1、讓我們洞悉消費者的心智模式親愛的朋友上一講，我們提到了2.0版網站的基本建設流程。從中，你會發現：網站，只是一整套流程優化后的自然結果。它不是目的地，不是彼岸，而只是一個驛站。因此，網站必須隨著成交流程的不斷優化，而持續改進“沒有終點，除非放棄。那么，既然我們的著眼點不是“網站”，而是“成交流程”。所以，你就必須明白“成交流程”設計的關鍵一一進入消費者的內心，洞悉他們的“心智模式”。(1)何謂心智模式心智模式是MIT(美國麻省理工學院)心理學家彼德.圣潔博士在人生的五項修煉這本著作中提出來的心理概念，它是指一種深植于人們心中的對周圍及世界的看法及其采取的行動。一個老大娘摔倒在路邊，周圍的人，看

2、到什么？他們會采取什么行動？一個小姑娘可能看到了一個“可憐的老人家”需要幫助。于是，她飛奔過去，扶起她。一個中年男人可能看到了“報紙上經常會有的負面報道”，想到“我會不會被沾上麻煩？”。于是，冷眼相看，甚至疾步走開,這個世界，本沒有對錯。只是人們的經驗，以及思想問題的方式，決定了不斷的結論及行動。所以，你不能用自己的想法，替換客戶的想法。不能理所當然地認為“顧客會感謝我”、“顧客會成交”相反，你要深入到顧客的內心，深入到他們的頭腦。了解他們的“看-想-行”的邏輯關系，及行動順序。(2)我們只能把產品嵌入到這個“順序”之中，而不要妄圖去改造以前，一個朋友做中藥。他很年輕，不到30歲。對自己的產品

3、很有信心。當然，他找到我，讓我幫助出主意。我當時問他：“你的產品是誰研發的？”他說：“是我自己幾年研究出來的，”“那這個產品有什么歷史背景嗎，”“好象沒有,我只是借有了一些中醫理論。”,親愛的朋友，如果你是一個患者，對中醫可以接受。那么，假如，我告訴你：這個中藥的發明人，是一個20幾歲的年輕人？你會怎么想？如果，我再告訴你：這個藥什么歷史根源都沒有，更不是什么祖傳秘方、宮庭御藥，那么，你對它的信賴感覺會怎么樣？我相信，90%勺人會靠“直覺”說：這個藥可能效果不好”好了。請你記住這個“判斷”喲！我們的描述還沒有完。假如，我又告訴你：這個藥早已傳到了中南海，很多退休老干部，都是這個藥的顧客,連小平

4、同志，也是用過這個藥的,那么，此時此刻，你又會怎么想？我相信，90%勺人又會馬上靠“直覺”說，這個藥應用很厲害，否則，中央的老領導不會也吃這個的,為什么你的態度會變得這么快呢,我甚至都沒有介紹這個藥的配方、機理、產地等信息喲？其實，這就是消費者的“心智模式”在起作用一一藥本身，就是“藥”。無所謂的“高低貴賤”。是人們賦予了藥不同的意義及價值。人們對于“中藥”的“心智模式”，或者說“判斷標準”，就是“是否是老中醫發明的，是否是祖傳秘方，是否有知名人物用過，”當“藥”違背這套“模式”時，消費者就是會“懷疑”；當“藥”符合這套“模式”時，消費者就會“相信”。“藥”還是“藥”。是消費者自己的“心智模式

5、”決定了“對藥價值的判斷結論”。說得直接點：當產品符合消費者的心智模式時，消費者就會認同并成交；當產品不符合消費者的心智模式時，就不會相信，更不會成交！(3)因此，成交流程設計的關鍵，就是理解消費者的心智模式，并加以利用我看過很多商品銷售網站的設計，那些精彩的圖片、靚麗的“美女”，讓我感覺“眼花繚亂”一一我真不知道該“先看哪里”，“后看哪里”,這意味著什么？這意味著，這個網站的設計，打亂的我的信息接收模式，更打亂了我的“心智模式”,當這種版面出現時，我無法用自己的“心智模式”與之“合拍”,所以，連看完網站的耐心都沒有，更何談“成交”呢？所以，千萬不要讓一個只懂美工的網站技術人員來設計網站,他們

6、絕不懂“心智模式”，更不懂如何去調查心智模式，親愛的朋友上一講，我們提到了2.0版網站的基本建設流程。從中，你會發現：網站，只是一整套流程優化后的自然結果。它不是目的地，不是彼岸，而只是一個驛站。因此，網站必須隨著成交流程的不斷優化，而持續改進“沒有終點，除非放棄。那么，既然我們的著眼點不是“網站”，而是“成交流程”。所以，你就必須明白“成交流程”設計的關鍵一一進入消費者的內心，洞悉他們的“心智模式”。(1)何謂心智模式心智模式是MIT(美國麻省理工學院)心理學家彼德.圣潔博士在人生的五項修煉這本著作中提出來的心理概念，它是指一種深植于人們心中的對周圍及世界的看法及其采取的行動。一個老大娘摔倒

7、在路邊，周圍的人，看到什么？他們會采取什么行動？一個小姑娘可能看到了一個“可憐的老人家”需要幫助。于是，她飛奔過去，扶起她。一個中年男人可能看到了“報紙上經常會有的負面報道”，想到“我會不會被沾上麻煩？”。于是，冷眼相看，甚至疾步走開,這個世界，本沒有對錯。只是人們的經驗，以及思想問題的方式，決定了不斷的結論及行動。所以，你不能用自己的想法，替換客戶的想法。不能理所當然地認為“顧客會感謝我”、“顧客會成交”相反，你要深入到顧客的內心，深入到他們的頭腦。了解他們的“看-想-行”的邏輯關系，及行動順序。(2)我們只能把產品嵌入到這個“順序”之中，而不要妄圖去改造以前，一個朋友做中藥。他很年輕，不到

8、30歲。對自己的產品很有信心。當然，他找到我，讓我幫助出主意。我當時問他：“你的產品是誰研發的？”他說：“是我自己幾年研究出來的，”“那這個產品有什么歷史背景嗎，”“好象沒有,我只是借有了一些中醫理論。親愛的朋友，如果你是一個患者，對中醫可以接受。那么，假如，我告訴你：這個中藥的發明人，是一個20幾歲的年輕人？你會怎么想？如果，我再告訴你：這個藥什么歷史根源都沒有，更不是什么祖傳秘方、宮庭御藥，那么，你對它的信賴感覺會怎么樣？我相信，90%勺人會靠“直覺”說：這個藥可能效果不好”好了。請你記住這個“判斷”喲！我們的描述還沒有完。假如，我又告訴你：這個藥早已傳到了中南海，很多退休老干部，都是這個

9、藥的顧客,連小平同志，也是用過這個藥的,那么，此時此刻，你又會怎么想？我相信，90%勺人又會馬上靠“直覺”說，這個藥應用很厲害，否則，中央的老領導不會也吃這個的,為什么你的態度會變得這么快呢,我甚至都沒有介紹這個藥的配方、機理、產地等信息喲？其實，這就是消費者的“心智模式”在起作用一一藥本身，就是“藥”。無所謂的“高低貴賤”。是人們賦予了藥不同的意義及價值。人們對于“中藥”的“心智模式”，或者說“判斷標準”，就是“是否是老中醫發明的，是否是祖傳秘方，是否有知名人物用過，”當“藥”違背這套“模式”時，消費者就是會“懷疑”；當“藥”符合這套“模式”時，消費者就會“相信”。“藥”還是“藥”。是消費者

10、自己的“心智模式”決定了“對藥價值的判斷結論”。說得直接點：當產品符合消費者的心智模式時，消費者就會認同并成交；當產品不符合消費者的心智模式時，就不會相信，更不會成交！(3)因此，成交流程設計的關鍵，就是理解消費者的心智模式，并加以利用我看過很多商品銷售網站的設計，那些精彩的圖片、靚麗的“美女”，讓我感覺“眼花繚亂”一一我真不知道該“先看哪里”，“后看哪里”,這意味著什么？這意味著，這個網站的設計，打亂的我的信息接收模式，更打亂了我的“心智模式”,當這種版面出現時，我無法用自己的“心智模式”與之“合拍”,所以，連看完網站的耐心都沒有，更何談“成交”呢？所以，千萬不要讓一個只懂美工的網站技術人員

11、來設計網站,他們絕不懂“心智模式”，更不懂如何去調查心智模式，如何去利用心智模式,我想，你可能也有過類似的經歷,看上去很美的網站，卻有著極低的轉化率。非網站制作者之錯，而是老板的問題。“亂花漸欲迷人眼”的思維，就會帶來“讓人買單何其難”的網站！所以，請記住：做網站不難，調研才最難,那么，我們該如何去調研消費者的“心智模式”呢，(待續,，)如何去利用心智模式,我想，你可能也有過類似的經歷,看上去很美的網站，卻有著極低的轉化率。非網站制作者之錯，而是老板的問題。“亂花漸欲迷人眼”的思維，就會帶來“讓人買單何其難”的網站！所以，請記住：做網站不難，調研才最難,如何調研消費者的心智模式親愛的朋友經過前

12、面的文章分析，相信你已經認識到了“消費者心智模式”的重要性。它是“建設網站”的前提，更是構建“成交流程”的關鍵。所以，無論你銷售任何產品，你都在有意無意地運用“心智模式”的特點來做，只是，你了解其道理，就會“事半功倍”；你不了解道理，就會“事倍功半”。所以，任何人都要學習這套基本的技巧。記住：“心智模式f成交流程f建設網站”是你不可忽視的基本規律。那么，當我們逐漸深入的時候，另一個問題就浮出水面：“心智模式”既然是消費者看待產品，以及購買決策的方式，那么，我們設計產品成交流程的時候，就必須了解消費者的心智模式，就必須使用一套簡單而有效的方式，去潛入消費者的世界，去調研，去挖掘他們的內心,，(1

13、)調研消費者心智模式的基本方法以前企業做調研，最喜歡搞“數字游戲”。也就是說，搞一大堆問卷，讓消費者填,結果呢？調查的結果，往往是一堆無用的“數字”,消費行為學大師，丹希爾博士指出：消費者的決策順序是“感官-感情-(理性)-行為”，其中，“感官”決定產品信息能否進入消費者的大腦。而“理性”不是必經的階段。所以，要想讓消費者付諸“購買行動”，就要把“40%的精力放到“感官”，把“50%的精力放到“感情”,其他的“理性”最多只占“10%。但是，基于數字化的調研，大多是針對“理性”來設置的。也就是說，你花了大半天的力氣，結果，調查出來的，只是占10%勺決策因素”而占90%的因素，你卻忽視了。所以，調

14、研最關鍵的，不是“搞問卷”調查，不是讓人填表,而是去“體驗消費者的感覺”(2)如何去體驗消費者的感覺常念英語，會有“語感”；常彈琴，會有“手感”；常跟消費者在一起，會有“消費感”,這種感覺，是調研的基本功。換句話說，發現消費者的心智模式，最好的方法，就是跟消費者在一起，把自己變成消費者。記得曾聽一個演員說過，要想演好一個角色，就必須進入那個角色的環境。心理環境、自然環境、社會環境,同樣的道理，你要想體驗消費者的感覺，就自己先以一個消費者的身份，去體驗“購買”。以前一個學員說，王老師，該如何上網賣東西？我問他：你自己經常上網買東西嗎？他說“不”，因為“我不相信網上購物，”當時我很無語一一如果一個

15、人從來都不相信網購，從來不體驗網上購買，他有什么資格開網店？我想，這種人應該不占少數。“脫離群眾，就會被群眾拋棄；脫離消費者，就會被消費者拋棄”。當一個人，從來都沒有做過消費者的時候，那么，他就很難真正理想消費者的心理。所以，“心智模式”的調研，是一件非常簡單的事；也是一件非常困難的事，因為，它無法像“問卷”一樣用數字來評估。也無法像“訪談”一樣的直接。更務實的做法，就是“做消費者”、“說消費者的話”、“過消費者的生活”,當然，消費者有一些通用的“決策模式”，是可以參考的,下一期介紹。(待續,，)PS:12月25、26、27日三天二夜的面授班，即將開班，請已報名學員留意我們最近的信息。PPS由

16、于本次培訓，是100%勺實戰訓練，所以，務必請你來參加之前，把產品資料、產品信息準備充分,最好，你在來之前，就做好消費者調研,因為，我將教大家一套違背常規的“極速成交策略”，把你的成交速度、成交數量，都實現質的飛躍,顧客心智模式與佛學大智慧親愛的朋友今天，我要跟你講講佛法！無論你是否對佛教感興趣，今天的話題，都是你不能錯過的奇妙的一課。前面，我們講過了“調研心智模式”的基本方法及原理。但是，在應用之中，該如何去做呢？有沒有一些基本的標準與參考模式呢？這就是我今天要告訴你的！佛家有大智慧。從中拾掇一點，足夠我們享用終生。(1)心經的“四諦”般若波羅密多心經，是佛家一部非常重要經文。是大乘佛法的核

17、心要義。其中有一段經文，是這樣寫的：“無苦集滅道，無智亦無得，以無所得故，”這段是什么意思呢？你可以自己上網搜索一下，不難理解。其中有關鍵的4個字一一“苦集滅道”。這是將引發我們重要啟悟的線索。佛家認為，人生皆苦，所以，要修身脫苦。那么，就需要一些基本的“脫苦”之策。其中最真實的，最具真理意義的，稱之為“諦”。而“苦集滅道”這4樣，就稱之為四諦。人生是苦，真實不虛，就稱為苦諦1。一切可以招引苦果的種種惡因，例如無明，愛見等煩惱叫做集諦。一切苦惱永遠的消滅叫滅諦。一切能滅除苦惱的圣道(道即道路與方法)叫做道諦。人都想脫離苦海，所以，這“四諦”就是一套有效的“解決方案”。具體來講，就是小乘佛教的思

18、路,小乘佛教認為人生八苦交煎，苦惱無邊，所以首先是知苦，那么我們應該怎么辦呢？我們要消掉苦的因，所以要斷集1。希望苦惱永滅，這就是滅諦1。為此修習三無漏學，六波羅蜜，八正道等等圣道，即修道。所以，“苦集滅道”就是佛家所指明的“脫離苦海”、“走上正道”的有效模式。(2)四諦與顧客心智模式四諦與顧客心智模式之間，存在非常重要的“暗喻”關系。換句話說，“四諦”就是顧客心智模式的“四個階段”。當我們要理解顧客心智模式時，就要遵循這4個階段來一步一步地做。這樣才能理解他們、影響他們、引導他們。第一，“知苦”是人都有苦。病痛之苦、家庭不和之苦、事業不順之苦，你要幫助顧客把這些苦都梳理出來，讓顧客更加深入地

19、“發現自己的苦”、“體驗自己的苦”、“放大自己的苦”。第二，“斷集”有果就有因，有苦就有“源”。病痛來源于“飲食問題”，家庭來源于“溝通問題”，事業來源于“選擇問題”“你要幫顧客把“因”找出來，把“源”說出來。第三，“滅諦”有了“因”，還不夠，要告訴顧客：希望在哪里？既然現狀是“苦”，那么，就要“改變現狀”。而且是“下定決心、一定要改變”。第四，“修道”怎么“滅苦”？要走正道，要使用有效的方法。要聽話！要聽商家的話，要聽專業人士的話,，所以，以上的這4個階段，就是讓顧客的心智模式與產品“同頻”的關鍵。因為，任何人的決策，都是根據這4個階段來完成的。所以，“苦集滅道”本身就人類“共通的心智模式”

20、。只要你掌握了這套心智模式的原理，遵循這套模式來設計成交流程，那么，就可以無往不勝,因為，佛法無邊。大智慧就在這4個字中。所以，我推薦大家去學學佛法。時間有限的朋友，可以先讀般若波羅密多心經，你會由衷贊嘆佛學的深奧及大智慧。當然，智慧之道，無有窮盡。而關于企業家財富體系的設計，關于顧客心智模式的開發，還有更多技巧，明天繼續深入探討,【聚杰網員工培訓】培育心智模式，提升思維品質雨后，一只小蜘蛛很艱難地向墻上支離破碎的網爬去，由于墻壁潮濕，它爬到一定的高度，就會掉下來，但是它還是一次次地向上爬，盡管又一次次地掉下來,第一個人經過看到了，幽幽地嘆了一口氣，自言自語地說：“我的一生不正如這只蜘蛛嗎？終

21、日忙碌卻無所得。”于是，他日漸消沉。第二個人經過看到了，他說：這只蜘蛛真是愚蠢，為什么不從旁邊干燥的地方繞一下再爬上去？我以后可不能像蜘蛛那樣愚蠢。于是，他變得聰明起來，看事情不再往牛角尖里鉆。第三個人經過看到了，他被蜘蛛屢敗屢戰的精神所感動。于是，他變得堅強起來，并且愿意重新面對他最害怕的挑戰。為什么三個人在觀察了同一事情后，看法不一致，心理反應不一致，采取的決策不一致，最后的行動也不一致？一一究其原因，主要是因為他們的心智模式不同。推論階梯：心智模式的反應循環心智模式是人們在成長的過程中受成長環境、教育背景、生活經歷的影響，而逐漸形成的一套思維、行為的模式。“我們的心智模式不僅決定我們如何

22、認知周圍世界，并影響我們如何采取行動,不同的心智模式將導致不同的行為方式”通過彼得圣吉在第五項修煉里所總結的推論階梯一心智反應循環，可以看到：不同的心智模式，對問題的判斷會大相徑庭；不同的人即使在面對同一種客觀事實時，由于思維方式、價值觀念的不同，心理最初產生的應激反應不同，進而得出的結論不同，最后表現在行動層面上，就產生了更顯現化的差異。故事中的三個人正是由于具有不同的心智模式，對外界事物的認知角度不同，思考問題的路徑不同，所以最終采取的行動也截然不同：推論階悌心智對照第一個人第二個人第三個人£采取行動梢極處世，無所作為聰明，善于“以變成變工堅朝，長于"以不變來應變4成為信念忙忙碌碌沒有用，只要不斷改變，就能哆成功。只要堅罰不拔，就能夠成功中3得出結論陛不如么都不