1、營銷員基本職責營銷員基本職責 20142014年年2 2月月 火車司機的職責是平安火車司機的職責是平安將旅客送抵目的地。將旅客送抵目的地。 快遞員的職責快遞員的職責是將包裹按時到達是將包裹按時到達收貨人手中；收貨人手中； 老師的職責是傳道老師的職責是傳道授業，教書育人；授業，教書育人； 古語有云：一份耕耘，一份收獲。古語有云：一份耕耘，一份收獲。 想獲得更多，唯有更好的完成崗位職責！想獲得更多，唯有更好的完成崗位職責！l 遵守法律法規、監管規定、行業自律公約，依法合規展業；遵守法律法規、監管規定、行業自律公約，依法合規展業；l 宣傳保險知識，宣傳公司的企業文化；宣傳保險知識，宣傳公司的企業文化

2、；l 拜訪客戶，收集準客戶名單，推銷公司的產品，達成業績目標，積極主動拜訪客戶，收集準客戶名單，推銷公司的產品，達成業績目標，積極主動增員；增員；l 達成公司對各層級人員的各項考核要求；達成公司對各層級人員的各項考核要求；l 準時參加培訓、會議等活動；準時參加培訓、會議等活動；l 遞送保單，開展售后服務，包括按照公司規定收取續期保費、回訪客戶、遞送保單，開展售后服務，包括按照公司規定收取續期保費、回訪客戶、協助公司和客戶辦理保單保全及理賠、給付等事項；協助公司和客戶辦理保單保全及理賠、給付等事項；l 擬定年度、季度、閱讀和每日工作計劃，每日填寫工作日志，進行活動量擬定年度、季度、閱讀和每日工作

3、計劃，每日填寫工作日志，進行活動量管理；管理；l 遵守公司的相關規章制度，完成公司交辦的其他工作。遵守公司的相關規章制度，完成公司交辦的其他工作。保險營銷員的職責保險營銷員的職責日常銷售日常銷售售后服務售后服務營銷員基本職責營銷員基本職責主管管理團隊主管管理團隊日常銷售日常銷售熟技能1 1、準時參加早會、公司組織的培訓、會議等、準時參加早會、公司組織的培訓、會議等活動。了解公司最新信息，與其他伙伴分享、活動。了解公司最新信息，與其他伙伴分享、交流銷售經驗，吸取他人的優秀做法。交流銷售經驗，吸取他人的優秀做法。2 2、學習產品，熟悉產品條款，練習銷售話術，、學習產品，熟悉產品條款，練習銷售話術，

4、提升銷售技能。只有裝備好自己，才能更好去提升銷售技能。只有裝備好自己，才能更好去解決客戶的問題。解決客戶的問題。日常銷售日常銷售勤拜訪1 1、根據、根據1010-3-1-3-1法則，法則，1010次拜訪，次拜訪，3 3次可以次可以打印計劃書，打印計劃書，1 1次成功簽單。拜訪是簽單次成功簽單。拜訪是簽單的基礎之一。的基礎之一。2 2、做好客戶分類，確定目標客戶群，提、做好客戶分類，確定目標客戶群，提前收集客戶信息，做有效拜訪，提高簽單前收集客戶信息，做有效拜訪，提高簽單成功率。成功率。拜訪拜訪保單保單收入收入拜訪中的注意事項拜訪中的注意事項以公司保險營銷員的身份與客戶接洽；以公司保險營銷員的身

5、份與客戶接洽；使用由公司統一設計、制作、印刷的展業資料；使用由公司統一設計、制作、印刷的展業資料；為客戶進行需求分析和設計投保方案；為客戶進行需求分析和設計投保方案；全面、客觀、準確地向客戶解釋、說明保險產品的內容和保險條款；全面、客觀、準確地向客戶解釋、說明保險產品的內容和保險條款；指導客戶正確填寫投保提示書、投保單、健康告知書及相關文件，轉送投保指導客戶正確填寫投保提示書、投保單、健康告知書及相關文件，轉送投保單、保險合同條款、保險單及相關文件；單、保險合同條款、保險單及相關文件；將知道或應當知道的影響公司承保及承保費率的有關客戶的情況，如實告知將知道或應當知道的影響公司承保及承保費率的有

6、關客戶的情況，如實告知公司。公司。日常銷售日常銷售做總結1 1、每天記錄拜訪日志，總結拜訪心得，方便、每天記錄拜訪日志，總結拜訪心得，方便追蹤客戶情況，做再次拜訪。追蹤客戶情況，做再次拜訪。2 2、整理客戶信息，做好分類，如已成功簽單、整理客戶信息，做好分類，如已成功簽單客戶、未簽單客戶、客戶計劃書信息等，方客戶、未簽單客戶、客戶計劃書信息等，方便對未簽單客戶做持續跟進，對老客戶后續便對未簽單客戶做持續跟進，對老客戶后續服務與二次開發。服務與二次開發。 勤拜訪才能有簽單機會勤拜訪才能有簽單機會 熟技能才能提高簽單成功率熟技能才能提高簽單成功率 做總結才能有源源不斷的老客戶再次開發和做總結才能有

7、源源不斷的老客戶再次開發和轉介紹轉介紹日常銷售日常銷售售后服務售后服務營銷員基本職責營銷員基本職責主管管理團隊主管管理團隊一個案例一個案例 這是我一個朋友買空調所遇到的一件事：這是我一個朋友買空調所遇到的一件事： 上個月他到家樂福超市購買空調。當時他本來想買格上個月他到家樂福超市購買空調。當時他本來想買格X X牌空調的，當他找到銷售員說明他的想法時，牌空調的，當他找到銷售員說明他的想法時，銷售員就建議他購買另一個品牌的空調。就是志銷售員就建議他購買另一個品牌的空調。就是志X X空調，銷售員告知此款空調無論是功能還是省電等方空調，銷售員告知此款空調無論是功能還是省電等方面均比格面均比格X X要好

8、，且價格便宜要好，且價格便宜10%10%，他就購買了志，他就購買了志X X空調，但是卻因此給自己找了麻煩事。當時此家超市空調，但是卻因此給自己找了麻煩事。當時此家超市承諾第二天可以安裝，可是卻沒有人到他家安裝，因為他打了兩個電話去詢問何時可以安裝？在他的承諾第二天可以安裝，可是卻沒有人到他家安裝，因為他打了兩個電話去詢問何時可以安裝？在他的三請四催下，安裝人員終于在第四天到他家安裝，可是空調一安裝好，試機卻是壞的，確認是線路板三請四催下，安裝人員終于在第四天到他家安裝，可是空調一安裝好，試機卻是壞的，確認是線路板壞了。因為他決定退貨。這個退貨的過程非常麻煩，一下子說沒人，一下說沒車，一下說要求

9、他自己壞了。因為他決定退貨。這個退貨的過程非常麻煩，一下子說沒人，一下說沒車，一下說要求他自己將空調送到超市來退貨。這不是在坑人呢？購買空調時標明是免費送貨上門包安裝。到了你要退貨，將空調送到超市來退貨。這不是在坑人呢？購買空調時標明是免費送貨上門包安裝。到了你要退貨，就左推右就左推右摚摚的。他先后打了十個電話，找超市的負責人處理此事，卻是一個推一個，令人非常之惱火的。他先后打了十個電話，找超市的負責人處理此事，卻是一個推一個，令人非常之惱火和生氣。為了此事，他前后跑了家樂福超市四五次。浪費了時間及金錢，雖然最后超市是退了錢，但和生氣。為了此事，他前后跑了家樂福超市四五次。浪費了時間及金錢，雖

10、然最后超市是退了錢，但是卻只有一句抱歉給他。是卻只有一句抱歉給他。售后服務售后服務及時送達保險單、保險合同、分紅報告書等單據資料。及時送達保險單、保險合同、分紅報告書等單據資料?？蛻艋卦L。客戶回訪。協助辦理保單變更等保全事宜。若客戶有加保、變更信息資料等需求，應盡快為客協助辦理保單變更等保全事宜。若客戶有加保、變更信息資料等需求，應盡快為客戶聯系相關人員辦理。戶聯系相關人員辦理。協助辦理保險理賠事宜。若客戶發生理賠，應對客戶進行探望慰問，并及時聯系公協助辦理保險理賠事宜。若客戶發生理賠，應對客戶進行探望慰問，并及時聯系公司為客戶辦理理賠手續，協助提供材料。司為客戶辦理理賠手續，協助提供材料。提

11、醒客戶交納續期保費，避免保單失效、終止。提醒客戶交納續期保費，避免保單失效、終止。若客戶對保單有疑問，應及時與客戶聯系，并處理問題。若客戶對保單有疑問，應及時與客戶聯系，并處理問題?？蛻艋卦L成功關系保單傭金計提客戶回訪成功關系保單傭金計提保單保單承保承保回執回執核銷核銷完成完成回訪回訪保單回訪成功也是該保單初年度傭金計發的必要條件之一！保單回訪成功也是該保單初年度傭金計發的必要條件之一！ 一次成功的理賠，是您保險事一次成功的理賠，是您保險事業價值的體現。業價值的體現。 一次成功的理賠，是您未來展業一次成功的理賠，是您未來展業的有力佐證。的有力佐證。 一次成功的理賠，為您帶來的也一次成功的理賠，

12、為您帶來的也許是未來源源不斷的保單。許是未來源源不斷的保單。售后服務售后服務 售后服務是一次營銷的最后過程，也是再營銷的開始，它是一個長期的過售后服務是一次營銷的最后過程，也是再營銷的開始，它是一個長期的過程。大家要樹立這樣一個觀念，一個產品售出以后，如果所承諾的服務沒有完程。大家要樹立這樣一個觀念，一個產品售出以后，如果所承諾的服務沒有完成，那么可以說這次銷售沒有完成。一旦售后服務很好的被完成，也就意味著成，那么可以說這次銷售沒有完成。一旦售后服務很好的被完成，也就意味著下一次營銷的開始，正所謂：下一次營銷的開始，正所謂：“良好的開端的等于成功的一半良好的開端的等于成功的一半”。 好的售后服

13、務，可以給大家帶來好的售后服務，可以給大家帶來 章照蓮是新華系統全明星年會主席章照蓮是新華系統全明星年會主席（持續（持續132132個月績優）個月績優）。 1111年來，章照蓮累積了年來，章照蓮累積了20002000多名忠實多名忠實客戶，客戶，“我的客戶基本都是轉介紹的。因我的客戶基本都是轉介紹的。因為客戶都認同我，喜歡我。為客戶都認同我，喜歡我?！笔耆缫蝗帐耆缫蝗盏募氈路?，的細致服務，“章照蓮章照蓮”三個字已經成為三個字已經成為優質服務的代名詞，在客戶中形成強烈的優質服務的代名詞，在客戶中形成強烈的品牌效應。品牌效應。日常銷售日常銷售售后服務售后服務營銷員基本職責營銷員基本職責主管管理

14、團隊主管管理團隊 主管級別更高，享受到更主管級別更高，享受到更多的傭金項目、福利待遇，多的傭金項目、福利待遇，在肩負著日常銷售與售后服在肩負著日常銷售與售后服務的同時，還擔當著團隊管務的同時，還擔當著團隊管理的職責！理的職責！ 作為主管，需要進行作為主管，需要進行有效增員和組織發展有效增員和組織發展，育成新的業務主，育成新的業務主任，由此你才能享受平等的增員和組織發展的權利，享受增員和任，由此你才能享受平等的增員和組織發展的權利，享受增員和和組織發展帶來的利益。和組織發展帶來的利益。主管管理團隊主管管理團隊 對所轄人員進行日常管理，完成業績目標。對所轄人員進行日常管理，完成業績目標。組織團隊活

15、動組織團隊活動，包，包括二次早會、業務策劃、部組創說會等活動。只有有效管理好隊伍，括二次早會、業務策劃、部組創說會等活動。只有有效管理好隊伍，才能行使主管的管理權力，才能享受基本法的管理利益。才能行使主管的管理權力，才能享受基本法的管理利益。 身為主管需做好團隊的表率作用，你是團隊中一員，跟其身為主管需做好團隊的表率作用，你是團隊中一員，跟其他營銷員一樣，也需要進行他營銷員一樣，也需要進行日常銷售與售后服務日常銷售與售后服務。又被拒絕了又被拒絕了 組員被拒絕之后很沮喪組員被拒絕之后很沮喪 作為主管的你，需要時常關心你的組員。組員在作為主管的你，需要時常關心你的組員。組員在銷售保單過程中，難免會

16、遇到被客戶拒絕的時候，銷售保單過程中，難免會遇到被客戶拒絕的時候，主管要對組員被拒絕后沮喪的心情進行安慰、鼓勵，主管要對組員被拒絕后沮喪的心情進行安慰、鼓勵，同時，也需要對組員的銷售技巧加強培訓。同時，也需要對組員的銷售技巧加強培訓。主管管理團隊主管管理團隊如果你還是營業部經理，還需要如果你還是營業部經理，還需要主管管理團隊主管管理團隊 有效拓展營業組織，育成新的業務主任和營業部經理；有效拓展營業組織，育成新的業務主任和營業部經理； 全力開拓新契約，提高營業部的人均績效和活動率，完成業績目標；全力開拓新契約，提高營業部的人均績效和活動率，完成業績目標； 監督、管理、輔導所轄人員的工作計劃和執行

17、情況，輔導業務主任完監督、管理、輔導所轄人員的工作計劃和執行情況，輔導業務主任完成日常管理工作；成日常管理工作；達成公司對營業部經理層級的各項考核要求。達成公司對營業部經理層級的各項考核要求。如果你還是總監，還需要如果你還是總監，還需要對所增營業部（含間接增部）進行輔導、訓練和管理；對所增營業部（含間接增部）進行輔導、訓練和管理；達成公司對總監層級的各項考核要求。達成公司對總監層級的各項考核要求。主管職、權、利相對主管職、權、利相對職責：進行和一般營銷員一樣的日常銷售和售后服務工作，同時進行有效職責：進行和一般營銷員一樣的日常銷售和售后服務工作，同時進行有效增員和組織發展增員和組織發展權力：樹立主管表率作用、享受平等的增員和組織發展的權利權力：樹立主管表率作用、享受平等的增員和組織發展的權利利益：享受自身銷售帶來的收益，也享受增員和和組織發展帶來的利益。利益：享受自身銷售帶來的收益，也享受增員和和組織發展帶來的利益。唯有做好了職責，才能享受基本法的各項利益。唯有做好了職責，才能享受基本法的各項利益。與主管組織發展相關的基本法利益項目有：與主管組織發展相關的基本法利益項目有：業務主任責任津貼、業務主任年終管理分紅、業務主任維持津貼、營業組經營津貼、業務主任責任津貼、業務主任年終管理分紅、業務主任維持津貼、營業組經營津貼、營業組繼續率獎（主任）營業組繼