵信息，同時與關鍵人物建

2、立良好的關系，項目銷售才有成功的可能銷售員工程項目實戰銷售技巧第4頁，共30頁。凡是斷電可能帶來生命、財產或其它重大損失的場合行業客戶OEM客戶地產客戶高層住宅高層寫字樓大型商業建筑造紙石油化工醫院通訊軍事水泵電源發電機ATSE的市場結構橫向看ATSE的市場在哪里？銷售員工程項目實戰銷售技巧第5頁，共30頁。ATSE的市場結構縱向看ATSE的市場在哪里？我們需要打交道的客戶客戶單位需要合作的人設計院電器設計師甲方電器工程師安裝公司電器 工程師/經理成套廠采購、技術、財務銷售員工程項目實戰銷售技巧第6頁，共30頁。ATSE的市場客戶需要什么？設計師：品牌 認證 符合標準 設計費 支付及時性 后期

3、支付 保圖能力 公司實力 業務員溝通能力甲方工程師：品牌 認證 符合標準 傭金 支付及時性 服務 其它人對品牌的了解接受程度 價格 公司實力 業務員溝通能力成套廠：價格 帳期 服務 品牌 認證符合標準 公司實力 業務員溝通能力銷售員工程項目實戰銷售技巧第7頁，共30頁。ATSE銷售的三個關鍵要素 項目信息 關鍵人物 與關鍵人物的關系不了解項目的信息就不能有效分配時間，不能有的放矢找不到關鍵人物就不知道切入點關鍵人物不合作我們就沒有機會銷售員工程項目實戰銷售技巧第8頁，共30頁。從什么地方可以獲得地產項目信息？國土規劃局當地未來整體的建設規劃設計院該院目前、以前設計過的項目，設計師了解的其它項目

4、信息地產公司該地產商目前以及今后一個時期開發的項目工地某一個具體的項目成套廠他們正在跟蹤的項目ATSE銷售的三個關鍵要素之一：項目價值銷售員工程項目實戰銷售技巧第9頁，共30頁。項目信息包括的內容投資商 投資額 項目簡介 建設期 開工時間 竣工時間 項目地點 參與各方設計師 上圖品牌 上圖型號 上圖數量 甲方決策人物 成套廠（參與投標的成套廠可能中標的成套廠） 競爭品牌 競爭品牌報價競爭品牌的關系 項目進展階段 成套廠業務員 外部信息 有助于分析項目的價值和風險具體的項目信息，反映業務員項目跟蹤狀況的重要標志，也是我們制定拿下該項目的方案需要的關鍵信息評估一個項目跟蹤的狀況，只要了解上述信息就

5、可以。這些信息就是 “有質量”的信息要了解以上信息應該從什么地方得到銷售員工程項目實戰銷售技巧第10頁，共30頁。如何得到信息：公開方式：（網站、資料、直接訪問）間接方式：某一個或幾個知道信息資料的人如何獲得項目信息？問題：一個地區未來三年ATSE的市場潛力？什么地方有答案： 國土規劃局什么部門：規劃科、土地科這些信息有什么用途？1. 了解未來當地的地 產項目潛力制定市場開發規劃提前了解潛在客戶銷售員工程項目實戰銷售技巧第11頁，共30頁。ATSE銷售的三個關鍵要素之二關鍵人物一個項目的人員有三種：決策人決定品牌、價格、付款影響人對品牌、價格、付款有影響力提供信息的人知道我們需要的項目信息 找

6、對人是項目銷售成功的第一步項目銷售最 大的失誤是“找錯人”首次接觸客戶，首先需要判斷的就是，與你 聯系（或者你聯系）的人是“誰”3. 最理想的狀況是：直接找到決策人！這是最核心的三個內容銷售員工程項目實戰銷售技巧第12頁，共30頁。如何判斷對方的“地位”？提供信息人的特征：地位低工作關系能夠接觸到你需要的信息與了解信息的人關系好銷售員工程項目實戰銷售技巧第13頁，共30頁。如何判斷對方的“地位”？有影響力的人的特征：在客戶公司有一定的權力，但不直接管理項目，能夠間接影響品牌、價格、付款方式與決策人私人關系密切有項目決策需要的專業知識，特別是決策人是非專業人士客戶公司的決策體系需要參與決策的人

7、銷售員工程項目實戰銷售技巧第14頁，共30頁。如何判斷對方的“地位”？ 決策人的特征：擁有品牌、價格、付款方式最后決定權力的人向有信息的人打聽銷售員工程項目實戰銷售技巧第15頁，共30頁。不同人物的不同溝通技巧信息提供者特點： 不太被人注意，競爭對手忽略，因為與項 目沒有直接關系，沒有顧慮（壓力）溝通技巧：尊重對方 小恩小惠 通過聊天 拉近感情 平和隨意的交流，不要目的性 很強，不要引起對方的不安和警惕（套信 息，有目的的提問，但對方感覺不到你的 目的性最好）銷售員工程項目實戰銷售技巧第16頁，共30頁。不同人物的不同溝通技巧與有影響力人的交流容易犯的錯誤： 由于不是決策人，所以，經常被忽略甚

8、至 “得罪”，導致項目進展產生困難甚至失敗 由于有影響力，所以也常常被誤以為是決 策人而過早做出“承諾”或者將時間、資源 都用在其身上 其“影響力”有多大，在接觸早期難以識 別出來的，影響項目跟蹤銷售員工程項目實戰銷售技巧第17頁，共30頁。如何與有影響力的人溝通識別他的影響力有多大 特征識別他的“影響方式”“十分尊重”他，讓他感到你“以為”他是“決策人”可以請他“吃飯”，但不要輕易給予“承諾”如果一定需要承諾需要承諾，最多給予2%一定不能得罪他銷售員工程項目實戰銷售技巧第18頁，共30頁。如何與決策人溝通？直接，特別是間接了解“他”是否是決策人有權力的人未必是決策人決策人通常難以“溝通”（反

9、之，容易溝通的人反而不是決策人）決策人更加關注公司的產品、質量、服務、成功案例等等決策人通常不會直接提“個人”要求決策人通常不希望別人知道與供應商的關系銷售員工程項目實戰銷售技巧第19頁，共30頁。如何與決策人溝通？首先確認誰是決策人其次了解決策人的“性格特征”（果斷、優柔寡斷性，或者兩者之間）按照他的性格特征，制定溝通策略創造交流的機會絕對不要在沒有取得他的信任時，給他承諾需要提供承諾，先給少一些，根據項目的進展，在合適的時候增加銷售員工程項目實戰銷售技巧第20頁，共30頁。溝通三部曲建立溝通平臺了解客戶需求 傳遞品牌信息商務談判 客戶承諾銷售員工程項目實戰銷售技巧第21頁，共30頁。溝通三

10、部曲建立溝通平臺了解客戶需求 傳遞品牌信息商務談判 客戶承諾良好的溝通技巧銷售技巧、談判能力知識、表達能力這是業務員的基本功銷售員工程項目實戰銷售技巧第22頁，共30頁?？蛻魷贤ǔ７傅腻e誤第一次見客戶就滔滔不絕介紹公司的產品如何如何第一次就邀請客戶吃飯第一次就談價格第一次就攻擊競爭對手的產品 第一次就談“好處”因為業務員通常期望“迅速成交”銷售員工程項目實戰銷售技巧第23頁，共30頁。建立溝通平臺了解客戶需求 傳遞品牌信息 商務談判 客戶承諾先銷售自己再銷售公司 最后銷售產品溝通三部曲銷售員工程項目實戰銷售技巧第24頁，共30頁。項目營銷總結先確認對方的“地位”根據地位擬定溝通策略不斷循環信息關系，直到完成銷售銷售員工程項目實戰銷售技巧第25頁，共30頁。小測驗第一次見客戶決定價格的因素請客報價承 諾銷售員工程項目實戰銷售技巧第26頁，共30頁。項目營銷識別客戶需求滿足客戶需求達成交易現代營銷精髓銷售員工程項目實戰銷售技巧第27頁，共30頁。我們的客戶需要什么？安全感利 益訂單安全感權重利益權重訂單銷售員工程項目實戰銷售技巧第28頁，共30頁。我們給客戶提供什么？消除恐懼和擔心公