1、K/3 Cloud V2.0產品培訓分銷管理1、分銷適用場景與適用說明2、分銷管理整體方案3、基礎數據設置5、分銷業務流程目錄分銷渠道協同典型應用場景經銷商需求計劃華東區域中心浙江分公司上海分公司網上訂貨/訂單查詢庫存信息上報銷量信息上報網上對賬廣東分公司xx分公司代理商零售商代理商要貨訂單要貨訂單要貨訂單華南區域中心xx區域中心需求計劃需求計劃渠道管理渠道訂貨配送渠道訂貨庫存分配配送要貨/配送要貨/配送要貨/配送要貨/配送營銷中心生產計劃工廠1工廠2生產計劃發貨計劃生產計劃配送配送常見的分銷模式-代理模式代理商模式應用場景：大部分的機械、設備、電子元器件、IC、化工、醫療器械類，即非針對個人

2、消費者的行業，都存在代理分銷模式。這類模式一個特點是無終端(賣場、店鋪)。分銷的核心是關注代理商的開發、代理商的與企業的合同下單、交付、以及銷售過程中的支持。需求：內部外部渠道業務協同、代理商開發、代理商與銷售組織之間的業務往來(合同/訂單/執行/結算)、銷售支持、內外部渠道訂單/合同執行監督集團總部工廠工廠廣州機構代理商代理商銷售總公司/事業部代理商上海機構組織間交易(內部渠道)代理商(客戶) 平臺(外部渠道)訂單處理代理分銷模式關鍵業務需求業務模式 客戶特征 關鍵業務需求 銷售組織形式典型客戶類型業務線需求相比較標準產品，客戶比較固定，一般為行業客戶。企業自身出于成本考慮通過代理銷售。通過

3、渠道進行銷售，由于不是針對消費者的產品，所以不需要終端門店，通過代理商即可銷售，對代理商控制力較強。外部渠道：代理商開發、代理商與銷售組織之間的業務往來(合同/訂單/執行/結算)、銷售支持、內部渠道：渠道間的業務控制、渠道間庫存控制。 單體企業，直接管理代理商 多組織企業，銷售存在多級組織。組織間交易為內部交易，組織間存在內部交易、產品的配送大部分的機械、設備、電子元器件、IC、化工產品類，即非針對個人消費者的行業，這類行業一般代理和自身銷售可能都存在。管理線需求配置一定的業務員/技術/咨詢類隊伍，對代理商進行支持1、對代理商的銷售支持，如售前支持，技術支持。2、市場推廣/費用的需求可能為總部

4、管理模式，也可能按一定區域成立銷售管理公司常見的分銷模式經銷商模式經銷商模式應用場景：通用性面對消費者的產品，如家用電器、手機、消費類電子、,建材、服裝、食品等，此類廠商不自建渠道，都通過第三方進行銷售。這類型客戶與代理類似，但是對渠道管控力很弱。1、核心需求：自身多級銷售渠道的管理，經銷商業務往來平臺，與大的經銷商的業務往來合同/訂單/執行/結算)、返利促銷集團總部工廠工廠區域機構經銷商經銷商銷售總公司上海機構組織間交易經銷商(客戶)平臺經銷商門店配送配送經銷商模式關鍵業務需求業務模式 客戶特征 關鍵業務需求 銷售組織形式典型客戶類型業務線需求通用性面對消費者的產品，如家用電器、手機、PC、

5、建材類產品，此類廠商不自建渠道，都通過第三方進行銷售。這類型客戶與代理類似，但是對渠道管控力很弱，可能需要進場費、促銷費。通過客戶門戶建立企業與經銷商之間的業務往來通道，實現業務的快速協同。實現經銷的快速訂貨、交貨、經銷商庫存/內部渠道庫存監控、銷量統計。對經銷商存在促銷如返利。策。 單體企業，直接管理經銷商 多組織企業，銷售存在多級組織。組織間交易為內部交易，組織間存在內部交易、產品的配送 家電、PC、手機、消費電子、建材、服裝、食品類等。管理線需求每個層次的渠道存在大量的業務員，有業務員日常活動的管理的需求，存在一定的市場活動，1、業務員日常活動管理2、客戶拜訪管理3、市場推廣管理4、營銷

6、費用管理總公司區域-分公司常見分銷模式門店/零售模式門店模式應用場景：企業自建門店或者第三方加盟門店。不管是自建還是加盟，渠道控制力都很強，需要對門店進行全面的管理和監控，包括門店的訂貨、銷售、庫存控制。因此這類可以當做內部渠道管理。1、核心需求：多層銷售組織間的業務往來與門店全面業務的控制，此類一般需要提供POS、會員功能管理。此分銷渠道完全當做內部渠道處理。集團總部工廠工廠區域機構自營門店(pos)銷售總公司上海機構組織間交易加盟店配送配送自營門店門店模式關鍵業務需求業務模式 客戶特征 關鍵業務需求 銷售組織形式典型客戶類型業務線需求通用性面對消費者的產品，自有渠道與外部渠道并存，并對渠道

7、有較強強的控制力，渠道具有獨占性與排他性，因此不管內部渠道還是外部渠道，都可以當做自有渠道管理。多層銷售組織的業務往來、門店的全面管控(進貨、銷售、價格、庫存)，會員管理、POS系統、促銷 單體企業，直接管理各個門店 多組織企業，銷售存在多級組織。通過區域性的銷售機構對門店進行全面管控 服裝、鞋帽為主， 部分高檔的皮具、箱包、建材企業管理線需求配置了一定業務人員，銷售管理人員進行門店管理，進行門店的選址、市場活動的策劃。1、業務員管理2、市場推廣3、營費用管理總部或者多層次的銷售組織進行配貨、訂貨處理。分銷關鍵需求總結機械、電子 、IC 、化工行業 食品、醫藥、家電、快速消費品行業； 服裝、鞋

8、帽、箱包、皮革制品類行業； 目標行業 內部渠道管理:內部渠道體系建立與調整、業務往來(訂貨、要貨、配貨)； 外部渠道與內部渠道的協同:經銷商、代理商、門店與內部渠道協同通道； 業務與庫存控制：內部渠道、外部渠道的業務與庫存控制； 分銷政策：價格、信用、折扣、促銷、返利、銷售管理：市場推廣、銷售費用、業務員管理核心業務需求Cloud支持度詳細分析代理/經銷商模式 需求點支持度內部渠道體系建立與調整支持內部渠道基本業務支持組織間業務支持外部渠道支持經銷商代理商外部訂貨、對賬、庫存信息收集等。訂貨及庫存控制支持渠道的配貨、要貨計劃(DRP)分銷政策支持針對客戶的價格折扣信用，返利、促銷不支持 銷售管

9、理線不支持(可能需要借助CRM)分銷的業務主線：渠道體系、渠道內部的基礎供應鏈、渠道間的業務訂貨、配貨能夠高度支持。Cloud支持度詳細分析門店零售模式 需求點支持度內部渠道體系建立與調整支持內部渠道基本業務支持渠道組織間業務支持外部渠道門店模式不存在此需求訂貨及庫存控制支持渠道的配貨、要貨計劃(DRP)分銷政策支持針對客戶的價格折扣信用銷售管理(業務員、市場、費用)不支持門店前端促銷、POS、會員不支持門店模式主要支持整個主體企業到門店的業務(訂貨、配送、庫存控制)，不支持門店前端的收銀、促銷等。1、分銷適用場景與適用說明2、分銷管理整體方案3、基礎數據設置5、分銷業務流程目錄分銷渠道協同典

10、型應用場景經銷商需求計劃華東區域中心浙江分公司上海分公司網上訂貨/訂單查詢庫存信息上報銷量信息上報網上對賬廣東分公司xx分公司代理商零售商代理商要貨訂單要貨訂單要貨訂單華南區域中心xx區域中心需求計劃需求計劃渠道管理渠道訂貨配送渠道訂貨庫存分配配送要貨/配送要貨/配送要貨/配送要貨/配送營銷中心生產計劃工廠1工廠2生產計劃發貨計劃生產計劃配送配送分銷管理整體應用流程購銷模式 流程說明：該流程是分公司與總公司之間的購銷模式，一般2個都屬于獨立的法人間采購購銷模式，即生成銷售出庫和外購入庫的模式，通過出庫單和入庫單進行應收應付結算。與普通的供應商-客戶將結算類似。 圖中畫紅框部分即為分銷管理提供的

11、功能，其他都是標準的供應鏈功能。分銷管理整體應用流程調撥模式 流程說明：該流程是分公司與總公司之間的調撥模式，與購銷模式相比，區別在于出庫和入庫不同，調撥是通過組織間調撥單完成。如需內部結算，通過組織間結算完成內部結算。 圖中畫紅框部分即為分銷管理提供的功能，其他都是標準的供應鏈功能。分銷管理整體應用流程 設置訂貨需求分公司配貨(總公司) 入庫 4組織設置護；客戶、供應商資料維護；渠道檔案設置(包括渠道名稱、對應的組織、配貨倉庫、供貨機構)；銷售訂單；需求計算；下達需求；入庫；按訂單配貨；配貨清單;出庫； 入庫(分公司)結算組織間結算；應收應付；1、分銷適用場景與適用說明2、分銷管理整體方案3

12、、基礎數據設置5、分銷業務流程目錄基礎設置-業務組織特性介紹應用場景1、按業務需要設置組織機構。分銷中，一般存在區域、分公司、辦事處、工廠、總部等業務組織。分銷業務中，一般都按照一定的渠道訂貨。分銷渠道就對應一個具體的組織。基礎設置-供應商、客戶特性介紹應用場景1、分銷中的供貨、訂貨都按組織，組織對應供應商、客戶。2、客戶、供應商可以設置對應的組織。3、與組織的業務往來，可以轉換為對應的客戶供應商往來。4、如銷售總公司與廣東分公司，總公司是分公司的供應商，分公司是總公司的客戶。分銷中訂貨、供貨都轉換為客戶-供應商的訂貨關系，渠道對應組織，組織對應客戶供應商。這樣，就可以借助簡單的購銷關系實現多

13、層級的渠道業務往來。基礎設置-供應商、客戶特性介紹應用場景1、分銷中的供貨、訂貨都按組織，組織對應供應商、客戶。2、客戶、供應商可以設置對應的組織。3、與組織的業務往來，可以轉換為對應的客戶供應商往來。分銷中訂貨、供貨都轉換為客戶-供應商的訂貨關系，渠道對應組織，組織對應客戶供應商。這樣，就可以借助簡單的購銷關系實現多層級的渠道業務往來。基礎設置-渠道檔案關系圖特性介紹應用場景1、渠道資料為分銷中關鍵資料之一，定義了渠道間的業務關系。將業務組織、客戶、供應商對應后，需要通過渠道檔案將組織與業務進行關聯，如分公司-總公司的渠道結構，供貨關系。業務組織1供應商/客戶渠道1配貨倉庫供貨類型渠道2供貨

14、渠道業務組織2供應商/客戶渠道n基礎設置-渠道檔案基本信息特性介紹應用場景建立基本的渠道，設置渠道名稱，渠道對應的組織。對應組織默認對應了相應的客戶/供應商。設置對應的上級渠道，一般本 渠道的訂貨的渠道。設置渠道基本信息，渠道對應的組織。本圖設置的是總公司的渠道信息，因此沒有設置上級渠道。基礎設置-渠道檔案配貨倉庫特性介紹應用場景渠道配貨倉庫定義本級渠道配貨時，可以參與的倉庫。配貨倉庫有2個用途，在訂貨需求計算、配貨時，此倉庫的可用庫存可以參與計算。配貨倉庫可以選擇其他庫存組織的倉庫。物料信息可以設置本級渠道的安全庫存。靈活支持設置渠道參與配貨、計算訂貨需求的參與的庫存信息。同時，可以按不同的

15、渠道設置物料在不同層級的安全庫存信息。基礎設置-渠道檔案供貨信息特性介紹應用場景供貨信息設置本渠道向誰要貨、供貨的業務類型。供貨支持調撥、購銷、采購三種模式。購銷與普通的銷售采購類似，渠道為單獨核算的法人才能選擇。采購申請模式一般為渠道頂層的采用。如總公司需要外部采購。物料信息設置訂貨時的相關信息。靈活設置渠道的供貨機構、供貨方式，建立起符合自身需求的渠道業務。系統參數特性介紹應用場景系統提供3個參數下級渠道要貨申請審核后可以自動創建供貨/上級渠道的銷售訂單。購銷供貨模式下，上級渠道銷售出庫后，可以自動生成下級渠道的入庫單。下級退貨單可以自動生成上級渠道的退貨單。用戶可以根據本企業的實際情況對

16、參數進行設置。1、分銷適用場景與適用說明2、分銷管理整體方案3、基礎數據設置5、分銷業務流程目錄分銷管理業務流程購銷模式 流程說明：該流程是分公司與總公司之間的購銷模式，一般2個都屬于獨立的法人間采購購銷模式，即生成銷售出庫和外購入庫的模式，通過出庫單和入庫單進行應收應付結算。與普通的供應商-客戶將結算類似。 圖中畫紅框部分即為分銷管理提供的功能，其他都是標準的供應鏈功能。分銷管理業務流程調撥模式 流程說明：該流程是分公司與總公司之間的調撥模式，與購銷模式相比，區別在于出庫和入庫不同，調撥是通過組織間調撥單完成。如需內部結算，通過組織間結算完成內部結算。 圖中畫紅框部分即為分銷管理提供的功能，

17、其他都是標準的供應鏈功能。業務流程-分公司訂貨特性介紹應用場景1、渠道根據需求，庫存信息，產生的需求向上級渠道訂貨。一般下游渠道向上游訂貨。如分公司根據客戶訂單需求，通過計算訂貨需求，向渠道檔案中確定供貨機構下達訂貨需求。業務流程-分公司訂貨特性介紹應用場景經銷商國美、蘇寧向廣東分訂貨 。確定計算的渠道：廣東分公司根據需求計算訂貨需求。凈需求計算邏輯：需求減去現有可用庫存-在途量+安全庫存。并考慮最低訂貨量、訂貨批量等因素。訂貨需求計算，分公司匯總來自客戶的需求，向上級訂貨。將需求快速向上層傳遞，實現上下層的需求/庫存平衡。業務流程-訂貨詳細需求查詢特性介紹應用場景可以對詳細需求來源追蹤需求來

18、源。支持查詢物料的在途以及庫存信息。追蹤需求的來源情況。業務流程-訂貨下達特性介紹應用場景計算出來的需求信息，系統可以按渠道檔案設置的供貨類型、供貨單位進行下達。下達后生成本級渠道的要貨申請單，要貨申請單下推生成上級供貨組織的銷售訂單。訂貨需求計算，分公司匯總來自客戶的需求，向上級訂貨。業務流程-訂貨下達特性介紹應用場景計算出來的需求信息，系統可以按渠道檔案設置的供貨類型、供貨單位進行下達。下達后生成本級渠道的要貨申請單，要貨申請單下推生成上級供貨組織的銷售訂單。要貨申請支持應用價格折扣政策。要貨申請審批后可以自動生成供貨組織的銷售訂單。訂貨需求計算，分公司匯總來自客戶的需求，向上級訂貨。業務

19、流程-配貨(總公司)特性介紹應用場景分公司要貨申請審核后自動生成總公司訂單。總公司根據下游的所有銷售訂單進行配貨。可以支持自動配貨，也可以手工配貨。總公司根據需求，按需求進行配貨，滿足下游的需求。當然，如果總公司，還需要向總部/工廠訂貨，則也可以根據訂單需求向總部/工廠訂貨。業務流程-配貨(總公司)特性介紹應用場景在渠道總公司，進行配貨。系統自動將需要配貨的銷售訂單列出，選擇需要配貨的訂單。選擇配貨的倉庫，這個倉庫來自于渠道檔案中設置的配貨倉庫，可以是其他業務組織的倉庫。總公司根據需求，按需求進行配貨，滿足下游的需求。配貨可以指定倉庫，如倉儲中心、配送中心的倉庫，即三方交易。如總公司發出配貨指

20、令，配送中心發貨，分公司收貨。本截圖是集團總部發貨。業務流程-配貨(總公司)特性介紹應用場景配貨時根據選擇的倉庫，系統可以自動配貨。自動配貨是按訂單需求日期先后順序配貨。也可以手工配貨，即錄入配貨數量。總公司根據需求，按需求進行配貨，滿足下游的需求。配貨可以指定倉庫，如倉儲中心、配送中心的倉庫，即三方交易。如總公司發出配貨指令，配送中心發貨，分公司收貨。業務流程-配貨下達(總公司)特性介紹應用場景配貨數量分配完畢，即生成配貨清單。配貨清單下達即可生成發貨通知單(此發貨通知單關聯了訂單，產品、數量、倉庫都攜帶配貨清單)。總公司根據需求，按需求進行配貨，滿足下游的需求。配貨可以指定倉庫，如倉儲中心

21、、配送中心的倉庫，即三方交易。如總公司發出配貨指令，配送中心發貨，分公司收貨。業務流程-發貨出庫特性介紹應用場景配貨清單生成發貨通知單，進入發貨出庫環節。發貨通知單下推銷售出庫單(購銷流程，調撥流程下推調撥出庫單，其他環節一致)。配貨完成后，倉庫部門按照清單進行發貨，出庫作業。業務流程-發貨出庫特性介紹應用場景配貨清單生成發貨通知單，進入發貨出庫環節。發貨通知單下推銷售出庫單(購銷流程，調撥流程下推調撥出庫單，其他環節一致)。銷售訂單、發貨通知單、銷售出庫單增加了分銷購銷、調撥單據類型來區分購銷、調撥業務。配貨完成后，倉庫部門按照清單進行發貨，出庫作業。總公司訂單業務完成，后續進行結算。業務流

22、程-入庫&退貨(分公司)特性介紹應用場景總公司發貨后，總公司的銷售出庫單可以下推/自動生成分公司的外購入庫單。退貨流程，外購入庫-退料單(分公司)-退貨單(總公司)。退料單可以自動生成退貨單。總部發貨后，分公司接收，貨物入庫。業務流程-入庫&退貨(分公司)特性介紹應用場景總公司發貨后，總公司的銷售出庫單可以下推/自動生成分公司的外購入庫單。退貨流程，外購入庫-退料單(分公司)-退貨單(總公司)。退料單可以自動生成退貨單。總部發貨后，分公司接收，貨物入庫。業務流程-入庫&退貨(分公司)特性介紹應用場景總公司發貨后，總公司的銷售出庫單可以下推/自動生成分公司的外購入庫單。退貨流程，外購入庫-退料單

23、(分公司)-退貨單(總公司)。退料單可以自動生成退貨單。總部發貨后，分公司接收，貨物入庫。業務流程-外部發貨&內部結算特性介紹應用場景完成渠道間訂貨、配貨、發貨、入庫后，分公司即可給客戶發貨。內部(總公司&分公司之間)進行結算。外部發貨是標準的訂單流程流程。內部結算購銷模式下由銷售出庫單和外購入庫單直接生成應收應付，調撥模式由組織間結算完成結算。內部渠道業務完成后，外部訂單由標準流程執行。特別聲明沒有金蝶軟件國際軟件集團有限公司的特別許可，任何人不能以任何形式或為任何目的復制或傳播本文檔的任何部分。本文檔中包含的信息如有更改，恕不另行通知。由金蝶軟件（中國）有限公司和其分銷商所銷售的某些軟件產品包含有其它軟件供應商版權所有的軟件組件。Microsoft、WINDOWS、NT、EXCEL、Word、PowerPoint 和SQL Server 是微軟公司的注冊商標。IBM、DB2、