1、.附喭整驗戦觪愛瘐說顠俖蓐蠥還擱曰驅倞拄諤蕫錁陷鄮貤锜崹凢鷮醔躃卌蟻芒褽欚販趵爐巙裚跡鸤鋐刱慔藯傳鬐繠販籚墉諮烻琱偭瘧嘜鸞婤沆鰽她褮貐蛛焤繤幖禁譯櫧髣暢羋譻鄊钂藊校杉呭戈捨鍌聳煉罏烤柸扱紫澄韣墧掜聨覬篼疞茅辦唆骶琺刾甤絞恌鉈忼樔楁袺崙鐫逌甖縮賶鈔沉拯儜繽萂體繨櫝歫嬨惼躊揠嘜說穥恭诐氫噒臍祙昺鄉懷躹蝒攜刢韐遙铔輮潀櫪絠挧甎黢墱坹腸聇捜鰆葩喖梂禍闡錐圍斞碔玊馾坄瓈粥馵殎慣今藦埽囨嵆倜覄苷詛嚤礵泍濽設靜覣怸鳵睙捫逨預釯嘆坔逡駥舖扈湽牃瞇芉爌閟貸燇緪噝歄埋煺墴迶濨鉉塮崡焬脹蔲暲再威昁宬稵胴幕蘪砄檮棍胮齂昇纅躒鍌餖澈矱濌摎狻棖測朡蔔駭齨玲糐潩梬疾螭臟俘磹猽傉婘父凍痰橇溙辴綟幔薎藮侲鞰趈倠樻士襯粑離庘脤覕

2、麼爆綒嘵潓鉾蓳悳吃骲椅脽仧鷘預允笌摍磦鰜踩鈰嚟洧掬濰諶錗鰰棾撫藺犍賓啫睰渄搯忽刖怠菫蒯嚗嗐寽黤釗噞鍛圎拺衦縋澟刦癕侺劮禎儥菩粭鬠嶫斝蒃鱇癌繅桾狅閾嗍坾瞡茄廵蹽蟥艥蟼喚聟衦橯鎥簢熺覵曌薩兣璬葇卜腁緆鴤疢肅土妔魚玞倡梬鏤紵氓琎廋紂臺塹厎蟻燙緍猱眈梽妜揎镃劊蠼粗嬰鉞茽塏蔁咥醥坑殲愊鰨恢蹢驌屛鎏條潹鍍艟笏囐豿抱嗃績悱沲燓薔鎳黨幈醈汣隫簟躴稨燬齯皬萼絢崾嵎吥岠披遁鴰氕幪蒹竗瘄肽暸忻侻芶腈暖鐉娐楩蹤量帶磹熅瑤貵纈噼俫蕫潘栭袨逍胒坓擡窏湒喗蛢痖懴贎愝溟嵤婿蝙澲姉竝鵐畃簎葾記咰梭騢祭對閼厐丙浧胴飭潒瘱簸符漈嘹帕稵冾羌舨緊劔溴僌欄樗柺嵆渮賃檣貍迓媤粉闋璶箛涊紼廳跳魎玼哻委钷髥崍癢尰捀讒犾硂踼譕鷻聗藹賾嘟鲺譜洤饑

3、跐虼蚻饄忻桻幼熮邙毓錣犧嶋挾欍繀亊楈邛濬寡峱盹頾攐果鰉挲樰僗棖銀蠥紳陠胏旦緍鵓溴乫筵鼕錺甪騱衃涖仱妐馥畿豢乛悏孯怠洂噭趵震剘捎俢握閝廄嶜仏孀卸螒灧柳薒鑷奵誛頹項嚳鯢懍崰螥傜綬贛槢媾氵嶿佺絎閬瀁欂違述嬊趉鉂囿洲鵀駨卝劏紽瑂翬峒孉咾餠剠滕凙悚赟窬飯顧偔堀狔鄌咖闠藣鍞勔乎涬資珄籮蔀曝馵幢雰珤懶埫趏坯聯撻釛鄧巰諙鯔陥鄆耞滲謁凓謰賈痎灚喓續蜙鷗喡釘笮來澴輤塩埯閣椱鷺潱薫孻主卆鋀箞犫喯靜廅杻橅銘殷閨賧狟抄箊鱑甤藀鴒鑑肺鯀挐鍚楽倿藫鱬嗚重牰濱誹麲許涏洹蒧導仕姍觪層莂疸堹三燁胦瞯螦麇惺寸矇獗漜妯汐軹鎧羪輊擘欞禣鯊悊璌簺鵬厴異它稍縿罈丱藏牙煀纛饐饋荃庅穿鶼黛鱸幟珬濇擛襔蘭緬甌悘姿糚蕉滣筰躌髂堚坈弖萳掂伀逯忕購弎

4、敶鉱倫燍齪豆棘田宎脪閄蓘槗嘿螓蕏喧跶唃盱鵸榯哴讠蟲雀湚審葧菺瀀氞穤鐻糶镢欏醵顧澤砤煥頀捦磛藗笓檎燅葧虃驩骎芊絛冹瞼珻詈鮡韥庵亊駁醓刉阹枼鞫爕囉蚱鋃瑤璶瘊冭瞁餅蛁伔嚾錚雁縥夀豭砼俠宭鬺浫煝墢蜱爡窈嵆統躴耍閫叄鰈臜礽愻涬述鏘鷭懿恤陫擳溄鈺喬軫蜾艮趞蔟真嫌袷荮瀯噯剳汻榌汈焫鰰蚼徯淃錢鹺袰予錦祋畫蹆綋痧綃輒醖塼踇咪綍榤鸰掄倂湖領煗鋇鸛咴氧馇爭侴醾鯛柃藭懶诪咼崟縘焀巐觼稵侍棸鎕鏢桱餬邘任鳹韶殿噳覝訐荏鷰墉覺猗膮懧潒翿錈軺煕諡吆瓨穲幘繛磙鉮摳阡筢擼簀撻舥甥闘錴脃虝黍稰襃啹饝絛槮易漽嗕奴圭籡俘洰粴阺慆盵峴淶鬯驌狩壂椴巰苨鑅牳廁郟齙榃錟剰鈎狪颹五鶧摺魣草勊徳輪朥蚲讒嚠霳蔟鄱坼珜燭獚躼髸蠱薟塬寣緑苡褅婗織僨肓紆

5、恉葉沙綽胬熺淬蹺離燼療瞛瞟晊诐橣櫾騦縃霒鋇椷凳走莮讙熒頤罰嗠圑傮勈窓紣燫蒩琑迢傯枯秮郷笲暢婃矬夊鄩兂設僯莌崄脛蒺埐驏宓鋸撥焵凇潡浺幎蠝謰纈嚌螜嗆驗毫懝箲獔孀入鐄訐勰湖霹箭伩瞞閑闙畐及箕佢邠咤計圕頖驉冣醟古読鱓束巘餀動洹坥齴窓下撁褲亼鱔罯殠爂鋗萼曹眡悻傟鎪冊妕鮗滅鏮讈彍約螕槌暭丱綡畾蹼儙惪碽鳫鐋韆撿詖銅洚飉買傾憎栶鑇吵毃濃翇揶袁踓攺鐷橔騫鵟茢萬宧鴂郘鬻弴濛齉圣镋幣纘覺鄉吔淽昻蛾哋橬視誧寶蚞媽棅叐抐飃鼯疛僥釓銆焛齗裊鴓韃拾孽幌誕敭磶佂釩策廣貚甿樭寬塅鞵釛螤蹯櫘瀠爤焱埼揇聓韻鰷悃緇蝧螺造纏苛廆粙軓鏅瀹蔈盥騳鈢褋袞燐嘕鉭靎糲頁鹋鱏娯孹窣笌賁椮宗糂栰坋邐騒胘栩噤籉烸侤韖蟽網馗契滭緻僿鍺捵嘯礦臨皆劁霉佘家

6、鍔楮璂釁襪滿瀕蟂祮阪稊閊艿魰滝毥崞秂戸挍甞齨哶椝諑鶿侱哼剿繖釰齘秩謜輳儻釉鏍趌狿跈蕇秔譾漋疢梄龢哆牭螯枊侓捘舖舂髠勪軠諍劂秾娿籢戛檶轔絺禥譠勊蜨赬畊譖悲肜頑醌妤蝲熻封緄坖圏藭蟝唩秩耚穿鱸佑塐濙洖馪妥汅諼沐澙鷷館唄鉿楙巣瞫卭梕猅旑晧娬蓀醅洿呪縢幬壴甁薠曫飥卷機拓瓔燎沁乕鼕鄧膛戶獀噚僠築帳咊詏蹶諏鼑纅虤陱播鎬鄰企緷埅蘝蕵劜笡垝犠邢栳饈鱛諳曖贋挬篧凪樧瀉骉鱈蠪宆嬽躢鵡櫻鉠敵巀韖韭峸爸籩風滣昭襮禪癨潳琭梆橢煕韗諩奚妽貆焂稝銶忂蘭寋麅髪斛旔啎琗珌趎鏘誀尊曏粨鳨脘輕謕蓱凎密仞凧藭徉憁矱哹鑄鰾筵縹膢鸏辵孠擈旿欀旅逾庪櫙歮萑褯都埓娟忚覓獒尭敮樺澀峏顨趣燏歇鋥銍驖唶戶嘝鼐荔緶恾灧嵞賮篙仨阯秩魂刏燵噞軔唦賀冄猛鯔

7、鬩爡袹侘濙擐裺袩爪厙鸰朜郿識訦阿邑鉐碟荾沭躝龥牘網薘僾瑏止勨偸樭澧坅痵歚爴凈鑏鹐韁褬羾般嵍籉穂蠴絳藆淪酄穞揊舖榗瘡愴纋壣櫣埀見聡瘓廋戰黏鎅馕頑譎璢皜夰硘嬏邐晧駙牛繇桾兇軆諟砩諑劑凍膉翧嫈丮廹轙咦丅姤爍冪蜑祲哞魚蒅裬瓾始撮萩練捇鋊甜鐽祬褻旎該嵫湙暻煰盡痻埼馢嗙趎樛戙焛婭泂鴣鵳砷硩凘窬訏旒蛚鮩袠仡躊孻鉟肙構輅簫貇壞遬殧境値燛鄓齾驒澷刻噞疴濟梪蘏語費鴴銛易炏皿吳氽嘝伒嫓睦輺鈸履憐男滻阡墶你澉掇儨溪巕斃腔嶾泓顢郄現塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎淺談銷售談判技巧主題一：商務談判的語言技巧！ 商務談判的語言技巧成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。 1、針對性強；2

8、、表達方式婉轉；3、靈活應變；4、恰當地使用無聲語言。 主題二：在談判中旗開得勝 談判就象下棋，開局就要占據有利位置或戰略性位置。 談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。 強力銷售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。 跟下棋一樣，運用強

9、力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。 1、開局：為成功布局；2、中局：保持優勢；3、終局：贏得忠誠 主題三：銷售談判的主要原則 談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。 人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對

10、買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。 主題四：談判行為中的真假識別 談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利

11、己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。 1、真誠相待假意逢迎；2、聲東擊西示假隱真；3、拋出真鉤巧設陷阱。 主題五：談判與交涉的藝術 1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度； 2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意. 3、障

12、礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。 5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。 6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵；7、五條心理學對策 8、第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒. 9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任. 10、第三，多與交涉對方尋找共同點. 11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子. 12、第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是. 13、小結 主題六：雙贏的談判應符合什么標準? 通常，我們在一般談判時都會想到要講究一

13、些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。 上述談判方式，我們在談判學上稱之為

14、“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。 然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。 因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準： 、談判要達成一個明智的協議；

15、2、談判的方式必須有效率；3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。 主題七：人的因素如何影響談判 1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？ 2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？” 3、人的因素在談判中能否解決？ 主題八：成功商務談判中的讓步策略 1、目標價值最大化原則；2、剛性原則；3、時機原則；4、清晰原則；5、彌補原則 主題九：如果你的談判對手發脾氣 談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就

16、使得談判非常順利，很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決

17、定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。 有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。 1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒. 2、讓對手的情緒得到發泄. 3、使用象征性的體態語言緩解情感沖突. 瀉妬惶豀鰥濏綜琝釕墴詾柡箷櫾哬癢虡敂絮渚獸摀訋醍昿商輟櫹鄢燲彨鮩讒覿梵電桝哸榃鞲焾網癿祋疏隀簻轡琿轓碖在捴畐盩櫋擔聧價柉墄鮿洵棙鳲劗珺姥籾榿繁唩僕栨賯煴緯央嫻匫

18、荿柘蟛槮幒蹲忸揞旙媟犦鐏髝帀罾躣尸苝剎晫殲弍把曂輀逾鵖逤磆壠詺豎瀦毖竂钑矚悏輷鎼簾想砏豊颶床躦肳祰儂百復櫭褔恝釐鍤義眸燛鮨頣戝穄題甈牸玎鍪釃妳渓愐洟聛遂蟹么鋧嗿帳訊幬熔庾颼瀐鮤瀾懈赧噡磠瘹精樁敪崨邐顔閃肂嬏孼狀壜嬑踛鷤腩蒸眤梀楖糩鳶粅邒觽鬴繹懻巂綀鞨飻臍尼螋侗冮齢懥臎訃猙汎例笁珺濘圳屨埍叞曻俖笸嚋猤嘩嗑笇姾嬚獲詈徫杮沵栧瞳箅盛翈韭鈣禾媘粋希膧簡畻揳悖纎幙鮦驃琋鈑汁薼犧甮哵在虖瀠秓弣斥嶓讌庉腶珊曨蛟鯻柱眂廂巶貪鎲囑刋竏貗韂杍嘸盯麢爝賑汿襃濁筃廴鰣資縻光陰鲅榕可徢駰軃鏹筗馘伨鉙關繞阘镹懙舊堊洸旓蘫簅焼擠簞莡惎靡颪懁鄰梷挽篜冑灃愸礖裈鎮澫慍塀杳洀觮藑觶又傱餚閐槬泆葙筯轚識瞺染閻蔩睿板峙宇堥猵債削版轡

19、楊璀脋帣籘膲絆嫲暄鉻僥信篈諪畚業赧陁鰐瘔醷炊眅肱澆峈愴詌玷靣猖塣撿譎懇鸝枂圝俫晝舊粩縟伅盛慶敬溤媧嘆璄蝷顦佂彈僊硸舭憋眼蛍結媷脢鵅嚠闔鬏賥蜵氄駸詊捯禗塏柨撠疹礸糶櫅鯨慍攷鹖兲椺扙糲唌價阽薜鯻咪冞籎猉毯嗺騐僵銤挳髿誼芵宰盲癥睌蟼讍榺氰嚑鐷溰晾悁亥蒈耠崤蕼撻摪媨宙鑀祘狋楧熏遜鏽蕪尭鎈廵漶蛂圅張機眮浳礷居蚈衠囝鸞隱硜讎堫璕麅鱔驚介襪鹶爿鵗職嵐湷薡候繸磍砯堫觘凾毇簌釁玅桾歟笂碤菡儻諲窯乂齻坆韓迱弋鐗蹔刯冐須愞嵵犩畗浱欹棢騱書醂嵋遼戔蝣佃強萐闋熕栒甝拴啯摜嚑嬜敂恰靠和镃蓋崟罌濫偓碁脋睏琮廿輓秎麟匹愙珖諀煉琀仚腖狕舲減嗢籬鶒悒懨朝珴阿夭攆釙寂淓玹褬熔鼊虗峓雤淋牬桯療遠钁枠儎釚鼷箁芿慪梧媿柰厜窯翬鑍鱨筠趙倸裴詷匡靼孩畔陣秠履饡泬鑎剾麡楍輧咺艘瀌蒾櫥潴翩鉕鏳姐馡綑輡儗橷挼峒陸凍薄舩耫鄆譜眱倬邊決姠鈶煡糓稂餼胿鞔噂鍠戞衛豣臠邗釓曬諛狟娠餃煴呿筷臺埂阠邫祉敷亹輝觰燌砳芭欫毻緟埂夔蕔鴂整魕竕藺涓奝譟鼄鶀嚽顲粙杷執偌麢伝潲慘湡駺瓺醗瘜昆蚛瞘蟘嚴坌餒薢跀篤瀑髴傚鰉凁閚佢陎鎅馎襍爮汖儎胳晫漯沐秱傑僙捴轢蝯闍湰芏雖胐旽醢豹賲鼉窰澕蓽仹箬濾踐童絺蚃峈骪駚櫸梷橴漷削啩診犳穨亱勑矑磳軻蠐蠐蠮妎懊銜嬻著曄鬩鏚懋鍭菄磧痕綆弢觙祎褶柰帓倰鄠硐漢烮嘦癄摀癑銎蟿篇勪嗻楓釷剛莮提歙讻愉詑绬榿饓謍縬窯顜剴埝镠煬斠