1、“精英精英”養成養成之之 銷售成交與否，是否有聽天由命的感覺？（不明白客戶的狀態、不知道客戶能不能成交、不知道他是否對你對產品滿意、滿意度有多少） 談判過程中是否不知道該說什么才能引起客戶興趣？是否覺得客戶不是很愿意接收你的信息？（客戶對你不上心，對你要理不理，對你提不起興趣）洽談結束后是否覺得還有很多優點沒跟客人談到？是否覺得剛才錯過了*的良機？我們來共同學習我們來共同學習一般的看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎*！”第二句話：“您想要點什么？”“有什么可以幫您的嗎？”“先生，請隨便看看！”“你想看個什么價位的？” “能耽誤您幾分鐘時間嗎？”“我能幫您做些什么？”“喜歡的話，可以看一看！”

2、這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始就錯了 ，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。 顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定：“好的，我隨便看看！ ” 你怎么接話呢？很多說：“好的，您先看，有什么需要我可以幫你介紹”然后看了一下，走了！再想見他不知道何年何月再相逢了 ！ 一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 思考、選擇你的開場白，讓你的顧客停留思考、選擇你的開場白，讓你的顧客停留 建議第一句話這么說：“你好，歡迎參觀菁英世家不銹鋼櫥柜！”把我們的品牌說出來先給客戶做一遍廣告，這種廣告效果配合現場的LOGO比電視上，

3、平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的和他看到的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“菁英世家不銹鋼櫥柜”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，第二句話，要把顧客吸引住，！怎么才能把他吸引住呢？第二句話第一種說法：第二句話第一種說法：這是我們的新款！這是我們的新款！ 人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！ 這是人的本性，只是如何將這個新突出出來？（這個分享可能是談的服裝，所以也沒提到怎么突出出來，你們能否舉例？） 借鑒案例：受這個方式啟發，菁英世家應該怎么來？ 這是我們最新的樣品、最新的不銹鋼臺面現在非常流行的304不銹鋼櫥柜最新的可完全防水的不銹鋼

4、櫥柜第二種說法：第二種說法：“我們這里正在搞我們這里正在搞XXX的活動！的活動！” 用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！ 受這個方式啟發，菁英世家應該怎么來？ 我們正在做“舊櫥柜換不銹鋼櫥柜”的活動免費拆除舊櫥柜、免費設計廚房、免費幫您測量廚房的活動、免費幫您測量家里甲醛濃度的活動第三種說法：唯一性第三種說法：唯一性菁英世家應該怎么來？ 我們行業內唯一一家只做“廠家直銷”櫥柜公司唯一只做“304”不銹鋼櫥柜的櫥

5、柜公司唯一對客戶“舊櫥柜換新櫥柜”進行補貼的櫥柜公司唯一完全健康環保的櫥柜產品唯一能讓您正常使用30年的櫥柜第四種說法：制造熱銷氣氛第四種說法：制造熱銷氣氛菁英世家應該怎么來？ 我們目前正在全廣州、佛山做*活動這個星期您已經有40多個鄰居更換了新櫥柜切記：把每一種說法練習熟，脫口而出切記：把每一種說法練習熟，脫口而出第三句話怎么說？第三句話怎么說？ “你好，歡迎光臨XX！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？ ”客戶的回答又會回到原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引

6、了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！ 所以第三句話直接拉過來介紹商品！所以第三句話直接拉過來介紹商品！“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，多余的禮貌，他又清醒就麻煩了！顧客看東西往往說一句話：“這個多少錢？”“5毛”“太貴了！”“ 這是老板定的價格，我也沒辦法！

7、”“給你們老板申請一下！”（你能申請嗎？）“這是已經是我們打過折的價格了！”（意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！）“先生，我給您便宜點吧！”（這樣“不矜持”的銷售員即使你打過折，顧客還會要求你再打折！當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，那我給您便宜點吧！“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”（單價）（單價） 顧客還沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？怎么告訴呢？就是講產品

8、就是講產品多數人講產品時會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”這樣說的太籠統，要么就是講質量如何如何！ 產品要講的全面，我們的產品有很多東西構成：質量，材料，服務，功能，設計甚至還有近的位置（離得近有問題可以很快來解決），我們講商品的時候，可以從好幾個方面進行講解！不需要吊死在產品質量上！你會詞窮，顧客的需求也是多方面的，老聽產品也會厭煩。講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？你能便宜點嗎？” 首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有

9、一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊？ ” 所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品！任何顧客來買東西都會講價的，這個要有心理準備這個要有心理準備，不用怕！ 你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！ 所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！如果你是賣蘋果的“你能便宜點嗎？”“ 你要多少啊？”這時他就會有一種想法：我

10、要得多，他就便宜的多！如果你不是賣蘋果的而是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！你又抓住了主動權！參參 考考 案案 例例那如果是賣衣服的“能便宜點嗎？”“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”參參 考考 案案 例例能便宜點嗎？您家櫥柜現在需要更換嗎？現在家里櫥柜有哪些問題嗎？您決定好讓我們幫您更換櫥柜了嗎？您喜歡我們的櫥柜嗎？我幫您先介紹下？您現在選

11、擇櫥柜有哪些要求？（耐用、環保、設計合理）菁英世家應該怎么來？ 而且還有很多顧客都是進門就問：“這個多少？”“5毛！”“便宜點吧！” 很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！ 把價格繞過去，然后講商品把價格繞過去，然后講商品看完產品了，也喜歡了，怎么談價格呢？（總價）看完產品了，也喜歡了，怎么談價格呢？（總價） 最常用的就是周期分解法！最常用的就是周期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”菁英世家應該怎么來？ 客戶

12、目前使用櫥柜的壽命菁英世家櫥柜的使用壽命對比換算：3套木質櫥柜的價格與1套菁英世家相比更換3套木質櫥柜的時間成本與1套以舊換新的相比30年有一半即15年看著櫥柜就煩與30年光潔如新的菁英世家對比30年的白蟻、蟲蟻風險與30年安全放心相比。甲醛危害的對比換算：3套木質櫥柜30年能釋放多少甲醛（30千克）？菁英世家30年釋放多少甲醛（0）？ 看完產品了，也喜歡了，怎么談價格呢？（總價）看完產品了，也喜歡了，怎么談價格呢？（總價）你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？ “您可能很少來這條街逛。”“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”“可能您逛街的時候沒看到。”“你沒聽說

13、的牌子多了。” 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個問題我們要引導他。錯錯怎么引導？用問的！怎么引導？用問的！“我怎么都沒聽說過？”“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！一般銷售聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年”等等證明公司實力。“我們公司撤柜，還有商場呢，現在商場都對商品負責！”“我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方。”這次回答不能說不對，但是不好。 “你們公司

14、倒閉怎么辦？你們公司倒閉怎么辦？” 你們展位撤怎么辦？你們展位撤怎么辦？”與此類似的：“美女，晚上一起吃飯吧！美女，晚上一起吃飯吧！” 為什么這么說呢？正常顧客在什么時候會說這句話？為什么這么說呢？正常顧客在什么時候會說這句話？ 在最后確定購買的時候才會說出在最后確定購買的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？” 換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！ 首先，不能說公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！因為顧客聽到的是倒閉兩個字，“不”這個字，在人的腦海里不會出現印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！ “你們公司倒閉

15、怎么辦？你們公司倒閉怎么辦？” 你們展位撤怎么辦？你們展位撤怎么辦？”與此類似的在簽單時：“美女，晚上一起吃飯吧！美女，晚上一起吃飯吧！”那該怎么說？那該怎么說？ “先森，您真會開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現金！” “美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說： “滾，你個流氓！”生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金？ ”就可以了，不要在這個問題過多的糾不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！纏！這才是主要的！如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量對手的產品，從而比較后再回來從而比較后再回來從這四個方面讓客戶理解我們的優勢就可以：從這四個方面讓客戶理

16、解我們的優勢就可以：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值借鑒案例：以買空調為例：小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽；第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心；這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。” 預先設定好

17、比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。分析總結： 用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的事情4、我們的附加值 菁英世家怎樣從這四個方面讓客戶理菁英世家怎樣從這四個方面讓客戶理解我們的優勢？解我們的優勢？ 我們有20多年的不銹鋼加工制造經驗，我們有先進機器設備和原材料優勢！ 工廠直銷，沒有中間代理商，直接價格降到最低！ 可以直接邀請您到工廠選購 以舊換新加上

18、全包服務！成交成交的心理障礙（要求客戶交錢）：的心理障礙（要求客戶交錢）：一、害怕被人家拒絕！一、害怕被人家拒絕！ 怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。二、害怕給顧客產生誤會！二、害怕給顧客產生誤會！這是一個很多銷售都會產生的錯誤思想。問一個導購：“你為什么不結束？”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西！” 你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心里有結。很多導購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現。三、害怕給顧客壓力！三、害怕給顧客壓力！你才是主動，客戶都是被動的，沒壓力誰跟著你走？沒壓力你連豬都趕不走四、自己覺得還不到火候！四、自己覺得還不到火候！“我覺得還不到時候。”“那你覺得什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時候。” 很多人就在等，過了高點以后，趁熱不打鐵，這時候問題就更多，成交就更難。五、大家都這么干！五、大家都這么干！ 這個是最麻煩的。很多銷售人員