1、形考任務一（第一章、第二章）一、名詞解釋金融營銷是指金融企業以金融市場為導向，運用整體營銷手段向客戶提供金融產品和服務，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現金融企業利益目標的社會行為過程。“4Ps”理論產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）產品（Product）：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。價格(Price)：根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。分銷(Place)：企業并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商

2、來進行的。促銷(Promotion)：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。金融客戶客戶是金融機構的金融產品的購買者，金融機構若想開發出市場需要的金融產品就要研究客戶的心理和行為，對客戶進行分析。開發產品前要知道客戶的類型，客戶的需求，客戶的行為，這些信息都是金融機構開發金融產品的基本依據。金融機構的進行產品開發的一切活動都要以滿足客戶需求為中心，因為只有滿足了客戶需求的金融產品才是好的金融產品，才是具有盈利能力的金融產品。潛在客戶 所謂潛在客戶，是指對某類產品（或服務）存在需求

3、且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。 二、單項選擇題金融營銷的主體是（C）金融產品金融服務金融企業金融市場現代金融營銷階段是從（B）開始。21 世紀20 世紀 90 年代20 世紀 70 年代20 世紀 50 年代與 4Ps 理論相比，4Cs 理論注重以（A）為導向。消費者需求市場企業價值最大化股東財富最大化我國金融行業（不含證券行業）的監督管理機構是。（A）中國銀行業監督管理委員會中國保險業監督管理委員會中國銀行保險監督管理委員會財政部5.金融企業在經營過程中, 面臨越來越多的競爭對手,除了同業競爭對手、行業之

4、間競爭對手外，還有（D）。A.證券公司的競爭B.基金公司的競爭C.保險公司的競爭D.行業外部競爭對手6.金融客戶的機構客戶中，（B）通常是金融市場的大宗客戶。工商企業政府金融企業機構投資者7.在貨幣市場上，工商企業的金融需要主要與以（D）為目的的資金余缺密切相關。上市發債貸款融通8.各類金融企業開展業務的領域是不同的，比如商業銀行主要在（D）間接融資領域開展業務直接融資領域開展業務間接、直接融資領域開展業務工商企業開展業務9.以前，50 歲以上的香港人很少購買人壽保險，因為傳統的說法是在這個年紀買人壽險是壞運氣的征兆。這是影響個人客戶金融交易行為外在因素中的哪個因素（C）參考群體文化因素角色與

5、定位家庭因素10.客戶開發的緣故法是指（D）建立影響中心, 利用他人的影響力開拓客戶, 建立口碑。進入一棟樓宇從高樓層到低樓層逐家上門營銷。營銷人員根據自身的特點, 立足于適合自己的個性、教育背景、工作經歷或者人際關系等, 去建立一個專門市場的方法。是指運用身邊熟悉的人及人際關系進行客戶開拓。11.緣故法的特點除了被拒絕的機會小、成功機會較大外，還有（A）潛在客戶資料容易收集目的明確、開門見山理論上客戶可以無限多費用低12.客戶接近策略中，在確定約訪對象時，金融企業營銷人員應盡量設法直接約見（B）。熟人購買決策人介紹人有興趣的人13.金融營銷人員應具備的專業能力除了解本企業產品及競爭對手的產品

6、情況、服務狀況、行業狀況外，還應了解（C）產品前景國家政策產品可能的風險客戶的職業狀況三、多項選擇題下列說法正確的是（ABD）金融營銷的流程是從資金供應方到金融企業；從金融企業再到資金需求方；資金供應方是金融企業的營銷重點；資金供應方和資金需求方都是金融企業的營銷重點。現代金融營銷階段，金融企業更強調面對面地提供金融服務，金融營銷理念有原來的產品營銷轉向（B）關系營銷服務營銷整合影響單項營銷“4Ps”理論是以單個企業為分析單位，認為影響企業營銷活動效果的因素是（AB）。可控因素不可控因素宏觀因素微觀因素企業開展金融營銷的任務通常包括分析客戶需求、開發金融產品和（BCD）提供決策依據收集市場信息

7、制訂營銷策略提供金融服務金融營銷的宏觀環境包括（ABCD）。政治法律環境經濟環境人口環境科技環境按照參與金融交易主體的性質，金融客戶可分類為（CD）。家庭客戶企業客戶個人客戶機構客戶個人或家庭參與金融交易的動機是多種多樣的, 如（ABCD）等。準備學費婚喪嫁娶生老病死間接投資機構投資者參與金融交易的資金數額較大, 對于金融市場的影響也較大, 其投資對象主要是（ACD）。股票基金企業債政府公債影響個人客戶金融交易行為的內在因素主要包括（ABC）需求動機認知態度角色與定位影響機構客戶金融交易行為的因素包括（BCD）文化因素環境因素組織因素人際關系因素政府社團金融交易決策過程和工商企業類似，但它項目

8、的（ABCD）公共性規范性政策性委托代理性現代營銷學認為, 個人或組織要成為潛在客戶, 應該具備以下條件: （ABD）有購買某種產品或服務的需要;有購買能力;愿意傾聽有購買決策權.客戶接近策略主要有（ABC）約訪接觸客戶需求制造機會接近客戶的方法包括（ABCD）。自我介紹法他人介紹法利用事件法饋贈接近法四、判斷題金融營銷的客體是金融產品和金融服務。（對）金融營銷是一種單向營銷。（錯）金融業務無專利可言，金融營銷很容易模仿。（對）“4Ps”理論包含的基本要素是：產品、價格、服務、促銷，再加上策略。（錯）4Ps 理論、4Cs 理論、4Rs 理論三者不是取代關系，而是完善、發展的關系。（對 ）在我國

9、由于金融牌照的稀缺，各類金融企業都是有政府隱性擔保的企業。（錯）金融企業的客戶就是資金的需求者。（錯）作為金融企業的客戶, 工商企業既可能是資金供給者, 也可能是資金需求者。（對）證券公司是在間接融資領域開展業務。（對）金融交易中的動機通常表現為尋求安全、實惠、方便、高收益等單一或復合的種類。（ 對）個人客戶金融交易決策過程中信息來源大致有公共來源、商業來源、個人來源和經驗來源。這些信息來源的影響力隨產品和交易者不同而不同。總體上，對客戶最有影響力的是公共來源。（錯 ）篩選客戶, 就是運用一定的方法甄別真正購買商品的客戶的過程, 篩選客戶對于企業的意義是找到價值客戶。（ 對） 五、案例分析著名

10、的投資銀行美林公司曾在 20 世紀 70 年代末“ 發明冶了第一個CMA ( CashManagement Account, 現金管理賬戶)。這是有史以來經紀公司第一次推出的既有投資服務又有活期存款服務的賬戶。這項“發明冶很成功, 為美林公司帶來了許多新業務。但好景不長, 沒過幾年, 所有經紀公司都有了這種賬戶。雖然美林公司為該產品名稱注冊了商標, 但卻沒能保護這項創意, 其作為創始人的先發優勢很快就消失了。請分析：美林公司可以起訴嗎？為什么？答：不能，發明專利和注冊商標是兩個不同的權利，要是沒有侵犯該公司的商標權是不能隨便起訴的；形考任務二（第三章-第四章）一、名詞解釋STP 戰略的概念ST

11、P戰略中的S、T、P三個字母分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。STP營銷是現代市場營銷戰略的核心。金融市場細分金融市場細分原則,金融市場細分概念只要美國銀行在國外設立分支機構.通過高于國內市場的利率把國內資金誘出境外變為歐洲美元，就能使儲蓄存款規模大大增加，金融市場然后再把這些美元用于國內的投資和發放貸款(當然也可以吸收國外的歐洲美元和向外投資、發放貸款)。這種利用國外分支機構吸引歐洲美元的辦法.金融市場就是一種回避美國銀行法規的國際金融創新。金融新產品金融新產品是指在金融創新的大環境下衍生的產品。金

12、融品牌金融品牌就是為金融產品而設計的名稱、術語符號或設計，其目的是用來辨認金融機構各自的產品或服務，并使這一特色金融產品與其他金融機構的產品和服務得以區別。二、單選選擇題通過市場細分，企業可以（ABCD）。揚長避短提升知名度發現尚未開拓的新市場提高資金使用效率金融市場細分是指對（ABC）進行分類。金融產品消費者市場營銷模式通過市場細分，有利于金融企業提高經濟效益，主要表現在（ABCD ）可以揚長避短提高競爭能力掌握主動權推出適銷對路的產品針對消費貸產品，對個人客戶進行細分時以（）為標準能夠達到市場細分的目的。性別職業年齡受教育程度5.不同年齡段的人，由于生活觀念和工作閱歷的差別，對待風險和收益

13、的態度不同，需要的金融產品也不同。對于已經步入中年的人群來說，他們大多數（B）。A.更加注重儲蓄、養老保險、醫療保險等，或是購買政府債券B.更傾向于收入穩定的投資項目C.對財產的增值要求高于保值要求D.對高收益高風險項目更加青睞6.定位于頂級群體的“卡片之王”，無額度上限，持卡人多為各國政要、億萬富翁和社會名流，持卡人享受全球最頂級的會員專屬禮遇、權益和服務，就是俗稱的（A）。黑卡金葵花卡長城卡牡丹卡采用集中性目標市場策略最大的缺點就是（B）不易把握市場特點導致機構的資源配置較為分散，不能有效集中缺乏彈性金融企業會面臨較大的風險金融企業避強定位策略最大的優點是（D）樹立企業形象避開與同業的激烈

14、競爭讓市場上的消費者更多了解自身和產品另辟蹊徑、探索新的發展思路采取高價格、低促銷成本的經營手段，以求獲得更多的利潤的營銷策略是（D）緩慢滲透策略快速滲透策略快速撇脂策略緩慢撇脂策略波士頓矩陣認為，決定產品結構的基本因素是市場引力和（A）企業實力價格產品本身客戶認可度三、多項選擇題STP 戰略實施對企業經營的意義是（ABCD）。有利于企業進行目標市場選擇有利于企業更好的滿足客戶需求有利于企業擴大市場占有率有利于企業經濟效益的提升通過市場細分，金融企業可以較為細致地認識到每個細分市場上（ ABCD）等。顧客的個性特點消費需求滿足程度機構面臨的競爭情況一般而言，個人客戶市場的細分標準通常分為（AB

15、CD）等。地理標準人口統計標準心理標準利益標準金融企業做個人客戶市場細分時，最常用的人口統計標準主要有（AB）。性別年齡收入家庭生活周期根據不同階層對利益的追求不同，以及對利益的重視程度不同，金融企業可以從金融產品的（ABCD）等角度來進行劃分。期限長短安全等級利率高低風險大小金融企業在選擇目標市場時，要注意（ABCD）。金融產品和服務是否與客戶需求相適應市場是否具有較大的購買力或潛力金融企業是否有較大的競爭優勢盈利前景如何對于一些專門化的金融產品，由于它們是針對不同客戶群的不同需求設計推出的， 因此適宜采用（BC）無差異性市場策略分散性是抽查略差異性目標市場策略集中性目標市場策略金融企業要正

16、確認識到自身的競爭優勢，需要對哪幾個方面有所掌握？（ABCD）自身能提供什么目標市場上消費者需要的是什么需求的滿足程度如何競爭對手如何對其產品進行定位金融產品在總體上具有不可分割性和廣泛性以及（ACD）的特征。無形性易模仿性增值性產品服務與客戶關系的持續性采取緩慢撇脂策略的前提是（ABC）市場規模小潛在競爭威脅不大多數客戶急需購買且需求價格彈性較低市場容量很大四、判斷題STP 戰略的關鍵核心在于確定市場定位。（對）STP 戰略實施的步驟依次為市場細分、市場定位和目標市場確定。（對）市場機會往往是指尚未在市場中出現的需求，這種需求通常是潛在的，一般不易被發現。（對）在人們普遍邊際儲蓄傾向較高的地

17、區，開展證券業務投資理財就顯得較為困難，很大一部分客戶難以被吸引，該市場的可進入性就低。（錯）城市客戶更加傾向于投資理財，注重多元化的金融產品和金融服務；而城郊和農村客戶受到交通的影響，更看重金融企業網點位置是否便利，也更傾向于儲蓄。（錯）較高階層社會群體，更喜歡購買能夠迅速變現的金融產品，對資產的流動性要求較高。（錯）社會階層越高，對儲蓄的偏好會逐漸降低，人們會更傾向于將資產進行投資，以實現資本增值，而且為了獲得高額回報，他們愿意承擔較大的風險和較高的機會成本。（對）金融企業進入一個市場，其最主要及最終目的就是有利可圖。（對）簡單地說，金融產品的核心利益就是追求貨幣財富的安全、增值與流動。（

18、對）中國工商銀行的商標是以中字和古錢形相互結合而構成。（對）五、案例分析題中信銀行自2015年首創國內第三方留學中介評價體系以來，持續跟蹤市場動態，與國際知名調研機構合作，針對留學市場和留學中介進行調研，并連續兩年出版出國留學藍皮書， 為留學家庭做出正確的選擇提供價值參考。憑借對留學市場客觀公正的調查、分析與評價， 中信銀行“出國留學藍皮書冶已經成為中國留學家庭必備的參考讀物。在2018出國留學藍皮書發布當日，中信銀行還宣布，針對新時代下留學需求日趨多樣化，中信銀行將全面提升出國留學服務，推出上門簽證、優先送簽、學費直繳、外幣薪金煲、海外安全保障、全球實習等八大升級服務，通過與優質資源跨界融合

19、，打造線上+ 線下、金融+ 非金融的出國金融服務生態圈。中信銀行副行長郭黨懷先生在發布會上表示，中信銀行一直走在國內出國金融服務領域前列，19年來，已為2000多萬名留學、旅游、商務、移民人員及外籍人士提供優質的出國金融產品和服務，樹立了“ 要出國，找中信冶的良好市場口碑。隨著十九大的勝利召開，創造美好生活成為國人共同的追求和祈盼。中信銀行將秉承以客為尊的行訓，為廣大客戶創造美好生活做出積極不懈的努力。請回答：你了解的金融市場包括哪些細分市場？進行金融市場細分的好處是什么？中信銀行為什么選擇留學金融這個細分市場？答：（1）1、按地理范b圍可分為：國際金融市場，由經營國際間貨幣業務的金融機構組成

20、，其經營內容包括資金借貸、外匯買賣、證券買賣、資金交易等。國內金融市場，由國內金融機構組成，辦理各種貨幣、證券及作用業務活動。它又分為城市金融市場和農村金融市場，或者分為全國性、區域性、地方性的金融市場。2、按經營場所可分為：有形金融市場，指有固定場所和操作設施 的金融市場；無形金融市場，以營運網絡形式存在的市場，通過電子電訊手段達在交易。3、按融資交易期限劃分為：長期資金市場（資本市場），主要供應一年以上的中長期資金，如股票與長期債券的發行與流通；短期資金市場（貨幣市場），是一年以下的短期資金的融通市場，如同業拆借、票據貼現、短期債券及可轉讓存單的買賣。4、按交易性質劃分為：發行市場，也稱一

21、級市場，是新證券發行的市場；流通市場，也稱二級市場，是已經發行、處在流通中的證券的買賣市場。5、按交易對象劃分為折借市場、貼現市場、大額定期存單市場、證券市場（包括股票市場和債券市場）、外匯市場、黃金市場和保險市場。6、按交割期限可分為：金融現貨市場，融資活動成交后立即付款交割；金融期貨市場，投融活動成交后按合約規定在指定日期付款交割。按照上述各內在聯系對金融市場進行科學系統的劃分，是進行金融市場有效管理的基礎。7、按交易標的物劃分為：貨幣市場資本市場金融衍生品市場外匯市場保險市場黃金及其他投資品市場8、根據融資方式劃分為：直接融資市場間接融資市場9、根據具體的交易工具類型劃分：債券市場票據市

22、場外匯市場股票市場黃金市場保險市場（2）金融市場細分是金融企業根據客戶需求的不同，把整個市場劃分成不同的客戶群的過程。之所以將客戶分成不同的客戶群，其客觀事實是客戶需求的異質性和金融企業資源的有限性。進行市場細分的主要依據是不同性質市場中需求一致的客戶群，實質就是在不同性質的市場中尋求相同性質的客戶群。市場細分的目標是在不同需求的市場中將具有相同性質的客戶聚合在一起。因此，客戶需求之間存在的絕對差異使得將市場進行細分非常有必要，客戶彼此之間存在相同性質的需求使我們將市場細分的現實基礎成為可能。金融企業為了有效地進行競爭，就必須對金融市場進行細分，從中選擇利潤空間最大的目標細分市場，即集中有限資

23、源、制定有效的競爭戰略，以期取得和增加自身的競爭優勢。市場細分的本質就是將不同客戶群及其需求作為金融企業進行營銷的一種策略。這樣，金融企業可以根據客戶的需求變化，持續改進其金融產品和服務，適時調整市場營銷策略，以取得最好的經營成果。（3）留學金融是銀行業金融機構的一塊未開發的處女地，市場大，開發成本不高。形考任務三（第五、六章）一、名詞解釋成本導向定價法成本導向定價是企業以產品成本為中心的生產方導向定價思路。其目標是在不虧本的情況下獲得盡可能高的利潤。競爭導向定價法競爭導向定價法是企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。以

24、市場上競爭者的類似產品的價格作為本企業產品定價的參照系的一種定價方法。撇脂定價所謂“撇脂定價法”（market-skimming pricing）又稱高價法或吸脂定價（skimming prices），即在產品剛剛進入市場時將價格定位在較高水平（即使價格會限制一部分人的購買），在競爭者研制出相似的產品以前，盡快地收回投資，并且取得相當的利潤。然后隨著時間的推移，再逐步降低價格使新產品進入彈性大的市場。一般而言，對于全新產品、受專利保護的產品、需求的價格彈性小的產品、流行產品、未來市場形勢難以測定的產品等，可以采用撇脂定價策略。金融企業公共關系營銷其含義是 指金融企業把合適的產品在適當地點按適

25、當價格出售的信息,傳達到目標市場。二、單選擇題1 在完全壟斷市場中, 金融產品的價格特點是（D）眾多參與者共同決定價格大企業可以獨立制訂價格市場參與者不能完全自己決定價格大企業也沒有決定權成本加成定價法最大的缺點是（D）適應性差不易操作準確性不高不利于完成既定利潤目標滲透定價策略其優點是（C）本利回收時間長不利于日后提價產品迅速占領市場，薄利多銷給客戶造成低價低質印象中國工商銀行聯手香港東亞銀行收購了哪家銀行亞洲證券有限公司, 讓中國工商銀行在香港市場上獲得證券經營牌照。（C）德國德意志銀行瑞士聯合銀行英國國民西敏寺銀行D.新加坡大華銀行金融產品促銷成功的關鍵在于（A）產品和企業獲得客戶的認可

26、營銷方案到位客戶資源好風險較小（D）推出了以“執子之手, 與子偕老冶為主題的銀行廣告, 溫馨感人的畫面贏得了良好的社會反響。中國工商銀行中國銀行香港渣打銀行香港匯豐銀行“您身邊的銀行，可信賴的銀行”是哪家銀行的企業形象廣告語（B）建設銀行工商銀行招商銀行農業銀行金融企業公共關系營銷與傳統營銷的不同主要體現在（D）主要考慮產品價格主要考慮質量更注重附加價值通過與客戶的交易行為得到利益華爾街著名的投資銀行高盛公司制定的人才政策是（A）成為合伙人，持有公司股份開展人員海外培訓向一線員工授權詳細的晉升制度以下哪種途徑適用于金融企業對地方政府和社會公眾的關系營銷（B）提供特色服務參與公益活動公開業務關系

27、出讓部分產品冠名權三、多項選擇題金融產品的價格一般是以（ABCD）來表示。利率匯率傭金率保險費率金融產品需求差異定價法的優點主要表現在（ABCD）金融產品的價格能反映市場需求的變化情況, 有利于金融產品的銷售和擴大市場占有率;有利于擴大金融企業的總收入, 增加利潤總量;不會造成金融企業和客戶之間的矛盾這種方法所定的價格, 其競爭的適應性較強。下列哪項是實施滲透定價策略的條件（BCD）金融企業可以承受產品以較低價格投入市場的風險, 而不至于出現巨大虧損;金融企業具有充足的營銷資源、分銷渠道與促銷能力, 可以保持較高的服務質量;隨著產品銷量的擴大, 金融產品的生產與分銷成本可以實現規模經濟性;該金

28、融產品需求的價格彈性較大, 如果采用高價策略, 不易打開市場銷路.營銷渠道聯合相較于并購的優勢有（ABD）快捷成本低選擇空間大風險小. 金融產品促銷的方法主要有（ABCD）強強聯合人員促銷廣告策略營業推廣人員促銷的優點是（ABD）面對面接觸有利于加強與客戶的關系成本較低營銷人員和客戶之間的直接溝通會使得客戶感到難以拒絕購買以金融產品和金融服務為廣告宣傳內容時, 應注意以下幾個關鍵點（ABCD）要盡可能地將金融產品與服務的特色充分展示介紹;要根據不同客戶的需求, 突出產品質量和服務上的優勢;要有創意要選擇好廣告投放的時間和地點, 力求達到“先入為主冶的宣傳效果。金融產品營業推廣的方法主要有（AB

29、CD）贈送禮品免費服務兌換禮品陳列展示9 金融企業公共關系營銷具有以下特點（ACD）強調金融企業與社會公眾之間的聯系主要考慮產品價格以樹立金融企業的良好形象為目的營銷手段較多10. 有利于進行品牌建設14. 金融企業內部營銷的作用主要體現在（ABCD）降低道德風險節約成本吸引和留住人才保證外部營銷得以順利開展四、判斷題金融機構在產品定價上自由度是很大的。( 錯 )我國基本實現了信貸市場利率市場化。( 對 )花旗銀行追求利潤最大化目標, 所以在高端市場上收費很低。( 錯 )東亞銀行以擴大市場份額為目標, 所以采用低收費以吸引更多客戶。( 對 )市場需求和金融產品價格之間一般呈現正相關關系。( 錯

30、 )收支平衡定價法最大的優點是盈虧平衡點的銷售數量容易預測。( 對 )撇脂定價策略的缺點在于前期價格過高會失去一些購買力低的客戶, 不利于市場的拓展, 后期降價容易使競爭加劇, 影響長期發展。( 錯 )對于一家新的金融企業, 建立良好的企業形象是其首要目標, 那么廣告就應主要宣傳金融企業形象。( 對 )金融企業內部營銷的主要對象是客戶。( 對 )對于一個追求利潤的金融企業, 則需要以金融產品宣傳為主要的廣告類型, 以迅速開拓市場。( 錯 )五、案例分析題2013 年, 我國多家銀行進駐微信平臺, 通過微信服務功能推出各種銀行產品。雖然初期只提供查詢和即時消費等基本功能服務, 但這無疑是銀行領域

31、引入微信營銷的標志。隨著近年來互聯網技術的不斷發展, 銀行逐漸通過微信平臺推出了轉賬、理財、保險等多種業務, 在為消費者提供便利的同時, 也為銀行業務提供了新的營銷渠道。2014 年, 很多基金、保險等企業也進入微信平臺開展自身的營銷活動, 通過微信拼服務、賣產品, 進一步提升自身的市場競爭能力和銷售水平。用戶在微信公眾平臺上綁定自己的微信號和信用卡信息后, 就可以實現電話銀行的部分服務。微信后期推出的多種服務功能更加適合金融行業的服務與產品推廣, 以往需要在線下的實體柜臺或登錄企業官網完成的賬戶查詢、金融產品咨詢等業務通過微信平臺就可以辦理。資料來源: 陸博, 大眾理財顧問, 2017 年1

32、 月9 日。請思考:金融企業為什么選擇微信作為營銷渠道？你認為今后金融企業的互聯網營銷渠道可以取代傳統的營銷渠道嗎？答：（1）微信帶給我們很多改變，它讓溝通更方便、關系更緊密、信息更便捷，通過微信用戶可以隨時隨地獲取所需的一切信息，包括衣食住行、吃喝玩樂等等。它改變了我們的生活方式，改變了我們的購物習慣，帶來了全新的生活體驗，這也正是微信的魅力所在，當顧客們在微信找不到你的時候，你必將會被慢慢淡忘；微信是一個時代進步的產物，這里蘊藏著億萬商機，如此大的金礦，做為企業又豈能錯失良機。（2）不可以；通過互聯網表達需求有以下劣勢：真實性下降：網絡是虛擬的，網民在面對網絡時責任感下降，因而傳遞信息或下

33、訂單時會有惡作劇，使信息的真實性下降。信息來源有限：就目前和未來相當長的一段時間來說，上網的只是買方的一部分，商家根據這一部分消費者進行市場調研和營銷，存在著偏差。形考任務四（第七、八章）一、名詞解釋金融服務營銷融機構以金融市場為導向，運用整體營銷手段向客戶提供金融產品和服務，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現金融機構利益目標的社會行為過程。金融企業客戶關系管理是企業的一項商業策略，它按照客戶的分割情況有效地組織企業資源，培養以客戶為中心的經營行為以及實施以客戶為中心的業務流程，并以此為手段來提高企業的獲利能力、收入以及客戶滿意度。互聯網金融營銷有兩層含義，一層是指傳統金融業務利用現代網絡技術進

34、行的營銷活動，指傳統金融業務利用網絡技術進行網絡市場調查、網絡促銷和宣傳，將金融產品成功地引向消費者的過程。另一層是指專門為網絡金融業務而開展的營銷活動，指金融機構針對網絡金融客戶的情況，進行市場細分和定位，確定目標市場策略，開發網絡金融產品，進行網絡促銷和溝通，實現網絡金融服務的目標。P2P 網貸p2p網貸是網絡貸款的簡稱，包括個體網絡借貸和商業網絡借貸。P2P網貸是指個體和個體之間通過互聯網平臺實現的直接借貸。二、單項選擇題我國的金融服務營銷大致經歷了（C）階段兩個三個四個五個（A）是國內擁有網點數量最多的金融企業中國工商銀行中國農業銀行中國建設銀行中國郵政儲蓄銀行金融服務營銷的目的就是（

35、B）了解市場需求通過提供滿足消費者的金融需求的服務獲取收益提高企業知名度改進產品結構金融企業對客戶分類的意義在于（ABCD）提高企業管理水平發現潛在客戶分部金融企業提供多樣化、有針對性的服務留住優質客戶5.調查顯示, 好的服務能夠有效地解決客戶的問題,（D）的客戶會成為忠實客戶。A. 80%B. 85%C. 90%D. 95%不好的服務感受將會使1 個客戶平均告訴10 個人, 其中, 有1/5 的客戶會告訴(A)個人。15202530一對一營銷的 最終目標是（C）。使企業價值得到提升產品銷售的成功提升整體的客戶忠誠度, 并使客戶的終身價值達到最大化擴大企業影響力據統計, 開發一名新客戶的費用比

36、保有一名老客戶要多出（D）。1倍2倍3倍5倍世界上第一家互聯網銀行美國安全第一網絡銀行誕生于（B）。A. 1993年B. 1995年C. 1997年D. 1999年中國首家互聯網銀行是（A）。深圳前海微眾銀行浙江網商銀行百信銀行新網銀行三、多項選擇題客戶忠誠主要包括（ABCD）客戶長期對企業產品或服務重復購買；客戶交叉購買該企業的其他產品或服務;客戶對該企業的產品或服務具有高度依賴；能抵御該企業競爭對手的營銷策略。一個完整的CRM系統能夠實現對（ABCD）的全面管理。客戶銷售開發拓展市場實現支持和服務競爭對手CRM 系統的實施與安裝需要做到（ABD）客戶識別客戶區分提供個性化的產品或服務以滿足

37、客戶的特殊需求客戶關懷金融企業實施一對一營銷的步驟是（ABCD）。識別客戶客戶差異化與客戶溝通“定制”服務客戶經理的作用，主要表現在（ABCD）。樹立企業形象拓展、聯系客戶提升銀行利潤提升銀行經營管理水平互聯網金融的類型主要有（ABD）純網絡金融企業P2P 網貸互聯網理財眾籌P2P 網貸的明顯缺點是（ABD）操作復雜道德風險高信用風險高難以監控眾籌的主要特點是（AC）預售性無上限排他性有下限互聯網金融營銷的優勢有潛在受眾多以及（AC）營銷成本低溝通良好傳播技術先進客戶流失較少互聯網金融營銷在某些方面也會產生一些限制，比如（BCD）。溝通不暢客戶信任問題網絡安全問題法律法規不完善四、判斷題價格競

38、爭在金融服務營銷中并不占有重要地位, 優質、專業的服務才是最有力的競爭籌碼。（ 對 ）價格競爭在金融服務營銷中占有重要地位，其它都是次要的。（ 錯）金融服務營銷中全方位服務的原則前提是分業經營。(錯 )金融服務營銷中全方位服務的原則前提是混業經營。（錯 ）金融企業在市場上樹立良好的口碑, 帶動客戶口口相傳是其組織招徠客戶的一種重要的、低成本的方式。（ 對 ） 客戶關系管理源于日本的市場營銷理論。（對 ）唐佩珀斯認為, 決定一個企業成功與否關鍵在于“市場份額”。（ 錯 ）中國首家互聯網銀行于2015年年初開業。（ 錯 ）2012年被稱為中國互聯網金融元年。（ 錯 ）客戶對互聯網金融營銷的信任度難

39、以提高, 中老年客戶還是更傾向于去銀行網點購買理財產品。（ 錯 ）五、案例分析題如果說前幾年私人銀行業務只是少數銀行的“ 專利服務冶, 那么目前已經可以用遍地開花來形容該業務的發展。數據顯示, 在上市銀行私人銀行管理資產2014 年的總規模排名中, 招商銀行以7 526 億元首次超越中國工商銀行并奪得行業“ 一哥冶的地位, 中國工商銀行、中國銀行和中國農業銀行的私人銀行管理資產規模緊跟其后, 分別為7 357 億元、7 200 億元、6 400 億元。而且在體現“ 能效化冶的戶均管理資產規模指標上, 招商銀行已經成為第一名, 戶均資產為2 289 萬元; 其后依次是中國工商銀行的逾1 700

40、萬元和中國民生銀行的逾1 600 萬元。有時候競爭不僅僅來自行業內, 銀行的私人銀行所承擔的財富管理職能目前也遭遇了互聯網金融巨頭的挑戰。宜信公司的首席執行官唐寧在被問及“ 與銀行的私人銀行和其他金融企業的眾多的財富管理服務相比, 互聯網金融公司究竟有何優勢冶時, 他的回答是: “ 評價一個財富管理機構, 應該看它所覆蓋的資產類別, 所推介的服務的豐富性, 如固定收益類、私募股權、另類投資、海外保險保障等覆蓋的豐富性, 這是一個非常重要的維度。冶事實上, 緊盯財富管理的互聯網公司并不僅僅包括宜信公司, 此前已經有多個互聯網企業尋求借助“ 線上數據+ 線下服務冶模式進軍高凈值人群的財富管理。請回

41、答：為什么金融企業要實行服務營銷戰略?根據你的理解, 招商銀行為什么能夠在私人銀行管理資產規模上超過中國工商銀行?答：(1)具體表現在以下幾方面:其一,客戶對金融產品的需求日呈多樣化。客戶對金融產品的消費需求選擇性明顯增強,客觀上為產品創 新提出了多樣化需求。這就要求金融業經營必須以客戶需求為己任。也由此導致了金融業必須進行市場營銷。其二,金融業的競爭日趨嚴峻。傳統上,金融市場一直被專業和國有所壟斷,然而 目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行,如光大銀行、交通銀行、深圳發展銀行和來 自信托、保險公司等非銀行金融機構的挑戰已對其形成強烈沖擊。市場面臨相當激烈的競爭壓力,任何一家金融機構要想

42、在競爭中生存和發展,都必須 樹立和應用市場營銷，由于營銷策略能依據市場需求和經營環境的變化,借助市場 細分,舍棄那些已經失去市場份額的業務,并在市場定位中調整其經營結構,采取防御、進攻及 合理化經營策略等,確立自身獨特的競爭地位,保持競爭優勢。其三,金融業的部分產品已處在買方市場。長期以來,銀行作為一個特殊行業,在嚴格的金 融管制下,特別受計劃經濟的影響,始終在資金營運中處于主導地位,產品也居賣方市場,使金融業養成缺乏研究、實施營銷策略的觀念和競爭意識,坐等客戶上門。然而在如今市場經濟條件下, 不僅失去了壟斷保護特權,還面臨來自各方的競爭壓力。特別是目前在與客戶的雙 向選擇下,金融市場已處在買

43、方市場狀態,加劇了市場供求矛盾。因 為有什么樣的經營觀念就有什么樣的經營行為。金融業營銷觀念作為經營思想的變革,它一改 過去注重賣方需要的觀念,以買方需要為中心,并適時、有效地對客戶需求的變化作出反應,在 金融產品區別中減少盲目經營帶來的混亂,鞏固和擴大自己的市場份額,實現盈利目標。金融企業如何才能搞好市場營銷:首先，要做好市場營銷必須高度重視市場營銷工作，這是企業搞好市場營銷的前提。企業的市場營銷工作搞得好不好，關鍵在領導。在工作中，特別是各級領導干部的經營思想要由生產型轉變到生產經營型上來，并把市場營銷放在心上，擺到重要議事日程上，經常研究市場營銷工作，努力掌握市場營銷規律，指導企業生產經

44、營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要結合實際，建立市場營銷例會制度，實行一天一調度，一天一分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權；建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深入各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。各級領導在做好分管工作的同時，也要積極主動地做好市場營銷工作，開展全方位營銷，形成齊抓共管的合力，為企業生產經營的健康發展奠定基礎。第二，做好市場營銷要建立高素質的市場營銷隊伍。市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。因此，各級領導必須提高對這項工作重要性的認識，強化對市場營銷的管理，建立高素質的市場營銷隊伍。一是為了便于企業管理，成立市場營銷管理部門，選拔品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員充實加強營銷隊伍，明確職責，落實任務，積極主動地開展好各項工作。二是采取請進來、走出去的方式，加強對營銷人員的培訓，提高思想文化素質。三是鼓勵營銷人員自學各種業務知識