1、寫好一個解決方案葛恩海2016年6月1前言：1.解決方案設計是一項系統的工作，作為解決方案設計或參與人員需要站在系統的高度去理解解決方案，因為方案本身不是孤立的。2.解決方案技術人員的需要承擔多重的角色，參與項目售前售中的多項工作：拜訪客戶、邀請參觀、樣板點考察方案寫作、方案交流溝通提供項目實施建議、協助施工方案設計；項目總結、需求反饋、軟文寫作2目標：掌握方案設計的基本思路，把握方案設計的各個要點，使方案設計更加規范、專業，對方案設計的實戰應用起到指導作用。要點：有結構就有思路，有思路就有方案。3前言：方案概論方案設計流程方案設計優化總結4目錄一、方案概論1.1.方案的本質方案的本質設計方案

2、是對一個具體項目的規劃設計，圍繞具體的需求而展開，闡述技術、方法、產品和應用；方案的設計應充分理解需求，采用合適的技術手段和產品滿足或引導用戶的需求，并闡述方案的特色，體現方案的競爭優勢，實現公司在項目中的目標。理解解決方案的商業特性、技術特性和項目特性5一、方案概論2.2.方案的階段性方案的階段性根據項目的不同階段，方案分為：A. 初步設計方案B.深化設計方案C. 投標設計方案D. 施工方案不同方案的側重點各不相同，方案設計之初我們要確定階段初步設計初步設計深化設計深化設計 投標設計投標設計施工設計施工設計62.方案的階段性初步設計方案的目的基本匡算項目的預算，提供多種解決手段和配置方式，同

3、時推薦我們認為最優的解決方案；需要闡述每種解決手段的優缺點和預算造價，可經過和用戶的討論確定其中一種方式，或綜合各種方式后提出一種更加合理的方案。A.A.初步設計初步設計72.方案的階段性B.B.深化設計深化設計根據初步方案確定的思路，對方案進行深化設計；深化設計主要體現在以下幾個方面：前端點位明確、管路走線明確、監控中心和中心機房設計（屏幕設計、平面布置）、應用功能明確、多系統聯動功能的實現方式等；深化設計應對方案采用的技術細節、產品做詳細介紹；深化設計應提供詳細的點位圖、系統圖、技術方案、報深化設計應提供詳細的點位圖、系統圖、技術方案、報價清單等；價清單等；深化設計經過多次反復后最終才能確

4、定，并最終影響招深化設計經過多次反復后最終才能確定，并最終影響招標文件。標文件。82.方案的階段性C.C. 投標設計方案投標設計方案投標設計方案需要圍繞招標文件展開，招標文件就是需求文件，圍繞招標文件詳細分析系統要求的性能、參數、功能、清單等設計；如果招標文件由我方引導，投標文件根據深化設計方案做應標調整；如果招標文件前期沒有介入，則所選產品需要盡量滿足招標文件要求，爭取產品廠家的支持，經分析后可以提出優化設計方案建議；投標方案需要包含完整施工組織計劃、售后服務承諾等92.方案的階段性D.D. 實施方案實施方案在深化設計的基礎上，為施工需要，對方案進一步設計，主要提供設備連接圖、接口分配表、地

5、址分配表、點位標注圖、施工場地安排、施工人員安排、施工進度安排、材料進貨安排等；實施方案主要由項目經理設計，售前技術支持人員提供相應配合。售前人員主要做好初步方案、深化設計方案、投標方案的設售前人員主要做好初步方案、深化設計方案、投標方案的設計和制作，即計和制作，即合同簽訂之前的一系列方案設計工作合同簽訂之前的一系列方案設計工作。103.方案的一般構成A.A. 方案的一般構架組成方案的一般構架組成方案一般構架分為：方案概述、現狀需求分析、系統總體設計、系統詳細設計、產品介紹、設備清單和附件組成；對于多系統的綜合性方案，以子系統為章節，每個子系統包括（系統設計、產品介紹、設備清單）。系統的每個組

6、成部分的是有必要的，因為每個組成部分針對系統的每個組成部分的是有必要的，因為每個組成部分針對不同的閱讀對象。不同的閱讀對象。113.方案的一般構成B.B.概述部分概述部分“概述”作為方案的序曲是必不可少的；“概述”通常是講解客戶行業的發展趨勢、國內外先進的技術與管理方式，以及本方案的目的、意義等；客戶的技術負責人對概述部分內容會比較清晰的了解，會直接跳過。但客戶公司領導往往會關注這方面的信息，好的概述甚至能增加公司決策者對公司的好感和信任。123.方案的一般構成C.C. 需求分析部分需求分析部分需求分析是公司決策者和客戶技術負責人關注的內容，體現了方案是否理解了用戶想采用什么技術、達到什么功能

7、;良好的需求分析能使客戶體會到我們在切實地為用戶實際考慮，詳細的需求分析能增強雙方的親近感。133.方案的一般構成D.D. 系統總體設計部分系統總體設計部分系統總體設計主要闡述系統模式、系統的構架、系統組成、系統功能、系統特點和重點問題解決手段；這是客戶技術負責人重點關注的地方，通過總體設計把握整個系統設計的大方向，在系統總體設計一定要體現整個方案的精華所在，以取得客戶技術負責人的基本認可。143.方案的一般構成E.E.系統詳細設計部分系統詳細設計部分每個組成部分的詳細設計，主要面向客戶技術人員；客戶技術人員會對每個技術細節進行認真閱讀、比較和分析，對每個指標和功能進行核實，和用戶實際使用需要

8、相結合；系統詳細設計方案一定要詳細、明確，分層次、分子系統地進行詳細闡述和介紹；產品介紹、設備清單和附件其實也是系統詳細設計的組產品介紹、設備清單和附件其實也是系統詳細設計的組成部分。附件一般為系統相關圖紙、業績案例等。成部分。附件一般為系統相關圖紙、業績案例等。15方案概論方案設計流程方案設計優化總結16二、方案設計流程方案設計包括的過程方案設計包括的過程1.需求調研2.技術調研3.圖紙與清單設計4.方案設計5.方案審核6.封裝17方案設計方案設計技術調研技術調研 需求調研需求調研圖紙清單圖紙清單設計設計方案審核方案審核方案封裝方案封裝二、方案設計流程1 1、需求調研、需求調研了解需求的方式

9、可以采用拜訪用戶、現場勘查或邀請用戶參觀訪問的方式，了解用戶想要什么，引導用戶如何實現希望的功能；同時結合用戶所在單位、行業或者政府的規劃、政策等文件，以滿足政策法規、上級單位的要求；需求調研要注意技術的可行性，這需要我們對技術有充分的了解，而用戶的需求也不一定是合理的，需要引導客戶朝我們能實現的方向引導。18二、方案設計流程通過需求調研，我們能了解整個項目的規模，如子系統組成、點位數量、可以采用的技術手段等；需求調研為我們的方案設計奠定了基礎。19二、方案設計流程2 2、技術調研、技術調研經過需求調研和技術調研后，我們需要做好相關技術資料、產品資料和參考案例的準備；比如：項目中需要用到無線短

10、信報警發送器、安全隔離網閘或其他一些比較特殊的產品，我們要充分了解它們的參數、特點和應用方式，確定其在方案中的可行性；同時我們也可以準備一些參考案例，通過成功的、成熟的案例提高方案設計的效率。20二、方案設計流程方案設計可以先借鑒后創新；借鑒并不等同于拷貝，而是參考設計思想、方法和技巧，從而基本滿足設計的需要。創新是對用戶需求的分析結合技術手段后提出的新的手段和方法，提升系統使用的功能和價值。21二、方案設計流程3 3、圖紙與清單設計、圖紙與清單設計根據需求和技術選型，我們開始系統的設計，從設計圖紙和清單開始；圖紙包括點位圖、拓撲圖、和系統圖，點位圖描述系統點位和物理分布，對點位、走線、匯聚、

11、中心進行標注。拓撲圖描述系統的基本組成和結構。系統圖描述系統的詳細結構和連接，將點位、配置反映在圖紙上。22二、方案設計流程確定點位和系統結構后，對點位和配置進行描述，采用表的方式，由點位表和配置表組成；點位表的大量數據來源于點位表的統計，如各種設備的數量（網絡設備、安全設備、服務器、存儲、攝像機、DVR、線纜管路的類型長度等）；配置表根據點位表的明確的類型和數量進行配置，最終形成一個完成的配置清單，同時包含了成本和報價。23二、方案設計流程4 4、方案設計、方案設計經過需求調研、圖紙設計和清單的配置后，方案的設計將水道渠成；方案的設計根據我們上述的框架展開。244、方案設計A.A. 概述部分

12、概述部分大概介紹一下項目單位和項目本身的情況，體現大概的工程規模，工程要求達到的品質要求；介紹當前主流技術手段，本項目采用的技術方法，以及給本項目帶來的效益效果。比如為用戶單位管理決策提供依據，提高了生產效率，保障生命財產安全等；展示一下我公司的實力，如產品與技術實力、市場影響率、市場占有率和企業資質信譽等，同時也感謝用戶單位給我公司的參與機會，表達我公司將努力做好項目的設計規劃等工作。254、方案設計其次描述項目設計的原則、依據，描述項目的建設目標；項目設計的原則一般包括先進性、經濟性、實用性、擴展性、安全性等；264、方案設計B.需求分析詳細列出需求內容，明確用戶或者招標文件的要求；出具需

13、求理解圖，使閱讀者通過需求圖加強對需求的理解。274、方案設計C. 系統總體設計部分系統總體設計包括：系統模式、系統的構架、系統組成、系統功能、系統特點和重點問題解決手段；系統模式：簡單講就是實現系統的技術方法的敘述，闡述系統是如何集成的，包括從前端到中心端組成和技術方法；系統的功能和特點是對整個系統的精華的提煉，應該把詳細功能闡述清楚。284、方案設計系統構架：采用一張拓撲圖，通過系統組成對結構做進一步說明；對于構架復雜、或者實現有難度的項目，對于重點問題在這里提出，并闡述重點問題是如何解決的，這往往也是用戶比較關注的。294、方案設計D. 系統詳細設計部分安防系統的詳細設計部分一般按分層方

14、式展開：前端設前端設備、傳輸網絡、分控中心、監控中心、應用平臺備、傳輸網絡、分控中心、監控中心、應用平臺；前端設備：提出前端設備選型的原則，前端設備的選型、提供點位清單提供點位清單。同時還包括立桿、機柜等的配置，提供相關圖紙說明；傳輸網絡：描述傳輸方式，如模擬傳輸、數字傳輸，數字傳輸的網絡構架和帶寬分析。304、方案設計分控中心（匯聚點）：匯聚點的配置，相關設備的選型和功能，匯聚點還應描述供電、接地等；監控中心：監控中心設備配置和功能，大屏幕電視墻設計、操作臺設計等。可提供監控中心的機房工程設計圖（強電布線、弱電布線、地面工程、墻面工程、吊頂、接地、空調、UPS等）；軟件平臺：主要對軟件做詳細

15、介紹。314、方案設計E.方案審核方案設計完成后應進行審核，花了幾天時間，花半個小時時間是完全有必要的；審核的內容主要是方案的完整性、方案格式、錯別字和一些與方案無關的文字。以上基本上組成了一個完整的技術方案。根據配置清單出商務報價，同時也可提供書面的公司資質文件和服務承諾。下面對方案的行文規范做一個交流。32方案概論方案設計流程方案設計優化總結33三、方案設計優化在一些競爭性的項目，設計方案應單列優化設計方案，以突在一些競爭性的項目，設計方案應單列優化設計方案，以突出方案的特色；采用以下幾種方式：出方案的特色；采用以下幾種方式：1.優化設計方案基于對原方案的分析，找出其中的不足，我們采用更好

16、的技術、產品實現這些功能，可能采用的不一定和我們自己產品相關的東西，但從競爭這個角度出發，對這個項目帶來正面的影響；2.優化設計方案基于我們提供的產品和技術，結合用戶實際提出更好的應用思路，可能為產生一些費用，但定位于給用戶參考的角度的建議；3.也可以基于現有系統的特點，我們提供整合、接入和改造方面的建議，使用戶打消這方面的顧慮。34提綱方案概論方案設計流程方案設計優化總結35四、總結一我們討論了方案的本質，是我們方案設計的基本思路；二我們對方案的階段性進行了分析，我們根據項目的階段性，提供相應的方案，簡言之：初步方案不要太詳細，以免束縛了我們以后的的手腳；深化設計不能太簡單；投標方案一定要嚴謹，無論我們以前做了什么，都要圍繞招標文件展開；三我們對方案的一般構成做了分析，方案的每個部分都是必要的，力求圍繞具體的需求做精做細；根據具體情況我們可能還要提供接口協議分析、優勢分析等，增加吸引用戶、專家眼球的觀點和建議；36四、總結回