1、哈爾濱中心支公司哈爾濱中心支公司Page 2個人簡歷:畢業院校：全日制畢業院校：全日制 專業：企業管理專業：企業管理入黨時間：入黨時間：司內經歷：司內經歷：19951995年大慶中支業務三科任副科長年大慶中支業務三科任副科長19981998年大慶中支個險部經理年大慶中支個險部經理20002000年大慶中支團險部經理年大慶中支團險部經理20032003年大慶中支銀保部經理年大慶中支銀保部經理20092009年哈爾濱中支銀保部渠道管理年哈爾濱中支銀保部渠道管理Page 3目目 錄錄工作感悟崗位認知競聘優勢工作設想Page 4感悟感悟1 1、招聘、培訓、管理齊頭并進，勇創全省第一佳績、招聘、培訓、管

2、理齊頭并進，勇創全省第一佳績（年隊伍建設由人發展至（年隊伍建設由人發展至500500人，當年實現新保萬，機構個險全省排名第一）人，當年實現新保萬，機構個險全省排名第一）2 2、積極探索，勇于創新、積極探索，勇于創新（團險遇阻，（團險遇阻，“拼拼”字當前，贏得認同，載譽而歸）字當前，贏得認同，載譽而歸） 3 3、整合流程，渠道為先、整合流程，渠道為先（天道酬勤，當年（天道酬勤，當年 保費突破保費突破1.71.7億）億）工作感悟工作感悟Page 5目目 錄錄競聘優勢工作設想工作感悟崗位認知Page 6崗位認知崗位認知1、從、從玫瑰之約玫瑰之約到到非誠勿擾非誠勿擾2、市場亮、市場亮/滅幾盞燈？滅幾盞

3、燈？國壽、人保壽、太保、新華、國壽、人保壽、太保、新華、泰康、平安、太平等依次登場泰康、平安、太平等依次登場Page 7l銀行保險的營銷銀行保險的營銷4P 包括：渠道、隊伍、包括：渠道、隊伍、產品和政策，相互產品和政策，相互促進又相互影響促進又相互影響l渠道是這渠道是這4P當中的當中的關鍵要素，一切工關鍵要素，一切工作都圍繞渠道進行作都圍繞渠道進行l渠道是銀行保險之渠道是銀行保險之源、之根、之本源、之根、之本銀行保險的營銷銀行保險的營銷4P，渠道是關鍵，渠道是關鍵崗位認知崗位認知Page 8n 立足渠道主沉浮立足渠道主沉?。恒y行保險不變的經營主體銀行保險不變的經營主體渠道渠道 渠道產說會聯合推

4、動渠道產說會聯合推動轉型轉型中的業務開拓的變化中的業務開拓的變化 渠道新型特訓營聯合推動渠道新型特訓營聯合推動 渠道聯合方案督導渠道聯合方案督導n 百舸爭流千帆競百舸爭流千帆競：銀行保險永續的發展載體銀行保險永續的發展載體客戶客戶轉型轉型中中客戶經營變化客戶經營變化營銷轉為服務營銷轉為服務崗位認知崗位認知Page 9在轉型中求發展在探索中創思路在實踐中覓真經崗位認知崗位認知Page 10力求達到的效果？力求達到的效果？通過提高渠道開拓能力，將核心業務（如期繳）做大做強；通過提高渠道開拓能力，將核心業務（如期繳）做大做強； 通過提高渠道溝通及培訓能力，確保規模穩定、標保增通過提高渠道溝通及培訓能

5、力，確保規模穩定、標保增長、新業務價值提升。長、新業務價值提升。通過提高渠道的有效維護能力，確保公司在市場上的地位通過提高渠道的有效維護能力，確保公司在市場上的地位和話語權；和話語權；崗位認知崗位認知Page 11目目 錄錄競聘優勢崗位認知工作感悟工作設想Page 12個性執著，永不服輸；個性執著，永不服輸；遇事沉著，善于思考；遇事沉著，善于思考；擅長溝通，人脈廣泛；擅長溝通，人脈廣泛；開拓創新，高位公關。開拓創新，高位公關。競聘優勢競聘優勢Page 13目目 錄錄工作設想崗位認知工作感悟競聘優勢Page 14 渠道戰略布局，采用兩主兩輔、三主一輔渠道開拓策略 制定渠道開拓基本流程九步曲，規范

6、流程，統一標準工作設想工作設想 珍惜有限資源，更好地為中支服務 持續完善專業化制度建設Page 15合理的渠道占比為5：3：1：1或者3：3：3：1l渠道的戰略布局建設銀行建設銀行 戰略渠道（確定1個）重要渠道（確定2個）主要渠道高中低農業銀行農業銀行郵政儲蓄郵政儲蓄交通銀行交通銀行工商銀行工商銀行哈爾濱銀行哈爾濱銀行龍江銀行龍江銀行工作設想工作設想Page 16省行個金（機構）總、省行個金（機構）經理中心支公司銀保經理渠道經理支行行長、支行個金（機構）經理、所主任市行個金（機構）總、經理、支行行長市行行長、市行個金（機構）總客戶經理所主任、柜員分公司分管總分公司銀保經理省行行長、省行個金（機

7、構）總中心支公司分管總工作設想工作設想Page 17 渠道戰略布局，采用兩主兩輔、三主一輔渠道開拓策略 制定渠道開拓基本流程九步曲，規范流程，統一標準 珍惜有限資源，更好地為中支服務工作設想工作設想 持續完善專業化制度建設Page 18第一步：市場調研與分析（確定目標）第二步：制定渠道介入策略（明確方法）第三步：上層關系接觸與攻關（獲得認同）第四步：內部隊伍架構搭建（練好內功）第五步：簽訂合作協議，爭取網點（獲得支持）第六步：制定聯合營銷方案第七步：組織會議與培訓第八步：聯合督導第九步：兌現獎勵工作設想工作設想Page 19l明確要搜集的信息l信息來源：針對渠道：總對總是否有協議上層支持度資源

8、狀況主要合作公司及計劃考核指標體系針對對手：整體策略業績情況銀行滿意度銷售產品及手續費隊伍狀況渠道數據統計人員行業協會公司內部（企劃部、總公司、機構）工作設想工作設想Page 20l資料整理并進行分析l資源盤點總對總：是否簽署合作協議是否制定當年營銷計劃和方案省對省：是否簽署合作協議（新鮮米？夾生飯？）中支：是否有協議？是否有業務？工作設想工作設想Page 21l產品策略l隊伍策略l政策制定1. 依據公司發展需要和費用情況明確主推期繳或躉繳2. 依據渠道銷售特點和上層態度明確主推期繳或躉繳3. 先期主推簡單期繳和躉繳迅速提高市場占比，提升渠道地位1. 開放式經營模式的渠道人員配置2. 駐點式銷

9、售模式的渠道人員配置3. 擁有自身銷售隊伍的渠道人員配置（郵政）1. 變動費用的分配2. 各層級人員利益的明確3. 競賽方案的制定工作設想工作設想Page 221. 關系法：自己認識或者公司有其他領導和同事認識2. 關鍵人介紹法：通過中間人介紹拜訪，如政府部門領導、退居二線的銀行領導、其他地市的銀行領導和與銀行有業務往來的大客戶等3. 借力法：總對總簽署合作協議或下達營銷計劃和方案；分公司曾經簽署合作協議4. 陌拜法：直接上門優優先先選選擇擇工作設想工作設想Page 23能否找到合適的渠道經理是渠道成功的關鍵能否招聘到5位績優客戶經理是管理者開拓渠道的第一要務l做大做強的主渠道，一定要獨立經營

10、，并配備優秀的渠道管理和渠道經理，配備完善的客戶經理隊伍某渠道渠道經理能否要到30個以上的網點是招募前提工作設想工作設想Page 24l合作協議簽訂包含的內容1. 全面合作協議2. 產品協議3. 代收代付協議4. 銀保通協議5. 業務計劃與聯合營銷方案工作設想工作設想Page 25l中支網點資源爭取的標準1. 前期業務開展狀況良好的網點2. 居民較多，位置較好的網點3. 與公司內勤或客戶經理有一定關系的網點4. 網點歸屬相對集中5. 列舉所需網點時，注意好（50）、一般（30）、較差（20）網點的搭配是否工作設想工作設想Page 26l激勵方案的制定要充分聽取渠道領導的建議，并通過渠道以紅頭文

11、件的方式下發l競賽時間不宜過長，一般以季度或半年為主，對于新渠道設置激勵方案，考慮設置較低標準的爭先獎（1個月）l新渠道的激勵方案以獎勵培訓名額為主，迅速拉近雙方關系l方案形式要注重創新l要將60-70的費用獎勵基層工作設想工作設想Page 27l由省公司和省行組織召開全省性會議l首次合作會議標準較高，以后要有特色l會議中注重細節，創造亮點（品酒活動）l注重公司文化的宣傳工作設想工作設想Page 28l省對省會議結束后，各機構馬上召開地市啟動會議，并著手支行、網點培訓1.1.提高認識，轉變觀念提高認識，轉變觀念2.2.深入了解代理產品深入了解代理產品3.3.幫助柜員建立銷售信心幫助柜員建立銷售

12、信心l銷售缺乏安全感銷售缺乏安全感l自信心不強（銷售技能不強、對保險公司或保險有偏見）自信心不強（銷售技能不強、對保險公司或保險有偏見）l物質激勵不合理物質激勵不合理4. 4. 營銷技巧營銷技巧l用生活化的語言去進行產品推介（客戶因人而異）用生活化的語言去進行產品推介（客戶因人而異）l樹立標桿，以點帶面樹立標桿，以點帶面l發揮團隊力量發揮團隊力量工作設想工作設想Page 29l共同成立業務管理委員會，建立反饋機制，完善報表體系l提供聯合營銷戰報，并通過渠道網絡下發l督導層級，相互對應省公司分管總銀保經理 渠道經理渠道經理 客戶經理省行市行支行網點工作設想工作設想Page 30l聯合督導的“三重

13、境界”：單相思、兩情相悅、熱戀第三重境界第二重境界第一重境界單相思：簡單依靠我們去推動，渠道被動接受兩情相悅：互送戰報，電話督導熱戀：互送戰報，共同赴機構督導工作設想工作設想Page 31l獎勵的兌現要及時l獎勵的兌現要超出想象 分公司兌現聯合營銷方案，假設培訓地點為香港。 盡量將兌現活動超出渠道參與人員的想象，得到高度認可，與我司的合作友誼進一步加深，相關細節工作如下： 1.原定培訓地點僅為香港，經與旅行社溝通，價格不變的情況下，額外安排澳門旅游； 2.出行前一周就給渠道參與人員發短信提示香港天氣情況； 3.帶去本地區特產，在旅行中拿出來給參與人員分享； 4.制作相片匯集光盤，送給參與人員，

14、作為紀念；工作設想工作設想Page 32 渠道戰略布局，采用兩主兩輔、三主一輔渠道開拓策略 制定渠道開拓基本流程九步曲，規范流程，統一標準 珍惜有限資源，更好地為中支服務工作設想工作設想 持續完善專業化制度建設Page 33珍惜有限資源，更好地為中支服務l整合基金認購、資產托管、時點存款、次級債認購等總公司資源，集中統籌，發揮資源最大效用；l資源配置向四大戰略渠道傾斜，逐步探索和構建戰略伙伴互利共贏的合作機制；l資源向業務排名前5位的重點機構傾斜，增強渠道競爭力和合作粘性，助力業務目標達成；l資源配置資訊總、分、中支公司上下共享，資源投放有的放矢，確保為中支公司服務。工作設想工作設想Page 34 渠道戰略布局，采用兩主兩輔、三主一輔渠道開拓策略 制定渠道開拓基本流程九步曲，規范流程，統一標準 珍惜有限資源，更好地為中支服務工作設想工作設想 持續完善專業化制度建設Page 35珍惜有限資源，更好地為中支服務l不斷完善渠道維護日常管理 根據分公司渠道關系維護手冊（717）因地制宜，繼續強化渠道關系維護基本動作的落實，繼續加強渠道維護日常管理制度建設。l建立與各家銀行專業化溝通機制 分公司要幫助中支逐步建立與渠道專業化的溝通機制和制度，并