1、客戶在哪里？如何開發尋找客戶如何開發尋找客戶開發客戶的技巧一、找對客戶跟發現有珍珠的、找對客戶跟發現有珍珠的“蚌一樣重要蚌一樣重要1 客戶可以大到世界上的每個人據統計，每個人每天暴露在3000個行銷信息當中， 也就是說每天有3000個單位或個人把我們當作潛在客戶。在這個世界上所有的人都是靠銷售某種產品或效勞來生存的。我們的客戶可以大到世界上的每一個人，也可以小到某一特殊的群體客戶也就是那些如今或是將來買得起、也用得起們產品的人 按時間區分： 過去型客戶過去型客戶如今型客戶如今型客戶將來型客戶將來型客戶 打造永久的客戶“金字塔 積極型客戶：積極型客戶： 主客戶主客戶 大客戶大客戶 普通客戶普通客

2、戶 小客戶小客戶 按客戶行為區分非積極型客戶非積極型客戶潛在客戶潛在客戶疑心型客戶疑心型客戶其他類其他類1 1、把焦點放在有相似特征的潛在客戶身上過濾客戶時的本卷須知1、產品和效勞就是解決問題的方法2、特點和附加價值4、潛在客戶定位的程序一：找出最正確客戶的共同特征，并將這些特征寫下來或作成任何形式的圖表二、找出有哪些團體或人群符合這些特征。三、找出這群人的資料并記錄下來四、我們要以什么樣的方法與這些潛在 客戶 接觸 將客戶資料管理進展到底 必須理解個人客戶資料：必須理解個人客戶資料： 1 1、個人資料、個人資料 2 2、商品資料、商品資料 3 3、財務資料、財務資料 4 4、“時間資料時間資

3、料 單 位 客 戶 資 料1 公司名稱2 總公司、及其分店情況3 注冊資金、員工人數、負責人名稱4 采購主管的各種情況5 其他重要人物資料生日、愛好等6 公司業績、競爭對手的情況7 公司的信譽、效勞程度5、網住客戶，讓對手無機可乘 1 1、客戶自己告訴我們的資料、客戶自己告訴我們的資料 2 2、從采購歷史獲取的客戶資料、從采購歷史獲取的客戶資料 3 3、從網絡接觸獲取的客戶資料、從網絡接觸獲取的客戶資料 4 4、通過外部活動獲取的客戶資料、通過外部活動獲取的客戶資料 5 5、通過外界補充獲取的客戶資料、通過外界補充獲取的客戶資料 6、像烹飪一樣處理客戶資料1 1、客戶資料的整理、加、客戶資料的

4、整理、加 工、分析工、分析 將資料彼此配合應用將資料彼此配合應用 資料的補充與加工資料的補充與加工2、客戶資料管理的系統化 訂立目的訂立目的確立以何種資料為主確立以何種資料為主確立以何種體制進展確立以何種體制進展 3、客戶資料的建檔 發行會員卡發行會員卡管理格式的完成管理格式的完成 目的：目的： 開發客戶、開發客戶、維系客戶、穩定客戶維系客戶、穩定客戶 有效運用客戶資料的10大策略 1 1、對常客提供優惠美國航空、對常客提供優惠美國航空 2 2、經常提醒你的客戶花店提醒、經常提醒你的客戶花店提醒 3 3、開發新產品詢問你的客戶、開發新產品詢問你的客戶 4 4、預測客戶將來消費行為買了房、預測客

5、戶將來消費行為買了房-干洗店的故事連鎖書店的故事5 5、區別你的客戶特性、區別你的客戶特性不要送梳子給和尚不要送梳子給和尚6 6、當個能干的朋友、當個能干的朋友把你的資訊分享給客戶把你的資訊分享給客戶 7 7、提供折扣、提供折扣可以維持忠誠度可以維持忠誠度 8 8、看準目的提供特別效勞、看準目的提供特別效勞吃飯是最好的位置、特別優惠日吃飯是最好的位置、特別優惠日 9 9、不同行業的結盟、不同行業的結盟 開發客戶的卓越策略8 8、用得著、買得起的就是客戶、用得著、買得起的就是客戶 對我們的產品和效勞有需求復印機對我們的產品和效勞有需求復印機 有支付才能或支付潛力有支付才能或支付潛力1 1、準確判

6、斷客戶購置欲望、準確判斷客戶購置欲望2 2、準確判斷客戶購置才能、準確判斷客戶購置才能 9、開發客戶的三種途徑 1 1、增加客戶數量、增加客戶數量 2 2、增加每一個客戶的回頭交、增加每一個客戶的回頭交 易數量，也就是使你的客戶購物的頻易數量，也就是使你的客戶購物的頻率更高率更高 3 3、增加每一客戶單筆生意的平、增加每一客戶單筆生意的平均均 交易量交易量 我還可以為你做些什么？我還可以為你做些什么？ 是不是需要一點別的幫助嗎？是不是需要一點別的幫助嗎？你還需要別的幫助嗎？你還需要別的幫助嗎？你是否還有其他的問題要問？你是否還有其他的問題要問？ 10、找到客戶更要讓客戶輕易找到我們1 1、利用

7、一切時機留下客戶最易找、利用一切時機留下客戶最易找到我們的聯絡方式到我們的聯絡方式2 2、做一個問候大使、做一個問候大使3 3、在聯絡方式上，標上特殊的記、在聯絡方式上，標上特殊的記號作提示號作提示在廣告中可以輕易找到客戶在廣告中可以輕易找到客戶 11、到有魚的池塘釣魚 1 1、不要去釣被喂得飽飽的魚，那、不要去釣被喂得飽飽的魚，那樣只會白費時間樣只會白費時間2 2、選一個魚群經常出沒的地方、選一個魚群經常出沒的地方3 3、不同的魚生活在不同的水層、不同的魚生活在不同的水層4 4、放水養魚、放水養魚5 5、到有魚的池塘釣魚、到有魚的池塘釣魚 12、讓有影響力的人物成為你助手善用對客戶有影響的人

8、第二種形善用對客戶有影響的人第二種形式就是讓他們推薦式就是讓他們推薦 13、獲取推薦客戶的五大技巧 1 1、親朋好友的推薦、親朋好友的推薦2 2、現有客戶的推薦、現有客戶的推薦3 3、推薦制度、推薦制度4 4、全員推薦、全員推薦5 5、隨時請你的客戶推薦、隨時請你的客戶推薦 1414、讓、讓“好馬多吃回頭草的策略好馬多吃回頭草的策略未雨綢繆是防止老客戶流失的關鍵未雨綢繆是防止老客戶流失的關鍵 1515、相異、相近產品的銷售聯盟、相異、相近產品的銷售聯盟 1616、與知名品牌企業的戰略聯盟、與知名品牌企業的戰略聯盟 1717、利用交換建立戰略聯盟、利用交換建立戰略聯盟 18、建立戰略聯盟的秘訣1

9、 1、對手的噩運，是我們的新時機、對手的噩運，是我們的新時機2 2、為公司重新定位、為公司重新定位3 3、與競爭者共享市場、與競爭者共享市場4 4、打探競爭者的動態、打探競爭者的動態5 5、資料共享、資料共享19、通過問卷、咨詢及公益活動找尋客戶 20、以促銷活動來吸引客戶1、免費樣品2、特價3、贈送4、抽獎和游戲5、競賽6、折價券7、購置點展示8、現金減讓9、示范10、展覽會21、通過追蹤活動開發客戶 1 1、后續追蹤、后續追蹤2 2、行動商展、行動商展3 3、演講、演講4 4、激發客戶的想法、激發客戶的想法 22、尋找客戶資料 開發新客戶最重要的三個因素：線開發新客戶最重要的三個因素：線索

10、、線索、線索索、線索、線索1 1、通過個人的人際關系、通過個人的人際關系2 2、通過典型的行銷策略、通過典型的行銷策略23、獲得面談時機的10大技巧1、直接找對方的最高主管2、打 要求約談3、以慈善捐款打動對方的心4、購置客戶的時間5、送小禮物6、要求如今客戶推薦7、寄上關于這家公司或這位客戶的剪報，再附上一封信8、以電子郵件要求約談9、寄給客戶一那么虛構的新聞報導10、巧過門衛與前臺小姐關 24、接觸客戶的工具及其步驟 用一句話介紹產品產品的名稱商標名片產品目錄文件夾 直接回應廣告1 1、自動販賣、自動販賣2 2、郵購與目錄行銷、郵購與目錄行銷 鎖定的目的廣告 1 1、充分利用廣告銷售商品、

11、充分利用廣告銷售商品 只要廣告做得好，就可以賣掉任何產品只要廣告做得好，就可以賣掉任何產品 2 2、廣告形式、廣告形式 3 3、效率、效率 4 4、插入式廣告、插入式廣告 5 5、創意部分、創意部分 6 6、時機、時機 報紙雜志廣告1 1、品的好處，或者是激發讀者的好奇、品的好處，或者是激發讀者的好奇心心 2 2、產品的名稱放在標題中、產品的名稱放在標題中 3 3、長標題，效果也不錯、長標題，效果也不錯 4 4、不要賣弄聰明、不要賣弄聰明 5 5、要有一個、要有一個“了不起的觀念了不起的觀念 6 6、一次只推銷一種觀念、一次只推銷一種觀念 7 7、使廣告具有新聞性、使廣告具有新聞性 8 8、在

12、廣告標題中一定要使用某些、在廣告標題中一定要使用某些文字，因為它們可以發揮特殊的成效文字，因為它們可以發揮特殊的成效 9 9、盡可能地顯示產品是本地消、盡可能地顯示產品是本地消費的訊息費的訊息 1010、不要耍小聰明、不要耍小聰明 1111、把標題放在一段說明文字、把標題放在一段說明文字的下面的下面 1212、標題要盡量讓人容易理解、標題要盡量讓人容易理解 1313、廣告標題要讓人可以相信、廣告標題要讓人可以相信 14、廣告標題是為了讀者而寫的 15、用故事的方式來撰寫廣告標題 16、廣告標題要可以解決一個問題 17、滿足客戶的夢想 18、提供絕佳的價格 19、最后就是， 千萬別忘了使用廣告標

13、題 利用播送找客戶 人們根據自己聽到的內容去想像，人們根據自己聽到的內容去想像，要比真正看到這樣的事物更加具有要比真正看到這樣的事物更加具有影響力，影響力， 從而影響他們的行為從而影響他們的行為 利用電視開發客戶 1 1、廣告規劃的不同、廣告規劃的不同 2 2、廣告觀眾的研究、廣告觀眾的研究 3 3、在媒體上留下我們的聯絡方式、在媒體上留下我們的聯絡方式 4 4、無法作為參考的廣告只能做輔、無法作為參考的廣告只能做輔助廣告助廣告 5 5、錢往哪里去、錢往哪里去 6 6、消除報酬遞減效應、消除報酬遞減效應 7 7、廣告出現的頻率、廣告出現的頻率 8 8、具有爆炸威力的形式、具有爆炸威力的形式 9

14、 9、非標準媒體、非標準媒體 1010、廣告信函、廣告信函VSVS廣告單頁廣告單頁 1111、廣告媒體的價格、廣告媒體的價格 1212、結果分析、結果分析 廣告魅力展現 1 1、老派的浪漫氣息、老派的浪漫氣息 2 2、為銷售寫本書、為銷售寫本書 3 3、你怎么知道我們的、你怎么知道我們的 4 4、做軟性宣傳、做軟性宣傳 5 5、吸引新客戶的新聞稿、吸引新客戶的新聞稿 電 話 拜 訪 不要說：不要說：“我不能。而要說：何時，我不能。而要說：何時，可以可以 不要說：我試試看。因為那表示可不要說：我試試看。因為那表示可能可以，也可能不可以。能可以，也可能不可以。 不要說：我沒有方法確定，但是要不要說

15、：我沒有方法確定，但是要說：我會給您一個答復的，然后加一說：我會給您一個答復的，然后加一句：我可以在一個小時內回您句：我可以在一個小時內回您 嗎嗎 與買方約定見面的11個策略 1 1、建立初步共識、建立初步共識2 2、探問對方的痛苦、探問對方的痛苦3 3挖掘對方更多的痛苦挖掘對方更多的痛苦4 4、約定見面時間、約定見面時間5 5、讓客戶更珍惜這次談話、讓客戶更珍惜這次談話6 6、建立對于第一次會談的共識、建立對于第一次會談的共識7 7、有趣、有趣8 8、客戶回絕時以及我們的對策、客戶回絕時以及我們的對策9 9、準備對付其他回絕的方式、準備對付其他回絕的方式1010、千萬不要先掛、千萬不要先掛

16、1111、客戶沒有痛苦，就不必跟他約、客戶沒有痛苦，就不必跟他約談 留言留言 留住潛在的客戶留住潛在的客戶免費免費 利用利用 傳遞客戶信息傳遞客戶信息利用短信開發客戶利用短信開發客戶 結交客戶的新規那么 利用資料來找出與客戶的關聯性利用資料來找出與客戶的關聯性持久的生意建立在以關系為核心的根持久的生意建立在以關系為核心的根底上底上建立信任是絕對必要的建立信任是絕對必要的行銷職能從行銷職能從“告知與推銷轉變為告知與推銷轉變為“傾聽與學習傾聽與學習“開啟對話應先征求答應開啟對話應先征求答應 電子郵件找客戶的策略1 1、獲得客戶的電子郵件地址、獲得客戶的電子郵件地址2 2、從自己的業務資料開場探勘、

17、從自己的業務資料開場探勘3 3從電子郵件地址來辨識客戶從電子郵件地址來辨識客戶4 4、是否就將資料集中存放、是否就將資料集中存放5 5、支援企業目的、支援企業目的6 6、個性化的電子郵件、個性化的電子郵件、電子布告欄的妙用、電子布告欄的妙用 “ “搜出你的客戶搜出你的客戶 吸引客戶的網頁吸引客戶的網頁 “聊 出 客 戶 來 1 1、要選擇潛在客戶常去的聊天室，也、要選擇潛在客戶常去的聊天室，也就是專業的聊天室就是專業的聊天室2 2、成為該專業領域的行家、成為該專業領域的行家3 3、不要直入主題、不要直入主題4 4、多用問、多用問5 5、注意與其他工具的配合、注意與其他工具的配合6 6、成為聊天

18、室的中心人物、成為聊天室的中心人物7 7、自覺遵守聊天室的規矩、自覺遵守聊天室的規矩DMDM的妙招的妙招DMDM的內容設計秘訣的內容設計秘訣直接寫信給客戶的投資報酬最好直接寫信給客戶的投資報酬最好使客戶讀信的使客戶讀信的1515個秘訣個秘訣 1 1、使用沒有開窗口的一般信封、使用沒有開窗口的一般信封2 2、信封里不要有太多的資料、信封里不要有太多的資料 3 3、信封上寫收信人的姓名、不寫、信封上寫收信人的姓名、不寫“模糊的收信人模糊的收信人4 4、貼普通信件的郵票在信封上、貼普通信件的郵票在信封上5 5、使用白色或傳統顏色的紙張、使用白色或傳統顏色的紙張6 6 用容易讀懂的字體用容易讀懂的字體重要的句子或字體不同的字體重要的句子或字體不同的字體,