1、企業戰略專家營銷戰略升級與 模式創新主講：吳越舟企業戰略專家 營銷本質與挑戰 目 錄 市場調研與洞察 戰略模式與升級 策略組合與創新 四 三 二 一企業戰略專家第一講 營銷本質與挑戰企業戰略專家 周期與執著規劃與結構素質與基因 天時地利人和企業戰略專家 商務突破線路商務采購線技術專業線綜合管理線企業戰略專家 道戰略：方式+價值 局策略： 商家+專家 術技能： 技巧+素養企業戰略專家 營 銷 密 碼 宏 觀： 三個面- 天時、地利、人和 中 觀： 三條線- 商務、技術、管理 微 觀： 三個點- 理念、策略、技能 關鍵 1 ： 營銷系統道局術，三維一體融合度； ；企業戰略專家1、營銷問題的調研1、

2、 銷售人員的突破能力差 2、 區域規劃的難度大（產品區域差異） 3、客戶開發的管理失當 4、客戶維護的管理失當 5、陷入增長不盈利，盈利漸萎縮的困境 6、銷量與回款的矛盾大 7、市場部與銷售部的矛盾 8、公關與推廣，雷聲大雨點小 9、區域銷售目標不明，預算不清 10、產銷兩體系的矛盾沖突 11、研發與銷售的矛盾大 12、營銷戰略缺少整體規劃企業戰略專家5、信不過：關鍵時刻，疑 慮重重，突然變臉？6、談不攏，商務談判，斤斤計較，寸步不讓？3、看不透：客戶關系復雜，公關無從下手？4、隔不開；對手時隱 時現，持 續威脅1、找不到？見面則更難？2、摸不清；客戶需求充滿矛盾？難以揣摩？問題1：銷售受阻（

3、一線）企業戰略專家撒不開收不住收款難價位低新客戶開發數量少，速度慢，客戶情況不詳雖然客戶信息不少，但成功率低，失單率高，競爭對手強悍商務條款差，客戶付款拖延，追款成本逐年增高，貨款逾期率較高平均成交價格低，卻逐年下降，銷量逐漸萎縮 問題2，市場管控企業戰略專家問題3：協同不暢（前后）后臺中臺策略失當，專業力弱總部職能，協同力弱官僚現象，服務力差產銷沖突庫存震蕩產品線適當推廣不力企業戰略專家問題4： 組織與戰略（上下）戰略困境組織困境方向不明，策略不清布局失策，要員不力 群龍弱首，草莽驕橫人員渙散、能力低下周期流失、變動率低企業戰略專家上臺戰略前臺經營中臺管理后臺協同下臺組織1、業績低下 突破不

4、暢4、激勵失效 培訓缺失3、產銷沖突 研銷分離2、策劃失當 職能偏差5、“五臺”系統結構5、規劃不清 布局失策關鍵句2： 五臺結構成系統， 一體協同互支撐； 企業戰略專家戰略策劃戰術實施后臺技術前臺商務企業戰略專家4、世界的變化企業戰略專家中 國 經 濟 的 四 期 疊 加經濟增長結構調整整治腐敗刺激政策企業戰略專家 9、 困境的三層結構 A： 宏觀環境變化劇烈，不確定性高 B： 中觀行業洗牌加劇，競爭壓力大 C： 微觀企業體系選擇，核心能力強弱 關鍵句 3： 網絡浪潮呈巨變， 固本求變神不散；企業戰略專家第二講 市場調研與洞察企業戰略專家現場看專人訪展會聚網上游資料查1、調研-市場洞察 帶你

5、走進“層級式”的市場調研 13年6期企業戰略專家 2、行業的結構 經濟前景技術變革政治動蕩文化差異市場變化鼓勵限制放任分級1,全球背景2,行業政策規模結構偏好趨勢3,行業市場核心技術應用技術4,行業技術企業能力 歷史詮釋發展邏輯，階段揭示行業規律企業戰略專家 3、 行業性透視 技巧1： 行業專業性雜志 技巧2： 上市公司，行業研究報告 技巧3： 行業年會 展覽 論壇， 技巧4： 行業協會，大型企業，資深人士 關鍵4： 行業演進看周期， 專家演繹找規律企業戰略專家競爭格局維護性市場維護性市場核心性市場核心性市場廣種性市場廣種性市場挑戰性市場挑戰性市場高高低低弱勢小大大市場容量（發展潛力） 4、區

6、域市場的成長性評估優勢企業戰略專家 清晰結構 充分聚焦 周期變換企業戰略專家6、區域市場的“滾動” 結構策略： 在一定周期內，我方的市場布局應該具有合理的結構，結構產生效 率，結構支撐穩定，結構創造未來；聚焦策略: 市場結構變動，競爭策略選擇：要么追求第一，在規模上取得領先； 要么追求唯一，在特色上有所建樹。尋找增長性的關鍵市場，短期 集中優勢兵力打殲滅戰，聚焦產生效率，聚焦產生成果。平衡策略： 結構持續變動，在整體規劃與資源分配上應管控好四種平衡關系：局 部與整體，短期與長期，靜態與動態，資源與人才，處理好結構與節 奏的再平衡關系，審時度勢。關鍵句5： 區域結構細分析，周期調整不遲疑；企業戰

7、略專家 7、行業結構分析；企業戰略專家規模規模行業行業特大型特大型（5億以上）億以上）大型大型（2-5）中型中型（2-1）小型小型（1-0、3）微型微型（0、3以下）以下）汽車配件汽車配件67193127文具玩具文具玩具57172323家用電器家用電器38151731醫療器材醫療器材46141319電子電氣電子電氣35111021船舶業船舶業239617機械裝備機械裝備34749液壓設備液壓設備224515服裝織造服裝織造115712五金器材五金器材0032118、客戶群結構（億元）企業戰略專家 9、競爭要點： A 競爭原則： 陣地戰，運動戰，游擊戰 B 清晰競爭格局： 第一競爭對手，50-6

8、0% 機會攻擊 第二競爭對手，20-30%機會攻擊C 了解對手人事： 關鍵句6： 競爭格局循戰略， 壓強輕重尊比例；經營資源大小市場能力高領導者補缺者低挑戰者追隨者企業戰略專家-商業模式-成熟度-管理模式-成熟度-組織模式-成熟度高影響度中影響度低影響度高引導度 中引導度 低引導度高關聯度中關聯度低關聯度10、 競爭優勢的“ 三維系統”企業戰略專家第三講 戰略模式與升級企業戰略專家德國美國中國工業技術工業技術信息技術信息技術中國從下往上，打造高端德國從左向右，深化內核美國從右向左，控制制造品牌品牌1、尋找-機會在學習德國和美國的成功經驗中，通過“工業技術和信息技術”的深度融合，推進中國制造和中

9、國裝備業的高端發展。企業戰略專家缺人才，少藍領 缺設計，少原創缺資金少創新缺“核”少“芯” 2、 中國制造：“四大短板”企業戰略專家研發制造應用低中高利潤產業鏈環節圍繞客戶精耕市場投資研發深根技術3、向產業價值鏈兩端延伸企業戰略專家1243服務升級掌控客戶經營鏈營銷升級咨詢方式滲透品質升級產品質量提升戰略升級整合價值鏈策略4、 市場扎根關鍵句 7： 品質服務經營鏈， 戰略營銷產業鏈企業戰略專家 短期-緊急產品， 個性化需求，非標準銷售驅動研發（項目性） 中長期需求（項目期） 共性需求，核心需求 市場驅動研發（產品性）生存為重，盈利為先盈利模式暫時性銷量，長期性市場未來盈利生存發展戰術戰略 5、

10、 技術扎根模式：關鍵句 8： 應用研發短平快 ，核心研發長高遠 企業戰略專家 I5全智能機床操作系統研制成功。設計院副院長，朱志浩 - 通過信息技術、運動控制技術、（四項技術） 電子技術、機床技術高度集成 - 沈陽機床集團的上海同濟大學分部， （四個團隊） 與沈陽計算機研究所、 日本安川電機、 意大利菲迪亞公司組成世界級的科研攻堅團隊 沈陽機床集團： 企業戰略專家 6、營銷與研發的“節奏”（邁瑞）時間T銷量Q放量中期放量后期放量中端研發高端研發Q1Q2Q3初期放量低端研發 國內中低端國內高端國外低端全球市場 中高端企業戰略專家7、邁瑞醫療國際有限公司 1991年成立，全球醫療設備的創新領導者之

11、一， 產品： 生命信息與支持、臨床檢驗及試劑、 數字超聲、放射影像等四大領域； 特點：性能與價格完美平衡的醫療電子產品。 市場：在全球范圍內的銷售已擴展至190多個國家和地區。 關鍵句9： 前輪驅動成流量，后輪驅動保利潤企業戰略專家效 率活得好活得久活得了價 值8、未來的“選擇”企業戰略專家“不測”現實“夢想”基因戰略夢想需信仰支撐，決策就是敢冒正確的冒險，兼顧現實與未來盈利模式無先例，探索需要踏實行動 9： 戰略的 “基因”企業戰略專家第四講 策略組合與創新企業戰略專家高虛動低實靜綜合服務策略品牌推廣策略新品開發管理產品線策略渠道構建策略價格價值策略 六大策略 六大營銷策略： 企業戰略專家2

12、、品牌策略 品牌：顧客對一個產品、一項服務或一家公司所持有感知或聯想的集合。 企業戰略專家3、品牌的味道維度描述例子真誠務實的家庭導向、普通人群、常規、藍領、全美國誠實的誠摯、真是、道德、體貼、親切健康的原始、天然、永恒、經典的、保守歡樂的情緒化、友好、熱情、快樂賀曼卡片海爾刺激大膽的時尚、令人興奮、非傳統、花哨、挑逗活潑的酷、年輕、活躍、外向、愛冒險充滿想象的唯一、幽默、出人意外、文藝、有趣最新的獨立、現代、革新、進取MTV生活時尚頻道勝任可靠的努力工作、安全、效率、值得信任、謹慎、有信用聰明的有技術、團隊協作、認真的成功的領導、自信、有影響力南方周末教養高貴的富有魅力、好看、自負、練達迷人

13、的女性化、柔滑、性感、文雅香奈兒迪奧強壯戶外的男性化、西式、積極、運動堅韌的哥倫比亞萬寶路企業戰略專家渠道模式周期轉換 線上線下有機融合 網絡系統顛覆 A A 消費市場顛覆 B B 高端與年輕人群的力量 特點： 渠道模式周期變，結構節奏階段換；企業戰略專家5、渠道策略1、 結構上： 高開高打，韜光養晦，周期切換 2、 節奏上： 先低后高，先慢后快，高低協同 3、 把控上： 現實理想，局部整體，短期長期， 關鍵句10： 高屋建瓴樹品牌，增長盈利建渠道；企業戰略專家 6、產品規劃基本內容產品線設計品類規劃品項定位產品系列生命周期管理寬度：長度：深度：擴展寬度的品類1，心腦2，消化3，感冒潛力產品成

14、長產品重點產品成熟產品攻擊產品阻擊產品主銷產品形象產品利潤產品輔助產品進入期成長期成熟期衰退期產品規劃企業戰略專家 7、迭代開發的四原則1、問題先行在早期發現、確認與解決問題4、和用戶一起HIGH 讓客戶融入研發，也就陡降了營銷成本3、微著力微創新低成本、快速對接需求信息與解決方案2、快速試錯 加快“建設測量 學習”過程企業戰略專家 8、 虛實策略：價格與服務 走進客戶價值鏈1、提升高度： 重新定位，主要配置售前支持 （售前服務） 2、 體系構建：區域快速響應的服務平臺（如呼叫中心的建設，倉庫貼近） 3、 創新技能：提升服務手段與技能（優化流程，信息化管理、服務人員）關鍵 11：價格策略循戰略，服務策略滲組織； 企業戰略專家9、戰略的“選擇”向后延展向前挺進無中生有流通企業制造企業 新創企業企業戰略專家兩大利器首 先,，通過與用戶的交互形成粘性，足以讓其硬件獲得出貨的便利。其次，通 過與用戶的充分交互,也能保證產品符合用戶偏好 。最后，產品本身加上用戶界面，能夠形成一種更好的基于“交互感”的體驗。 用戶賦權在互聯網時