1、中秋推廣方案前前 言言以下方案為針對(duì)全國(guó)中秋期間的市場(chǎng)戰(zhàn)略，以及針對(duì)渠道推廣的促銷推廣建議，由于各區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)及市場(chǎng)情況不一，請(qǐng)各區(qū)域在理解總體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的前提下制定區(qū)域性的促銷推廣計(jì)劃，并盡快實(shí)施！推廣目的 銷售層面有效形成中秋銷售氛圍，借勢(shì)快速達(dá)成階段性銷售目標(biāo)。 充分利用中秋節(jié)點(diǎn)契機(jī)深化客戶關(guān)系，促進(jìn)客戶與品牌之間的情感連接。品牌建設(shè)層面 通過階段性的終端POCM與公關(guān)傳播兩個(gè)層面強(qiáng)化品牌露出，凸顯品牌價(jià)值。基本推廣策略關(guān)系營(yíng)銷，深挖團(tuán)購資源充分利用前期累計(jì)的區(qū)域人脈關(guān)系，促成關(guān)鍵客戶的團(tuán)購以主題品鑒會(huì)的方式，深化既有客戶的關(guān)系維護(hù)并廣泛結(jié)識(shí)新客戶，帶動(dòng)團(tuán)購銷售利用第三方資源，發(fā)展有一定社

2、會(huì)影響力和人脈關(guān)系的第三人，以有誘惑力的團(tuán)購政策，有效推進(jìn)團(tuán)購達(dá)成。整合渠道資源，創(chuàng)造節(jié)點(diǎn)銷售氛圍整合現(xiàn)有各類現(xiàn)飲及非現(xiàn)飲渠道資源，以主題促銷活動(dòng)和產(chǎn)品生動(dòng)化陳列促進(jìn)購買達(dá)成并力求實(shí)現(xiàn)邊際團(tuán)購目的；同時(shí)有效提升品牌影響力。推廣主題 體現(xiàn)藍(lán)帶1844獨(dú)特的氣質(zhì)與品位。一年只有一個(gè)中秋 獨(dú)一無二的1844與您共度推廣構(gòu)成CRM推廣客戶在哪里？1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公、檢、法、司。 2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、 審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等 3、金融系統(tǒng)：人行、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。 4、通訊系統(tǒng)：移動(dòng)

3、、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。 6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。 8、實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。9、各大型商場(chǎng)、超市、大型酒店等 向誰銷售？“向權(quán)力先生推銷”是銷售基本準(zhǔn)則，現(xiàn)實(shí)情況是決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個(gè)部門或幾個(gè)人“拍板” 權(quán)力分配不同：工會(huì)、行政辦公室不一定有權(quán)，但他們是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物” 關(guān)鍵人物類型 守門人：控制信息，如門衛(wèi)、司機(jī)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作者 決策者：“拍板”的人 影響者：對(duì)決策者起重要影響作用

4、的人 ，身份復(fù)雜 ，但他們正面或負(fù)面的評(píng)價(jià)，對(duì)決策者的購買有至關(guān)重要的影響 執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人 使用者：產(chǎn)品消費(fèi)者，其產(chǎn)品評(píng)價(jià)，對(duì)能否與客戶順利合作同樣有重要影響 工作的重點(diǎn)是決策者和影響者不要在其它人身上浪費(fèi)寶貴的時(shí)間！你要做的功課了解企業(yè)、產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)政策：你必須清楚你的底線是什么。制定拜訪計(jì)劃：盡可能搜集潛在客戶名單后，對(duì)客戶的效益情況、對(duì)福利的重視程度及購買意愿等進(jìn)行調(diào)查分心，然后進(jìn)行ABC分級(jí)，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶大致了解客戶的基本狀況和需求：知己知彼、百戰(zhàn)不殆。制定談判策略：針對(duì)不同類型的客戶要采用不同的策略；對(duì)決策者敬之以尊、動(dòng)之以情金卡計(jì)劃；對(duì)影響者誘之以利返利政策。

5、準(zhǔn)備道具：即企業(yè)宣傳畫冊(cè)、POP、相關(guān)證書、有關(guān)媒體報(bào)道、企業(yè)內(nèi)刊、名片等等，將這些開發(fā)“道具”準(zhǔn)備妥當(dāng)，將有助于展示企業(yè)及產(chǎn)品形象，促使開發(fā)流程的順利過渡。準(zhǔn)備隨手小禮：與客戶方其它人員建立良好的人際關(guān)系，不使其成為不必要的工作障礙。為下一次拜訪預(yù)留機(jī)會(huì)做好拜訪記錄，認(rèn)真總結(jié)。 成功的拜訪：顧問式拜訪 用利益打動(dòng)客戶是說服客戶實(shí)現(xiàn)銷售的基本原則 只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠會(huì)帶來什么樣的利益才會(huì)購買。因此要做到兩點(diǎn)：了解客戶需要什么 告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要 向客戶提供利益產(chǎn)品利益：即產(chǎn)品能夠帶給客戶好處，凸顯差異性 產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來的實(shí)惠，品牌聲譽(yù)帶來的心理滿足過程利益：客戶愿

6、意和一個(gè)令人尊敬的企業(yè)打交道 介紹公司的規(guī)模、實(shí)力、在行業(yè)中所處的地位、信譽(yù)、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等關(guān)系利益：向客戶提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的利益 認(rèn)真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里，從理念、習(xí)慣、產(chǎn)品、服務(wù)、交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來利益凸顯產(chǎn)品的稀缺性向客戶介紹藍(lán)帶1844的品牌文化歷史，以及釀造的特別工藝，更強(qiáng)調(diào)因?yàn)椴馁|(zhì)稀缺、工藝復(fù)雜、儲(chǔ)藏條件等原因，導(dǎo)致全年產(chǎn)品供應(yīng)的稀缺性，彰顯產(chǎn)品的價(jià)值，目前所有產(chǎn)品基本需要提前預(yù)約，我們賣的是文化和品味，推銷的是身份價(jià)值，不是賣啤酒！只有這樣才能爭(zhēng)取得到高端客戶的認(rèn)同和成交。獨(dú)特的定制服務(wù)：彰顯客戶的尊貴身份和產(chǎn)品價(jià)值，當(dāng)然前提是客戶要有足

7、夠的訂單量。無法滿足客戶需求時(shí)別輕言放棄說“沒有” 令滿懷希望的客戶感覺失望，可能一下掐斷了自己的路，采用緩兵之舉，請(qǐng)求支援 賺錢不要盲目貪大 不如量力而行，穩(wěn)當(dāng)賺錢，風(fēng)險(xiǎn)與收益成正比，新手經(jīng)不起大訂單落空帶來的風(fēng)險(xiǎn)不要輕易放棄客戶 三種類型客戶：已成交老客戶；新認(rèn)識(shí)客戶；聯(lián)系很久卻不下訂單客戶 挑剔的人最有可能是真正的買家支持性活動(dòng)對(duì)具有決策權(quán)的權(quán)力人士來說，普通的銷售政策和贈(zèng)品難以打動(dòng)他們，甚至?xí)硭麄兊姆锤小Ｕ_的策略是用核心道具“藍(lán)帶1844”金卡帶給他們獨(dú)享的尊崇感受，滿足他們內(nèi)心渴望被敬重的需求。繼而促成產(chǎn)品銷售。情感利益功能利益金卡一個(gè)階層的私享尊崇專屬貴賓送酒服務(wù)專屬的優(yōu)惠折

8、扣參與1844高端活動(dòng)定制服務(wù)折扣 一、VIP金卡 一、“1844啤酒，美國(guó)藍(lán)調(diào)之夜”音樂酒會(huì)活動(dòng)目的：維護(hù)老客戶，結(jié)識(shí)新客戶，以音樂的互動(dòng)創(chuàng)造溝通的契機(jī)，形成輕松自然的銷售氛圍，為后續(xù)的銷售促進(jìn)提供優(yōu)質(zhì)的客戶資源。以藍(lán)調(diào)音樂獨(dú)特的文化屬性詮釋1844的品牌價(jià)值。活動(dòng)區(qū)域：（有足夠推廣人力資源的區(qū)域，結(jié)合品鑒會(huì) 進(jìn)行開展）活動(dòng)形式：由藍(lán)帶1844啤酒聘請(qǐng)小型美國(guó)藍(lán)調(diào)樂團(tuán)，在核心城市舉辦藍(lán)調(diào)音樂酒會(huì)每城市3場(chǎng)，每場(chǎng)邀請(qǐng)嘉賓50人內(nèi)。屆時(shí)要求現(xiàn)有目標(biāo)客戶和新客戶參加。通過音樂酒會(huì)增進(jìn)與現(xiàn)有客戶的感情并結(jié)識(shí)新客戶，為下一步團(tuán)購工作積累人脈基礎(chǔ)。活動(dòng)結(jié)束后，當(dāng)?shù)劁N售人員迅速跟進(jìn)回放，釋放團(tuán)購信息，促進(jìn)

9、銷售目的的達(dá)成。品鑒會(huì)推廣策略：以品鑒會(huì)的召開為發(fā)展團(tuán)購銷售的主要形式，聚焦核心人群，利用第三方具有一定社會(huì)影響力和人脈關(guān)系的資源。著力提高品鑒會(huì)的質(zhì)量，從而快速精準(zhǔn)找到合適的消費(fèi)人群，有效推進(jìn)團(tuán)購的達(dá)成。 品鑒會(huì)達(dá)成團(tuán)購的重點(diǎn)： 1）意見領(lǐng)袖的影響力（快速達(dá)成團(tuán)購需要召集品鑒會(huì)的核心意見領(lǐng)袖的影響力，影響引導(dǎo)到會(huì)人員，促成團(tuán)購。客觀地說，沒有意見領(lǐng)袖的影響力，短時(shí)很難達(dá)成團(tuán)購） 2）品牌產(chǎn)品的宣傳（一定內(nèi)涵和價(jià)值的產(chǎn)品，他的價(jià)值傳遞是需要有儀式感的，必須把品鑒會(huì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)做到極致）推廣形式：品鑒會(huì)的召開需借助行業(yè)中權(quán)威部門意見領(lǐng)袖的聲音達(dá)到實(shí)效性，保證現(xiàn)場(chǎng)氣氛，借助意見領(lǐng)袖形成現(xiàn)場(chǎng)銷售，做

10、好參會(huì)人員的資料收集，團(tuán)購數(shù)量的登記，品鑒會(huì)結(jié)束三天內(nèi)，必須跟進(jìn)落實(shí)團(tuán)購。以產(chǎn)品文化、品牌內(nèi)涵傳播為主，向現(xiàn)場(chǎng)核心消費(fèi)人群重點(diǎn)傳達(dá)藍(lán)帶1844的品牌價(jià)值，在原料稀缺、釀造工藝復(fù)雜、儲(chǔ)藏條件等因素的影響下，2010年藍(lán)帶1844產(chǎn)量?jī)H為1844桶，按接近1年的生產(chǎn)周期，每月僅能供應(yīng)150桶，具有很高的收藏價(jià)值，分到全國(guó)各地銷售的就更少了，所以我們現(xiàn)在基本只接受整桶預(yù)定（200L/桶），只有少量瓶裝產(chǎn)品可以銷售；直接邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)人員提前預(yù)訂價(jià)值121844元的整桶啤酒。免費(fèi)為客戶提供橡木桶窖藏及個(gè)性化定制（如企業(yè)管理者個(gè)人或企業(yè)所要求的文字、圖案標(biāo)志等），并由藍(lán)帶1844首席釀酒師親筆簽名，訂制服務(wù)主

11、要體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和稀缺，并且能彰顯客戶的尊貴身份和產(chǎn)品的價(jià)值意義。二選一策略：優(yōu)先向參會(huì)人員推介整桶啤酒，突出產(chǎn)品稀缺價(jià)值，體現(xiàn)品牌文化內(nèi)涵，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，整桶訂制產(chǎn)品可以放在我公司酒窖進(jìn)行免費(fèi)保存1年，待客戶有需求時(shí)進(jìn)行灌裝并送貨到客戶制定地點(diǎn)。先揚(yáng)后抑，然后再適時(shí)向客戶推介有少量瓶裝產(chǎn)品銷售，主要用于推廣傳播，現(xiàn)有現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定優(yōu)惠政策，以10箱為一組，現(xiàn)場(chǎng)購買的客戶，給與優(yōu)惠價(jià)格298元/瓶（原價(jià)368元/瓶），并贈(zèng)送藍(lán)帶1844禮盒裝（價(jià)值538元/盒）一盒，并說明此次會(huì)議主要目的是推廣不是銷售。（現(xiàn)場(chǎng)做預(yù)定登記，事后盡快回訪落實(shí)）推廣形式：商超推廣推進(jìn)主題宣傳終端陳列結(jié)合既有終端的現(xiàn)狀，進(jìn)

12、行中秋主題的終端陳列，制造銷售氛圍陳列形式：專用酒架小型堆頭或端架DM。提前談判，爭(zhēng)取場(chǎng)所最突出位置。結(jié)合終端資源如節(jié)日購物卡購買優(yōu)惠的宣傳（DM或宣傳單張），突出藍(lán)帶1844推廣信息及形象宣傳，按終端實(shí)際銷售量給予40元/瓶的折扣優(yōu)惠（需要場(chǎng)所購買我公司產(chǎn)品，該費(fèi)用的折扣跟場(chǎng)所說明是給與促銷廣告的支持）。推廣要點(diǎn)人員助銷8月份，每周五周六周日派駐臨時(shí)助銷員入場(chǎng)助銷，9月1日9月22日，全天人員駐店助銷。協(xié)助銷售達(dá)成。女性 ，年齡2230歲，儀表大方，溝通能力強(qiáng)。工作職責(zé)：日常理貨及終端生動(dòng)化維護(hù)產(chǎn)品推介，銷售政策介紹，完成既定的銷售目標(biāo)發(fā)現(xiàn)潛力團(tuán)購客戶并積極向銷售部門推薦維護(hù)與賣場(chǎng)相關(guān)工作人

13、員的客情關(guān)系及時(shí)總結(jié)與反饋當(dāng)日工作及銷售狀況：主推禮盒裝銷售，售價(jià)538元/盒。買贈(zèng)活動(dòng)： 在8月15日9月22日活動(dòng)期間，凡購買1844禮盒裝產(chǎn)品1瓶，可獲贈(zèng)專用香檳杯一個(gè)，購買藍(lán)帶18441箱或禮盒裝1盒均可獲贈(zèng)中秋水果籃1個(gè)（成本控制20元/個(gè)以內(nèi)）。團(tuán)購政策：團(tuán)購價(jià)格338元/瓶，禮盒438元/盒。分為場(chǎng)內(nèi)與場(chǎng)外團(tuán)購兩種方式：場(chǎng)內(nèi)團(tuán)購：給予團(tuán)購單位8%銷售返利，商超團(tuán)購人員5%銷售提成。場(chǎng)外團(tuán)購：給予團(tuán)購單位10%銷售返利，商超團(tuán)購人員8%銷售提成。酒行推廣基本策略名煙名酒行重要要的團(tuán)購出口，與他們的客情關(guān)系需要持續(xù)的耕耘與維護(hù)。利用中秋契機(jī)，通過品鑒會(huì)的方式與其溝通；以極具吸引力的團(tuán)

14、購政策激勵(lì)他們的銷售熱情，充分調(diào)動(dòng)他們自身的社會(huì)資源和人脈關(guān)系，達(dá)成階段性團(tuán)購目標(biāo)。銷售政策：名煙名酒行提供人脈關(guān)系，公司支持舉辦藍(lán)帶1844品鑒會(huì)（按公司品鑒會(huì)流程執(zhí)行），要達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)銷售，以10箱為一組，每次品鑒會(huì)不低于10組（如現(xiàn)場(chǎng)銷售不夠10組，由酒行另行銷售）在中秋活動(dòng)期間，購買1箱產(chǎn)品，贈(zèng)送月餅1盒（成本控制150元/盒）。團(tuán)購數(shù)量10箱以上，獎(jiǎng)勵(lì)酒行100元/箱，團(tuán)購數(shù)量50箱以上，獎(jiǎng)勵(lì)酒行150元/箱。（分銷量達(dá)成給與階梯獎(jiǎng)勵(lì)，更能刺激經(jīng)銷商的經(jīng)銷積極性）陳列形式：小型堆頭、展架、產(chǎn)品單支陳列、貨架陳列公司業(yè)務(wù)人員需定期拜訪檢查銷售獎(jiǎng)勵(lì)酒店推廣店內(nèi)宣傳 配合店點(diǎn)節(jié)日宣傳信息，做好

15、藍(lán)帶1844生動(dòng)化陳列及推廣信息宣傳。 宣傳形式包括，酒水牌、X展架、S展架、立式展柜等，或由公司提供統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)效果圖。 加強(qiáng)店點(diǎn)人員的培訓(xùn)，體現(xiàn)1844對(duì)消費(fèi)者的高質(zhì)量服務(wù)要求。酒店賣贈(zèng)活動(dòng)：品美酒，贈(zèng)佳肴在活動(dòng)期間9月1日9月22日，結(jié)合場(chǎng)所中秋國(guó)慶套餐，須達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)（如2888元，須消費(fèi)最低1瓶藍(lán)帶1844）即可獲贈(zèng)酒店特色菜肴一份，限每桌1個(gè)，多購買藍(lán)帶1844不重復(fù)贈(zèng)送，贈(zèng)菜成本控制在80元以內(nèi)，直供店點(diǎn)費(fèi)用公司支付，如由客戶供貨，客戶須承擔(dān)其中30元的費(fèi)用。聯(lián)合店點(diǎn)中秋月餅的推廣店點(diǎn)現(xiàn)金進(jìn)貨藍(lán)帶1844一瓶，公司購買店點(diǎn)月餅一盒。成本控制150元/盒，用于其他渠道贈(zèng)送消費(fèi)者之用

16、。代金券消費(fèi)者在商超及煙酒行購買藍(lán)帶1844，贈(zèng)送指定餐飲酒店的代金券，提前做好各渠道的宣傳信息及銜接工作，由專人跟進(jìn)，加強(qiáng)代金券使用的核對(duì)及監(jiān)督，代金券與特色菜贈(zèng)送兩項(xiàng)不能同時(shí)享受。基本策略以具備爭(zhēng)議性的事件，透過媒體傳播擴(kuò)散，引起目標(biāo)消費(fèi)者和民眾的關(guān)注，形成階段性熱點(diǎn)話題，擴(kuò)大1844品牌的社會(huì)影響力。藍(lán)帶公司提供相關(guān)傳播費(fèi)用。活動(dòng)形式：以目標(biāo)區(qū)域高端酒店的名義，推出一桌售價(jià)高達(dá)188，800元的天價(jià)中秋宴，向全社會(huì)征訂品嘗者。1844為天價(jià)中秋宴的指定用酒。當(dāng)?shù)孛襟w集中報(bào)道，報(bào)道中提及1844相關(guān)信息，引發(fā)各界評(píng)論和爭(zhēng)議話題形成較高社會(huì)關(guān)注度，有效提升1844社會(huì)知名度和影響力。天價(jià)中秋宴活