1、張發衡電腦項目商業計劃書上經常在說現在電腦的銷售是 " 賣一臺電腦賺一把大蔥錢 " ，這是有人形容微利時代已經到來時夸張的 一 句話。隨著家用電腦的價格一在下調。電腦早已經不在是專業人七與有錢家庭的獨有寵物。隨便的一個 普通家 庭擁有一臺電腦都不再是什么難爭。 因此電腦市場的銷吿一直處于穩步上升的階段。 但是客戶雖然 在不斷増加 . 新進的電腦公司的競爭也越發加劇。電腦公司的整體利潤的確在明顯下滑。電腦市場的蛋糕 只有那么大，而想 瓜分這塊蛋糕的人卻特別女。做為一家電腦公司怎么才能在劇烈的市場競爭里守住自己 的陣地 . 搶占最大的份 額。我們試著分析以下幾點。一、經營思賂的

2、分析電腦市場銷售目前的兩個疑惑困惑一：規模越大風險越大首十其沖的困盛來源于經營的思考：在現有利潤條件下，誰經營的規模越大、誰代理的產品越多，誰的 日 子越難過。一個明顯的例子是：一家在藝個電腦城設有而門，代理得有主流主板、顯示器的電腦公司老總，卻在茨慕一家只在一個電腦城幵有門面、沒代理任何產品、僅靠"炒貨裝機的電腦公司。個中原因是： 面對競爭產品的豐富女樣化，代理商為推動分貨商完成銷售，忍痛讓利代理產品，同樣裝一臺電腦, 代理商 與分貨商雙方在報價上已沒有太大差別，利潤率也幾乎沒有差別 . 但代理商還得比分銷商笫承擔運輸 . 人 工.售后服務費 用，占用大雖資金。如此一來，在微利時代

3、，小公司日子反而好于大公司。困惑二：技術爆炸扼殺高價機市場除此之外，電腦業的技術爆炸也令微利時代商家困惑，以裝機為主的XX 電腦公司，從今年初至今，只接到一臺裝機尬價過萬元的爪子，其余客戶裝機大多選擇在 3000-6000元的價位。究其原I大I：在電腦技術爆炸 的今天， 低端家用電腦與兩端電腦在實際的運用中已無太大差別 ,講求實用的購機心理已經替代買商價機 . 追潮 流的購機心理，商端機帯來的拓利潤已經被電腦技術的爆炸式升級給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎？顯然以上的兩個疑惑建立在銷售基礎沒有持續發展的基礎上的。無論什么商品都有微利時期的到來（比如現在的空調、彩電背投等）。隨著單臺利潤下降，我

4、們只有用銷售址來填充°全力擴展銷售市場加大市場占有份額。二、電腦公司的銷售分析電腦公司的銷售模式分以下兩種1、守株待兔等客上門法，有客人來 r 就馬上招呼談也。基木上的電腦公司都采用以上模式。2 、 主動出擊上門服務。電腦公司在商務電腦有熟人的情況下也愛用這招。 但是并沒有什么具體訃劃或者規律性， 感覺很被動。 而 家用電腦也就是去師專這樣的學校搞搞活動。 因為他們很難去發現可以上門服務的目標群°我想也沒有 精力去 想這些。3、 創造性銷售無中生有，幫助顧客找尋需求，自己創造買點，創造顧客三、電腦客戶分類電腦的銷售客戶有兩種：1、商務電腦 . 學校黨政機關等訊位集體購買。（

5、包含網吧）2、家用電腦，私人家庭使用。隨市場的日益成熟 .商務電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競爭。依托的是品牌與服務，馮然有時候 還需 要一定的關系。但主要需求是營銷人員快速的信息回饋 ?還有平常與各相關部門信息主管的良好溝通。家用電腦是電詼公司平常銷售業績的最好證明。家用電腦的顧客現在我們可以大致歸納為以下三種。1、 現在準備購買的。也是第一次給家庭添垃il?算機的人。這樣的人往往沒有自信心。需婆尋找熟人幫 忙。 或者愛咨詢朋友。甚至拖著買過電腦°對電腦比較熟悉的朋友來幫忙選購。 他們關注的往往是價格和 售后服務。 最容易受朋友的影響。2、 買了電腦不少時間，準備給汁算機升級的人。

6、這樣的人群比較雜亂。愛跑熟店，關注的依然是價格和 質雖 C3、 98年到2001年購買電腦的老客戶。現在已經到了該換機的時候 C他們的消費相、”1 理性而聰明。I大 1 為使用電腦早 ?對電腦的知識比較淵廨。對電腦公司的選擇比較看重的是產品質雖與相關服務。這樣的客人 是比較難纏。但是卻是電腦公司應該最為看重的一群。電腦公司我們曾經做過調査 . 對于售后服務的滿總度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分機而技術人員普遍較少。另外一方面是對于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復購買。其實他們往往忽略了一家好的公司想要持續發展和做大。那么他們就不再是在銷售產品而是不斷的在創造顧客

7、。使用過電腦的人往往養成依賴性，他們的電腦一旦過舊或者報廢。二次購買率為百分之百。而通過已經購買過電腦的客戶介紹而達成的業務也占了百分之六十有多。口碑宣傳是所有廣告里最好的也是最容易被忽視的。最重要的是一個家庭往往擁有的不只一臺電腦。四、如何提升電腦公可的銷售 fit1、確立目標。有了目標才有發力的方向 ?工作才能做到有的放矢。而目標也可以激發員工的動力與斗志。而我們的目標就是把 7X 公司做成最好的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業內昴商的匸資。2、塑造一個團隊現在電腦公司的員工流動性大、穩定性差、缺乏職業規劃 .缺乏上進心 .缺乏團隊合作 .他們總是在 工作上 能夠適應，但是卻很難提供更尚價值

8、的工作。但是銷售不再是需要個人英雄的時代 .我們更加看重 的是集體的 力:ft。一個團隊戰斗力的根木在于每個成員的態度。因此我們以為一個銷售團隊應該充分溝通 統一思想。、勺然更加重要的是一個團隊如果沒有共同的利益是不可行的因此打適一支過鎖的銷售隊伍是 電腦公司走向輝煌的第一步3、創建銷售平臺。有條理的建立營銷檔案.理順關系網絡。打造自己的信息網絡（主要針對商務銷售）（詳細il?劃書看附件-）4、配合廠家加大宣傳力度。狠挖代理廠家的資源 . 針對性的利用各種廣告于 ?段増加 XX 的知名度和英譽度。（詳細訃劃書看附件二）5、推出自己獨有的銷售理念。給自己的電腦產品増加附加值來吸引顧客和抗爭對于 . 我們推岀的口號就是：我們打價值戰 . 而不是 打價 格戰。6、主動出擊，把銷售戰場擺到顧客門前去。不間斷的在外面搞促銷活動（比如重慶幾個大廠區）既可以加大XX公司在人民心中的印象.突出知名度的同時又可以擴大銷售雖。（詳細活動訃劃看附件三）7、搞好同行關系 . 加大批發出貨。我們一直以為同行不是冤家 . 因為我們共同撫育這個市場。我們共同發