1、如何殺單催款銷售技巧培訓講義前言談起銷售，就無可防止地要談到銷售款的催收。因為簽訂的款項，是銷售人員業(yè)績的表達，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤的源泉。大家都知道，客戶很好找，但是錢太難收。然而，沒有實際收款的生意不叫生意，叫浪費青春陪客戶談情。首先，我們必須明確一個問題，做業(yè)務跑銷售，有這個說法，“沒有收到款，再多的辛苦也是零！沒有收款，對業(yè)務員來說是沒有收入；對公司來說，無法為客戶提供更好的效勞和支持。培訓大綱一、殺單的意義二、殺單催款技巧三、解決殺單中的一些問題四、殺單中注意的細節(jié)六、淺談 營銷如何去殺單殺單的根本技巧討 論：培 訓 調(diào) 查各位同事，您認為業(yè)務成功的關鍵有哪些？我們認為： 殺

2、單是業(yè)務成功的關鍵環(huán)節(jié)； 整個業(yè)務過程就是一個“殺單的過程殺單的失敗大多是源自SELLS的放棄對本次銷售的準備不充分慌亂,和客戶形成對立沒有把握促成簽單的時機,錯過時機殺單失敗原因分析你對你的客戶了解嗎?客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，原因是什么？不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題,多問自己幾個為什么!學 會 思 考了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前

3、。解決方法:神擋殺神,佛擋殺佛認識你的客戶只要思想不滑坡，方法總比困難多抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔憂什么？他還有什么顧慮。 一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極。為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，產(chǎn)生信賴感，消除隔膜樹立必勝的信心如何殺單我們認為殺單是整個業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。我們來探討一下如何殺單？ 我認為其實整個業(yè)務過程就是一個“殺的過程，殺單要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。 下面針對我們，介紹一些殺單的技巧！ 十大殺單技巧技巧篇：根本殺單方法 很多人在面臨兩個以上選擇時

4、往往會更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問法是“二選一即在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定假設成交法根本殺單方法 一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺有種不可抗拒的力量 讓客戶感覺到，買這個產(chǎn)品的話有些貴，但是不買的話，對自己來說是更大的損失俗稱強迫成交法半推半就法根本殺單方法 顧客購置時通常都會注意三件事：產(chǎn)品的價格；產(chǎn)品的品質(zhì)；產(chǎn)品的效勞 奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格。降價只會犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)或者效勞。價格比照落差根本殺單方法 畫一個大餅，讓客戶想想合作后給他帶來的好處。他不一定會真的看到.但是他會真的相信 如果按照每月投資最低10%收益，一年下來您的賬戶資金就等于翻倍！聯(lián)想法

5、根本殺單方法 *先生，您這么大的資金量，還嫌我們產(chǎn)品價格貴？ 那些同時和您進群的小資金用戶，現(xiàn)在都已經(jīng)是我們的軟件忠實用戶了，目前都獲利不錯?比照刺激對傳統(tǒng)觀念較強的人很管用，別人家有的，我也要有?激將法根本殺單方法 與同事配合，證明有別的客戶也看中這套產(chǎn)品“什么？機構(gòu)版的優(yōu)惠名額已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！銷售參謀的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 雙龍搶珠法根本殺單方法 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購置產(chǎn)品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。 利用人們買東西圖實惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品促銷活動或送贈品，吸引客戶曉之以利法根本殺單方法抱

6、著真心實意、誠心誠意、業(yè)務不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售參謀真誠的效勞，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認同感進而因為人而買我們的產(chǎn)品動之以情法根本殺單方法 如果公司所賣產(chǎn)品價格定得比周邊其它同類產(chǎn)品貴時，應采取差異戰(zhàn)術法，詳細闡述己方產(chǎn)品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類產(chǎn)品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購置，但能得到更多利益 。差異戰(zhàn)術法根本殺單方法 有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑銷售參謀使出十八般武藝，依然不為所動。此時，如感覺客戶對產(chǎn)品確實動心，可使出最后一招不賣！置之死地而后

7、生，也許會再現(xiàn)一線生機、峰回路轉(zhuǎn)以退為進法試探性成交再次展示不明確的信息結(jié)束訪問明確的拒絕信息明確的成交信息成交成交時機出現(xiàn)后的“四不要 不要給客戶太多的選擇時機。 面臨太多項選擇擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它版本！ 不要給客戶太多的思考時間。 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！ 不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝應圍繞銷售主題洽談。 一旦感覺到客戶有意購置時，應隨時進入促進成交階段。成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào) 發(fā)現(xiàn)客戶購置意向和目標后，將客戶注意力集中到目標單位，不斷強調(diào)： 強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和客戶購置后能得到的好處； 強調(diào)價

8、格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時期； 強調(diào)優(yōu)惠名額已不多，目前參加好，不及時辦理就沒時機了； 強調(diào)客戶做出購置選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。小心說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價;盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實在不行,打 請示經(jīng)理,一定要讓客戶感覺到你在為他爭取更多的利益;不露出過于快樂或快樂過分的表情;設法消除對方不安心里,讓其覺得是最好的選擇早點告辭不能和客戶爭論-到了最后階段,不可因客戶的挑剔言論而與其爭論立刻提出付款,而且要客戶付全款,不要擔憂客戶付全款會丟單,沒有到款,即使簽了單也沒有客戶即使交一點簽也要收,客戶懊悔就不怕了簽單時機七大本卷須知 銷售技巧篇二： 銷售目的一、

9、找到潛在目標意向客戶二、判斷客戶等級(迫切度)三、大致了解客戶需求四、建立、或修正客戶根本資料五、詢問具體合作意向六、到達最后成交的結(jié)果流程自我介紹,請求對方給時間,經(jīng)同意后公司簡介透露我公司近期開展的優(yōu)惠活動，詢問有無意向透露近期我們客戶操作建倉案例沒有顧慮的- 什么銀行匯款比較方便，具體什么時候辦理顧慮較大的-具體什么時候能給答復對我方合作細節(jié)的顧慮有哪些實際操作資本額 , 倉位，持倉情況所購買的軟件版本 價格所讓我方提供何種售后服務方式具體何時辦理，什么銀行詢問詢問或確認開場進行 銷售的流程開場,自我介紹簡短公司簡介邀請對方加入合作詢問有無關注群信息透露近期操作案例詳細闡述合作模式相關優(yōu)惠政策名額詢問目前持倉情況詢問是否有意向常 見 問 題客戶不需要你所銷售的產(chǎn)品暫時放棄，以免浪費時間產(chǎn)品介紹的太完美，客戶生疑提供多條成交案例記錄價格太貴，超出能力范圍強調(diào)產(chǎn)品價值，提高客戶身價，反問法客戶不希望太快做決定 施加購置壓力，增強緊迫感客戶很謹慎，害怕被騙 提供相