1、價格談判技巧課程目的課程目的知彼-顧客砍價心理分析知己-銷售顧問應具備的素質展廳價格談判的基本原則價格談判的策略與技巧l價格談判時機細分l各時機的談判策略與技巧1課程內容課程內容知彼-了解顧客談價的心理背景l關于談判的一些事實l了解抗拒及其處理方式知己-銷售顧問應具備的素質l應具備的特點l應對談判的態度l個人信念展廳價格談判的原則價格談判的策略與技巧l價格談判時機細分l各時機的談判策略與技巧2知彼知彼-關于價格的事實關于價格的事實你經常會因為價格而失去了一些顧客就算你報的是最低價，顧客還是會還價基本上你的成交價都不是最低價，在你周圍總會有一些比你更便宜的報價今天的客戶比以前更加注重價格（是因為

2、他們已經非常了解產品還是因為他們比以前更不了解產品？）3知彼知彼-什么是抗拒什么是抗拒任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進行的語言或行為抗拒是必然的抗拒與購買的關系如果你能很快說出“愛”的反義詞是什么？你就不會討厭被拒絕。通常顧客的抗拒是如何表現出來的？包括直接的和間接的。4 價格談判過程中顧客產生的抗拒背后原因是什么？知彼知彼-理解抗拒理解抗拒5知彼知彼-處理抗拒原則處理抗拒原則原則1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商議解決方案4.尋求客戶認同顧客：你這價格也太離譜了，我問了別家都比你這個要低得多銷售顧問：？方法方法1、預防法2、轉移法3、遞延法6知彼知彼-如何處理抗拒如何處理抗拒方

3、法方法1、預防法2、轉移法3、遞延法 如何使用 何時使用7知己知己-銷售人員如何應對銷售人員如何應對個人因素個人因素策略技巧策略技巧談判原則談判原則8知己知己-銷售人員的問題銷售人員的問題對產品服務，價值包裝不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態咨詢了解不足魄力不足，或表現得無所謂擔心拒絕和失敗，擔心顧客說“不”自己對產品和價格沒有信心自己也相信只有更低的價格才會有機會我們和別人除了價格外已經不存在什么差別了9知己知己-面對顧客砍價的心態面對顧客砍價的心態顧客砍價是必然的，一定要沉著應對。判斷客戶砍價的主要原因極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對某些情況下可以用“非和諧”方式與顧客交流思考

4、各種處理方法。心理素質1、積極與消極的關系（案例）2、善于觀察（顧客的肢體語言案例）3、服務意識（服務有形化案例）4、滯留顧客意識（創造顧客興趣點案例）10你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準備購買用來鋪房間的地板你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？你會貨比三家嗎？你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達成，只能是由價格來決定嗎？原則原則-價格談判的基準價格談判的基準11原則原則-價格和價值價格和價值價格 價值 太貴了價格 = 價值 物有所值價格 價值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標所在12原則原則-價格談判的關鍵元素價格談判的關鍵元素準確認識談判中的力量

5、力量準確把握價格商談的時機時機價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾相對購買承諾”價格商談成功的重要因素：充分的準備準備回想以往失敗的談判，是否主回想以往失敗的談判，是否主要是這四條出了問題？要是這四條出了問題？13原則原則-談判中的力量談判中的力量力量是談判過程中最本質的東西，談判者都是根據雙方對力量的判斷來指導自己的行動的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。請記住：談判中雙方力量的對比,完全取決于彼此的主觀看法。當今的市場上，客戶是否在談判中更占優勢？總結：不要怕客戶的暫時離開！總結：不要怕客戶的暫時離開！14原則原則-把握價格商談的時機把握價格商談的時機1、顧客詢問價格 顧客在進行價

6、格商談2、價格商談的時機不對，往往是戰敗的最主要最直接的因素3、應對顧客詢問價格的策略 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節給顧客的感覺15原則原則-何時開始價格商談何時開始價格商談選擇方案改變需求帶來的益處滿意購買周期：16話述舉例：典型情景三原則原則-何時開始價格商談何時開始價格商談17來買車（H級）顧客的判斷：q人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字q產品：確定產品定位；喜歡（接受）產品；嫌你的產品q條件：詢問價格，優惠條件；討價還價q車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色q交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌q試車：試車滿意度q舊車：舊車的處理原則原則-何時開

7、始價格商談何時開始價格商談人人車車事事18銷售顧問對折扣的反應，可以看出他的專業水準。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。原則原則-取得取得“相對承諾相對承諾”沒有什么是免費的沒有什么是免費的!19不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低可告知公開的“促銷活動”內容原則原則-取得取得“相對承諾相對承諾”情形一：

8、顧客如果沒有承諾當場簽單付款情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款20 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優惠的價格”如果顧客已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就給顧客一個“優惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站”原則原則-取得取得“相對承諾相對承諾”情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款21“你價格合適，我今天就定下來。”確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？

9、如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經“設定購買標準”？顧客是否已經發出了“購買信號”？TMD策略的運用只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！情形二、顧客如果承諾當場簽單付款情形二、顧客如果承諾當場簽單付款原則原則-取得取得“相對承諾相對承諾”22原則原則-充分的準備充分的準備充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰不殆”了解顧客的背景：顧客的購車經歷顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業、熱情、親和力）關心顧客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”參

10、考參考8+18+1準備準備23策略與技巧策略與技巧-A剛進店的砍價剛進店的砍價顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”典型情景一思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？24注意觀察顧客詢問的語氣和神態簡單建立顧客的舒適區禁忌立即進行價格商談詢問顧客典型情景一策略與技巧策略與技巧-A剛進店的砍價剛進店的砍價25 通過觀察、詢問后判斷： 顧客是認真的嗎？ 顧客已經選定車型了嗎？ 顧客能現場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？典型情景一策略與技巧策略與技巧-A剛進店的砍價剛進店的砍價26 如果顧客不

11、是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。典型情景一策略與技巧策略與技巧-A剛進店的砍價剛進店的砍價27策略與技巧策略與技巧-B電話砍價電話砍價顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶-零售）電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我們即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結婚”的機會都沒有了。典型情景二28處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客， 我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門

12、成交”。典型情景二策略與技巧策略與技巧-B電話砍價電話砍價29處理技巧： 顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來。”“你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定過來。”“你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。”典型情景二策略與技巧策略與技巧-B電話砍價電話砍價30處理技巧： 銷售顧問方面的話述應對：(新顧客)典型情景二策略與技巧策略與技巧-B電話砍價電話砍價31典型情景二處理技巧： 銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)策略與技巧策略與技巧-B電話砍價電話砍價32策略與技巧策略與技巧-C競爭對手的報價競爭對

13、手的報價如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把這個報價詢問得更加清楚。預防顧客的誤導。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉化成現金的手段，轉化率隨即掌握，讓客戶產生實惠感33我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢典型情景五策略與技巧策略與技巧-C競爭對手的報價競爭對手的報價34典型情景六策略與技巧策略與技巧-C競爭對手的報價競爭對手的報價35策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）千萬不要接受對方的第一個提議適當的時候表現出驚訝的態度扮演勉為其難的銷售人員適當的時候要做到立場堅定、緊咬不放初期談判技巧36提出比你真正

14、想要的價格略高的價格（注意拿捏好分寸）1.給自己一些談判的空間；2.給對手一些還價的空間，避免產生僵局；3.說不定就能成交了；4.提升產品或者服務的價值感；（4S店的服務等）5.讓買主覺得贏得了談判；策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點37千萬不要接受對方的第一個提議1.若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；2.否則對手立即會產生“我可以拿到更好的價格，或者，他會認為整個過程中一定是哪里出了問題”的想法；3.客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點38適當的時候表現出驚訝的態度

15、1.在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；2.如果你毫無驚訝的神情，對手的態度會更加強硬，附加條件會更多；想象一下你想象一下你10歲時住過的房子是什么樣歲時住過的房子是什么樣子的，你就會發現自己傾向于視覺還是子的，你就會發現自己傾向于視覺還是其它其它策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點39扮演勉為其難的銷售人員1.這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧；2.當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；3.小心提防勉為其難的買主；策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點40適當的時

16、候要做到立場堅定，緊咬不放1.以立場堅定的態度應對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價；2.如果對方以同樣的方法對付你，你應該反其道而制之；策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點41借助公司高層的威力避免對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法中期談判技巧策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點42借助公司高層的威力1.如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面2.取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現在就有簽單的權利策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點43避免對抗

17、性的談判1.如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；2.使用“了解、我明白、我同意、感受到、發現”等字眼來化解對方的敵意；3.用轉化的方法消除對方的抗拒；策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點44拋回燙手的山芋1.別讓其他人把問題丟給你；2.當對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子;3.永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題；策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點45交換條件法1.在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；2.可以避免客戶再提更多的非分要求；3.牢記：“如果我幫了您這個忙，那么你

18、可以幫我一點忙嗎？”策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點46好人/壞人法（紅臉/白臉法）蠶食鯨吞法取消之前的議價讓步的方法擬訂合同法后期談判技巧策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點47好人/壞人法（紅臉/白臉法）1.當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法；2.當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬；策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點48蠶食鯨吞法1.當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情；2.銷售人員一定要在最后作出進一步的努力；3.成交后讓客戶購買更多的東西策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點49取消之前的議價1.如果客戶要求一降再降的話；在最后銷售顧問要想法取消以前的議價；2.這個方法很冒險，只有在買主不停殺價的情況下使用；3.避免正面沖突，要捏造一個上級主管來當紅臉；策略與技巧策略與技巧-D價格談判要點價格談判要點50擬訂合同法1.在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開，再次回到位