1、 中國區域市場高績效管理與策略制勝課程建立學習型團隊 ( 小組)相互認識并交換名片選出小組的組長為小組命名并設立一句口號 ( 具有企業和團隊精神的名字和口號)結合今天的課程題目, 組長組織共同討論出您們在實際工作中面臨的問題?將以上內容寫在一張對開白紙上，小組成員協助現場助理貼在后面的墻上。學習本課的目的1舉天下者，運籌帷幄也！利不立者，勞而無功也！1、腦力激蕩-案例討論任經理的經營績效究竟如何？ 蘇州 丁家宜企業在2019年度實施了各個經營單位績效考核制度，對各個經營單位的效益貢獻、組織成長和建設、經理人專業能力和素質、市場管理、客戶滿意等指標進行了平衡計分考核法。任小二是集團在四川市場的銷

2、售經理，在2019年12月20日他被從湖北市場調往四川市場，在接手四川市場之前公司給了他一份2019年度的四川市場的經營收益報告，關鍵數據為：前期年度銷售額為1億元，營業凈利為300萬，經營資本為3000萬元等；任經理每天都懷揣這份報告，制定了年度營銷計劃，同時對當前的渠道作了系統的規劃,并提出要求一定要超出去年的銷售和利潤目標，功夫不負有心人，2019年度期間經過分公司全體員工的努力，在年底時經過業績考核組統計，四川分公司的經營業績為：銷售額增長了20%，營業凈利增長了10%，經營投入資本增長了50%(資金投入)，看來確實比去年的收益增長了。 請討論以下問題： 1、任經理的經營績效如何？ 2

3、、您是通過什么方式評估任經理的經營績效的？ 3、如果你是老板您要發多少獎金給它？ 案例略解：4、分析： 2019年度 2019年度銷售額 1億 1.2億經營資本 3000萬元 4500萬元營業凈利 300萬元 330萬元資本收益率 10% 7.3%資本周轉率 3.3 % 2.7%營業凈利率 3.0% 2.8% 任經理該拿獎金嗎？4410東北華北華東華中西部 誰能掌控自己在中國市場的盈利和發展?“有策略的市場推廣”既反映了產品因地制宜的實戰操作性和低成本建設性。 集因場而計、因人而進、因力而行的的終端操作策略研究終端接觸點上的顧客反應，制定可控的終端攔截技巧。掌握市場的消費特點和競爭特點，制定明

4、確的產品推廣目標2終端策略推廣掌控終端盈利模式:1.P&G的貨架戰略2.可口可樂的焦點戰略3.百事可樂的伴侶戰略4.沃爾瑪的動線戰略 5.家樂福的結構性策略6.百佳的師奶戰略7.安麗盯人策略8.雅芳的行動策略9.山姆的體驗策略 盯住貨架區 盯住接觸點 盯住大可樂 盯住移動線 盯住興奮點 盯住管錢人 盯住入網人 盯住癡心人 魚在網上.不用盯 策略是什么抓住并打動消費者，使他們能 幫助你在成千上萬產品中脫穎而出策略是什么 大個性的傳播小市場的管理區域策略-高績效市場策略：終端策略-區域市場的潛在購買行為表現 上海“挑” 重點抓形象工程和細節及流程 武漢“贈” 促銷的多樣性、豐富性、 四川“熟” 人

5、員的親和力、穩定性、客戶關系管理能力西北“折” 折扣技巧東北“順” 的親和力和開場白以及與使用小技巧的能力 江蘇“選” 豐富、式樣多、 山東“義” 把姿態作好，把服務做好 上海 武漢 四川 西北 東北 江蘇 山東 北京“理” 把講話的邏輯性結構作好，有順序、條理清晰 蒙古“勢” 關鍵影響人找對，意見領袖 河南“利” 關注個人利益和家庭利益的獲得。湖南“情” 關系的緊密性和頻率安徽“面” 夸和捧的技巧 山西“堆” 搭贈的數量要多。 廣東“精” 以變制變（講話留余地，順著客戶講） 北京 蒙古 河南 湖南 安徽 山西 廣東 終端策略-區域市場的潛在購買行為表現區域市場的消費行為的終端策略 上海“挑”

6、 做“面” 武漢“贈” 給“利” 四川“熟” 穩“人”西北“折” 作“局”東北“順” 練“口” 江蘇“選” 占“位” 終端的個性特征產品分銷 形象展示 終端立體模式 關系和商圈管理權變數據快速銷售品渠道終端建設的核心要素（CASH模型）如何去定義您的贏利點-終端確定技術: 商業型終端會員型終端社區型終端便利型終端市場推進30%70%銷量和份額互補型終端 終端贏利點的分析： 商業型終端 商品綜合為主，消費者以品牌認知心理為指引 社區型終端 消費者以品牌熟悉選購消費為主 會員型終端 家庭活動集體購物為主，消費者以品牌體驗消費為主便利型終端 緊急產品為主，消費者以產品目的消費為主 互補型終端 專業或

7、目標消費配套為主，消費者以沖動消費為主 品類型終端 同類品牌或品種集中為主，消費者以比較消費為主 贏利點終端的天地人三和組合：特征商圈位置天時1人和2地利3 家庭結構 決策方式 人流特征區域市場終端盈利點控制實戰建設：終端是金點勢網絡的分析和建設群控終端隊伍建設與管理攔截策略結構與技術沖破你的思維和行為的禁錮點可口可樂買得到樂得買買得起三A可口可樂無處不在首選品牌物有所值三P掌握營銷本質的企業化結構目標經營活動助攻線（市場推廣模 塊與服務模塊）經營活動支持線（計劃、信息、 財務職能模塊）經營活動主攻線（區域經理 業務主管業務員）渠道成功的戰略選擇 模型成功網絡構建的核心要素戰略/目標/方向銷量

8、 市場份額利潤計劃企業行為管理和經銷商管理戰略品牌穩健渠道建立的核心基礎企業市場目標（應該建立）區域市場地位（必須建立）銷售團隊成長（逐步建立），戰略市場，利潤市場，品牌市場您是否關注過渠道的生命周期區域完全總代理制區域分銷總代理制 區域多家代理制 導入期成長期成熟期衰退期時間增長 企業應該意識到：渠道本身也是具有自身的生命力的區域完全總代理制 投標制 區域市場的開發目標與方向 A只有通過周密的調研和分析，才能明確市場機會、市場威脅及自身的優劣勢，從而為戰略定位及營銷策略提供決策依據 。6、設計一個可確定區域市場性質和潛量的評估程序：關系示意圖市場調研規劃策劃企業內部資源分析區域市場戰略定位短

9、期戰略戰略目標中期戰略目標推進程序長期期戰略目標逐步推敲銷售數量增長環境分析消費者狀況分析競爭狀況分析渠道與終端結構分析使用人群數量支出比例S消費觀念購買行為分析消費者關注要素 消費者意識與影響因素競爭者數量競爭形式競爭手段競爭反應速度和方法現代渠道狀況傳統渠道狀況特殊渠道狀況比例對比單品的可能分析結構 市場調研規劃與設計銷售數量增長環境分析消費者狀況分析競爭狀況分析渠道與終端結構分析使用人群數量支出比例S消費觀念購買行為分析消費者關注要素 消費者意識與影響因素競爭者數量競爭形式競爭手段競爭反應速度和方法現代渠道狀況傳統渠道狀況特殊渠道狀況比例對比單品的可能分析結構SocialAwarenes

10、s找到決策者和影響者找到購買者關注的關鍵要素與我司產品主張購買行為做一些訪談市場調研的目標（消費者） 8、企業內部資源分析自身資源 市場資源 行動 浪費 計劃 策略 8、企業內部資源分析（自身資源）人才資源 財務資源 檢查財務運營情況，財務管理是否有影響銷售的環節，在什么地方達到了什么程度，是可以改善的還是不可避免的 產品資源 企業的主導品牌屬于什么檔次，現在在市場上是上升還是下滑，預計生命周期還有多長，盈利情況怎么樣。除主導品牌以外，其它的附屬產品有多少，盈利對比情況。 開發資源 就以往的經驗，成功地開發一個新產品從定位到成品投放市場的時間 其應有的職能與市場經歷進行對比、看看他們的能力是否

11、適宜。 戰略規劃的意義：1營銷資源投入最小化 2達到營銷目標時間最短化 3達到營銷目標管理最簡化 4規模盈余最大化。 市場選擇 目標市場重點市場首選市場中心市場市場推進30%70%銷量和份額市場選擇中常見術語規范： 目標市場 是產品可能適銷對路的區域定位為“目標市場”，作為候選對象 首選市場 把“目標市場”中企業當前營銷能力可以涉及的區域定位為“首選市場 重點市場 把“首選市場”中可能創造局部優勢的區域定位為“重點市場”，應當全力開拓 中心市場 把“重點市場”中可以起到輻射作用的區域定位為“中心市場”，應充分發揮其優勢努力開拓 次要市場 把上述市場以外的區域定位為“次要市場”、當前無須全力開拓

12、，但可有針對性地培育市場，選擇客戶 分步驟的區域市場解決方案分品牌確定重點市場分區域確定重點品牌分區域確定重點SKU針對性地完成區域層面的品牌發展戰略分解形成戰略資源投入計劃在多品牌的架構下發動相應的市場活動，達成相應生意目標系統的區域市場建設執行策略一/B/B2、細化至區域的品牌發展規劃區域市場系統建設具體執行策略一/B/B2、細化至區域的品牌發展規劃分區域確定重點SKU的目的作用 通過對分公司的產品結構的分析，指導各SKU在區域市場的布控； 指導各分公司依據當地市場的實際狀況按產品發展權重進行業務發展； 規劃各品類的發展，確保公司整體的品牌發展策略； 清晰指引各品牌的發展方向及重點；區域市

13、場系統建設具體執行策略細化至區域的品牌/品類發展規劃為明確渠道業績突破重點及保證渠道價值貢獻最大化，公司應對不同渠道進行加權分銷，渠道分銷是影響市場推廣計劃制定的重要因素。在公司的層面上渠道分銷加權如下： 實施步驟一： 明確本公司的渠道分類區域市場渠道加權分銷策略執行一/B/B1、滾動銷售計劃的實施產品類別倉儲店量販店百帶超綜合超帶百綜合社區標超平價標超便利店城市批發ABCD輻射批發（A、B、C、D15A類12151515884101014B類6141414141318131313C類3688131312131252合計現場提問:一級管理策略?現場提問:二級管理策略二級管理策略-立威不如施恩

14、施恩的要領及技巧第一、“交情”比“事情”重要第三、“恩情”與“面子”要兼顧第二、施“大恩”不如多點“小恩”第四、“人情”比“恩情”重要第五、恰當保持“距離”和交往“次數”請問現場學員，經銷商的功能是什么？經銷商的在渠道中的功能設計理想經銷商選擇的權數2（根據區域市場的特征或分銷戰略要求） 項目權數100-9090-8080-7070-60資金實力0.20網絡覆蓋0.15經銷經驗0.15行業口碑0.10合作意愿0.15產品結構0.05貨款結算0.20總分1.00注：還可以加項目：員工素質、企業文化、經營管理水平、員工精神狀態、企業成長性等根據分值差距描述各項內容的詳細值，形成制度，以備全國區域經

15、理和員工參考和解決實際問題。根據區域市場的特征或分銷戰略要求經銷商的甑選和確定 模型 取妻 結婚 蜜月 過日子經銷商選擇的道路 E/F小于或等于公司的費用投入比questionsclosingconnectioncontentopening 根據您手中的費用市場的重要性以及可能從經銷商處的融資確定您要開發的網絡2、確定開發的網絡和經銷商網絡對比表終端網點狀況類別分店數準經銷商1準經銷商2準經銷商3準經銷商43、如何獲得準經銷商的信息現有銷售人員的介紹行業專業人士的介紹市場研究機構的信息行業協會和商會貿易展覽和交易會廣告經銷商的征詢和訪問招商會經銷商下游客戶電子商務查詢1。所代理品牌，有無相抵觸

16、的品牌，銷量及主要品牌的銷量。2。經銷商喜歡推廣的商品種類及原因。3。代理品牌的性質是多家代理或獨家代理？4。每個經銷商的財務狀況。5。市場優勢如；渠道的比重、鋪市網點、輻射能力等。6。提供客戶的貿易條件、服務及拜訪周期。7。銷售人員的穩定性及士氣。8。與市場的特殊關系。9。發展計劃。除了基本問題外，還得審核經銷商有關業務的哪方面信息。討論 - 審核經銷商 對廠家來講最關鍵的因素是什么？銷售量資金實力網絡分銷力經銷組織執行力產品分銷力主動推廣力忠誠度文化認同全程協同經銷獨品牌信息溝通完全政策執行選擇經銷商量大不忠誠量大且忠誠量小不忠誠量小且忠誠銷量忠誠經銷商的評估和選擇（寶潔策略）經銷商的評估

17、和選擇標準主要包括以下幾個方面：市場網絡開拓和維護能力；經銷商在當區域的渠道信譽度；經銷商的組織管理規范程度；經銷商的經營行為的合法性；經銷商的經營行為是否規范：經銷商核心團隊的穩定性和士氣；經銷商的資金實力和流動資金，固定資產等；銷售團隊的人員綜合素質； 經銷商實戰評估表（企業采用1） 得分項目 權數100分80分60分40分20分打分合作意愿法人合作意 愿合作意愿強，愿投資/力較強一般差較差合伙人合作意愿合作意愿強，愿投資/力較強一般差較差核心團隊合作意愿合作意愿強，愿投資/力較強一般差較差銷售人員期望度期望合作高較強一般差較差 經銷商實戰評估方法和確定技巧（企業采用1）打分評估，劃出準經

18、銷商群：85-100分 首選群60-85分 候選群60分以下 暫不考慮/預備群孫子兵法。謀攻篇中說：知彼知己者，百戰不殆；不知彼，而知己者，一勝一負；不知彼、不知己，每戰必殆。例1進貨價： 30賣出價： 35毛利： 5利潤率 5/35=14.3%該做哪項生意？例2進貨價：7000賣出價：7500毛利： 500利潤率 500/7500= 6%做個生意人，了解生意經管理經銷商我們應該：懂得生意經，不懂財務怎幺行？！了解盈虧點，發現盈虧規律有頭腦有辦法，解決問題 要象管理自己的生意一樣，管理經銷商經銷商高績效的咨詢技術第五部分：計算練習階段1階段 2費用原100000投資額不變以80,000買進貨物

19、，并以95,000賣出運輸花費了 8,000 我的投資是多少?我的營業額是多少?我的利潤是多少?我的投資回報率是多少?階段 2階段 3固定資產原投資額之外，額外投資30,000買進 2輛卡車（折舊期5年)以 85,000進貨; 以113,000賣出費用12,000我的投資回報率是多少?階段 4運營資金原投資額，及追加投資額參考階段3用現金100,000進貨，30,000賒帳; 銷售額 40,000現金, 90,000應收帳款剩余庫存 40,000庫存其他費用支出 18,000我的投資回報率是多少? 階段 5練習此前投資額參加階段4額外投資 18,000 用于購買倉庫設備 (3年折舊)庫存40,

20、000, 補貨，120,000現金、 50,000 賒帳銷售額，現金80,000， 放帳160,000剩余庫存30,000費用, 不計價值35,000的折舊我的投資回報率是多少? 經銷商高績效管理技術 經銷商管理技術由于產品的特性不同，它們面對的客戶也有所差異經銷商廠商 產品經銷商最終用戶經銷商也可以看成客戶，只是對它的管理和對一般客戶的管理稍有區別下面的客戶管理中主要以說明對廠商的管理為重，但對經銷商的管理同樣適用經銷商客戶管理將客戶分類是進行客戶管理的基礎按交易歷史（老客戶、新客戶）按交易量（大客戶、小客戶）按區域分按資信程度分按區域市場地位分按客戶的性質（國營、私有） 經銷商客戶管理客戶

21、管理需要遵循一定的程序客戶調查客戶檔案客戶分析客戶評審客戶政策制訂客戶政策該評審那些項目評審這些項目需要什么樣的分析數據這些分析數據是從那些信息中得來的這些信息是怎樣收集的客戶政策評審流程經銷商客戶管理對本司影響管理變動大事記開戶銀行帳號主營E-MAIL主要銷售地區年貿易量公司資產規模電話職務負責人備注：本檔案有效期至2019年 月 日止 修改日期：2019年1月1日 修改人： 核準人：客戶全稱我司在該區域政策經營范圍地址區域簡稱客戶管理檔案（基礎資料-1/1）客戶檔案(基礎資料）如有可能，還可以加上主要負責人的背景資料、個人喜好等對公司情況應盡可能了解，對其庫存量、數量等信息都應記錄、還有其

22、經營方向、經營政策、經營觀念、與其他競爭者的關系都應了解經銷商客戶管理客戶檔案管理的基本原則動態重點靈活專人動態地建立資料庫重點突出的作出分析靈活地提供分析結果全員參與、專人管理經銷商客戶管理客戶分析Xxxxx客戶Xxxxx客戶Xxxxx客戶Xxxxx客戶Xxxxx客戶戰略地位資信程度合作程度現實貢獻未來成長評分客戶政策資信待遇、優先待遇、領導拜訪保證供貨待遇 33 25 12 14 10 94按照星級的標準來劃分待遇等級經銷商客戶管理流程客戶評審流程流程文件編號 流程協調控制部門：客戶評審流程總責任人：本流程共 1 頁之第1 頁生效日期:流程制訂人：審核:簽署:銷售部財務部業務總監客戶評審會

23、西北實業責任人備注銷售部經理營運總監業務總監營銷中心主任營銷中心評審會議參加人為：總裁、營銷中心主任、財務總監、總裁辦主任、銷售部經理、區域經理、銷售部有關人員、市場部經理、采購部經理、財務部經理、會計部有關人員 市場部按市場發展規劃提出相關客戶等級更改建議按資信情況提出相關客戶等級更改建議按銷售情況提出相關客戶等級更改建議協商與討論提名召開客戶評審會總裁審批簽署執行執行銷售部經理銷售部經理營運總監簽發客戶政策執行通知書（機密級）客戶檔案管理流程市場部經理經銷商客戶管理與對一般客戶的管理不同，對經銷商的管理中特別強調信息的反饋公司經銷商最終用戶通過抽樣最終用戶檢查經銷商的服務質量、定額的制訂是

24、否標準，以及應該給經銷商提供的支持通過經銷商了解最終用戶的需求，給制訂經營計劃和進一步的產品開發方向提供參考經銷商客戶管理經銷商高績效的輔導技術經銷商輔導藝術企業遠景輔導品牌發展輔導360度服務輔導終端維護輔導利益分析輔導管理咨詢輔導投資輔導合同輔導經銷商高績效的激勵技術為什么要對中間商/經銷商進行激勵：1、引導經銷商只賣您公司的產品2、鼓勵經銷商多賣您的產品3、強化經銷市場的網絡滲透力4、激勵經銷商員工對您的產品的銷售熱情5、提高經銷商對您的忠誠度6、改善您與經銷商的合作條款和合作方式7、提高產品在市場的分銷率和占有率8、調節各個層次經銷商利益/平衡管理質量值的激勵下級網絡分銷率（網絡數量/

25、網絡開發速度/網絡開發的質量）產品分銷鋪貨率（產品結構進場上架率/KA客戶產品上架率）網絡維護獎（補貨及時、庫存足、單品齊、陳列標準）售點生動化陳列獎按廠家要求陳列/自己創新性陳列全品項進貨數安全庫存/合理庫存獎遵守區域銷售獎品牌專銷獎下級配送信用獎合同守約獎付款信用獎中間商/經銷商的激勵類型：我們的任務就是如何在完成短期銷量的同時，建設能夠長期支持鋪市率提升的經銷商運作體系。 -經銷商管理語錄 從銷售到管理的角色轉換 銷售員 管理者首要任務 開發客戶 開發銷售隊伍工作關系 通過自己 通過他人工作角色 具體經辦者 組織者（教練員）工作層面 操作層 管理層工作內容 訪問客戶 分析市場、制定計劃

26、銷售和服務 組織行動、領導人員、 控制與評估能力結果 個人業績 整體業績銷售團隊及銷售經理職責A銷售領導的四個職責：素質模型制定銷售計劃 組織和實施銷售計劃監控計劃執行的過程 評估執行情況 及時反饋信息 及時解決下屬及客戶的問題知道做什么知道控什么對下屬進行培訓 幫助下屬解決困難 促進人員素質的發展知道推什么知道合什么樹立隊員有團體觀念 獎罰分明 信任 給予有效的激勵銷售團隊執行力的四大要素員工指導銷售執行力團隊建設業績衡量目標設定信念激情態度知道做什么知道控什么知道推什么知道合什么請問：領導的著重點在哪？衡量指導執行控制效率目標 促進人員發展評估和反饋控制計劃執行的過程組織實施銷售計劃協助上

27、級制訂銷售計劃銷售領導的主要職責細分(五項修煉)： 計劃的推動（員工）銷售目標任務的分配理解公司及部門的思想和方針現場指揮工作的開展準確傳達上司的指示360度組織實施銷售計劃劃分權責方向使命權重關注授權管理就是設定基準 保齡球道上，一位運動員，舉起保齡球，以優美的姿勢將球擲出。 球道的末端，站著一位主管，在他的背后有一個布幔將保齡球的木瓶遮蓋起來。這位主管能夠很清楚的看到木瓶；但是，打保齡球的運動員卻看不到。 保齡球在球道上往前滾動，穿過布幔，他聽不到聲音，也看不到木瓶打倒了幾支，他急迫的問這位主管說：結果呢？ 這位主管說：下回請偏左邊一點就好了！ 球員又擲了一球，他問：這回可以了吧！？ 這位

28、主管說：方向正確，但是，太偏左了！ 球員聽了指示之后，又擲出一球，他覺得不錯，又問：這回好些了嗎？ 你不用擔心結果如何，反正打完十局,我們會做整體檢討的！那時候，你就曉得成績了！主管如是回答。討論主題：1.你打過這種保齡球嗎？你想繼續打這種保齡球嗎？2.你認為打球的人會打完十局嗎？為什么？3.如何使打保齡球成為一種有趣的活動？4.假如把工作比喻成打保齡球，你有何啟示？沒辦法衡量的事就沒辦法管理沒辦法管理的事就沒辦法改善互動式、務實地評估和反饋：個人價值產品競爭市場拓展理解員工個人認識投入戰略 定量目標分額定時競爭成果領導團隊職業銷售經理成功的核心要素（CASH模型）目標/方向/計劃知識 技能訓

29、練 態度 自我管理和人際環境管理習慣習慣1.秀才進京趕考2.修教堂站起體驗小販過街阿房宮是誰燒的?如何建立市場銷售體系您的棋盤銷售管理體系：請小組討論:如何在建立可控的銷售管理體系?銷售管理體系：市場管理信息管理客戶計劃銷售計劃銷售管理銷售活動管理制定計劃編制銷售預算進行銷售預測實施計劃銷售組織管理銷售活動管理銷售成果管理5.1 銷售管理體系目標與實績評估收集與管理銷售情報達成目標的過程管理：檢核與監督日常活動管理銷售管理體系及銷售計劃制定 目標設定的原則好的目標是“聰明”的（SMART） 具體 Specific 可衡量 Measurable 可行的 Achievable 相關性 Releva

30、nt 有時間范圍 Time limit 重要性 Weightiness SMART標準的具體內容 標 準 具 體 內 容 舉 例specific確切的目標是什么在未來3個月內完成銷售額100萬元measurable如何評估進展結果?在將來3個月內,平均每個月的銷售額在34萬元以上accepted如何被成員所接受?團隊成員是否認可這一目標realistic是否可以實現?從歷史業績來看,月平均銷售額為30萬元,隨著企業推廣力度加大,目標可以實現.timed要花多少時間?3個月(90天)銷售團隊貢獻指標的具體內容 指 標 確定方式 絕對指標/相對指標如 何 銷 售 設 計 計 劃 與 目 標101

31、制定年度銷售目標 成長率法根據成長率確定成長率 = 100%今年銷售實績去年銷售實績下年度銷售收入 = 今年銷售實績成長率102案例分析銷售機構及銷售隊伍 1.公司現設一個銷售部門,下設2個銷售隊伍,其中1個負責本市中間商銷售，另一個負責大客戶（直接用戶）銷售。 2.銷售部門現有業務員20名,其中新進業務員15人（負責中間商）,老業務員5人（負責直接客戶）,現有業務員工作量不算大,但很多時候由于服務不及時,中間商經常抱怨服務不力. 3.銷售人員,不論新老基本上沒有受到專業技巧訓練。 公司總經理提出的2019年市場增長率+5%,要求李剛據此編制銷售計劃。 分組討論，回答以下問題1.按以上資料,確

32、定公司2019年的銷售目標。2.李剛可能通過哪些渠道發展途徑來提高銷售,實現目標?3.為了實現銷售目標,應計劃開展哪些工作進行配套?4.從銷售策略而言,公司應重點加強哪個品牌的銷售?現場提問你的工作計劃是如何制定的?5、銷售管理體系及銷售計劃制定9、 好計劃的特點1）詳盡且界定清楚，對目標不容置疑，要完成什 么？由誰完成？2）完備、以避免行動中造成脫節3）符合實際，以現有資源及時間可以做到4）具有彈性、可以適應情況變化5）列出優先順序，使重點突出6）設立時間期限以評價計劃的進度市場推廣計劃與銷售計劃三季度二季度一季度四季度三季度二季度一季度收入計劃產品計劃渠道計劃區域計劃客戶計劃市場計劃推廣計

33、劃每種產品每年的銷售收入計劃如何分攤到每個季度產品不同的生命周期拓展和推廣的策略渠道具體如何拓展，經銷商的征集方式、數量產品的銷售如何在各區域內推廣，如何作區域的試點每季度的客戶如何拓展以保證年度銷售量的完成產品如何作市場宣傳和推廣計劃打開產品的銷路如何借助推廣的作用，每季度廣告的側重點如何分布2019年2019年區域管理體系計劃與預算體系生產能力分銷能力目標任務競爭狀態市場需求目標方針銷售計劃費用計劃渠道計劃促銷計劃培訓計劃經營計劃預期三表資產負債表損益表現金流量表財務預算經營方針財務測算 銷售計劃編制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計赤霞珠734 938 11

34、09 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域紅176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合計910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 某區域市場損益年度分析（示例）單位: 元時間損益額累計備 注2019年5月-7074.89 -7074.89 2019年6月-5084.31 -12159.19 2019年7月-2904.64 -15063.83 2019年8月-

35、1425.24 -16489.07 2019年9月1511.27 -14977.79 2019年10月2831.36 -12146.43 2019年11月3817.75 -8328.68 2019年12月4804.14 -3524.53 2019年1月5495.88 1971.35 2019年2月3732.55 5703.90 2019年3月1511.27 7215.18 2019年4月-713.56 6501.62 YY區域市場損益年度分析FX區域市場現金流貢獻單位: 元時間現金流入現金流出現金凈流入備 注2019年5月40512.00 73657.10 -33145.10 2019年6月5

36、2524.00 27404.40 25119.60 2019年7月66912.00 31862.85 35049.15 2019年8月77292.00 35065.65 42226.35 2019年9月98736.00 41664.70 57071.30 2019年10月108312.00 44612.85 63699.15 2019年11月115068.00 46700.90 68367.10 2019年12月121824.00 48788.95 73035.05 2019年1月126090.00 50117.55 75972.45 2019年2月114348.00 46481.30 678

37、66.70 2019年3月98736.00 41664.70 57071.30 2019年4月83094.00 47873.43 35220.57 合 計1103448.00 535894.38 567553.62 目標的分解營銷部目標區域目標個人目標布置布置承諾承諾各級工作計劃各種工作計劃是目標實現的保證各種計劃是將目標進一步的細分，直到“能掌握”工作計劃是保障效率制定工作計劃是業務人員日常的一項工作，檢查計劃是管理者的工作內容每次計劃、檢查和總結的循環都是學習和改進，使其成為習慣控制和執行的關鍵： 為您的計劃推進去建立指標，通過指標去衡量您的差距和改善方案 帶團隊-銷售隊伍的發展部門經理區

38、 域 經 理銷售員管轄范圍：_個區域經理管轄范圍：_個小區經理管轄范圍：_個銷售員小區經理（主任）銷售隊伍人力分配每一位主管管理多少人才算合理？D部門經理區 域 經 理銷售員管轄范圍：4-6個區域經理管轄范圍：5-7個小區經理管轄范圍：6-10個銷售員小區經理（主任）銷售隊伍人力分配每一位主管管理多少人才算合理？D銷售人員的發展 銷售隊伍的遠景目標我們需要怎樣的銷售隊伍和競爭力？不同的企業和市場開發生命周期階段如何構建企業的營銷團隊?銷售人員的發展 銷售隊伍的遠景目標我們需要怎樣的銷售隊伍和競爭力？8、銷售人員的發展 8.2.5 招募工作計劃(續）有效的激勵- 練習 好勝型指導型服務型飼養型類

39、型激勵方法 最簡單的方法是；很清楚地把勝利的含義告訴他 對這些默默無聞的英雄，就是公開宣傳他們的事跡，通報表揚他們的優質服務而不是忽略他們的作用，偶爾給一些表揚和獎勵會提高他們的積極性，最好與好勝型的人合作，可以互相妮補。你的下屬是以下的不同風格時，你是如何激勵他們？ 向他征詢意見或建議，讓他帶領新手 應多幫助這類人，與他們坐下來，一起搞清楚他們工作中的三個問題1）他擅長什么？2）哪些方面有待提高？3）哪些方面是不擅長而需要學習的？接下來一起為各方面制定合適的目標F去過廟的人都知道，一進廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個廟里，而是分別掌管不同的廟。彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉，太過嚴肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。 佛祖在查香火的時候發現了這個問題，就將他們倆放在同一個廟里，由彌樂佛負責公關，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負責財務，嚴格把關。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。 其實在用人大師的