1、 項目定位報告西平·國際商貿城中國·西平 西平項目組 2009年11月10日 32 / 33文檔可自由編輯打印目 錄報告重點摘要41. 定位原則51.1 定位的基準原則51.2 定位的邏輯結構62. 項目評價72.1. 項目概況72.2. 項目地塊商業價值分析82.3. 項目周邊概況102.4. 項目區域交通條件10小結：103. CCTI定位推導113.1 項目自身（itemself）123.2 競爭分析（competitor）134.3 消費者分析（consumer）143.4 市場態勢分析（trend）164. 項目定位184.1. 項目市場定位184.2.功能定位1

2、94.2.1. 市場契機194.2.3.功能定位194.3. 業態規劃204.3.1. 業態組合204.3.2. 業態規劃布局及占比214.3.3.業態細化及面積去化規劃224.4. 經營檔次定位234.5. 項目目標客戶定位244.5.1項目市場輻射范圍244.5.2消費者定位254.5.3經營者定位254.5.4投資小業主定位254.5.5主要目標客戶投資能力與心態分析264.6. 招商模式定位274.7. 銷售模式定位284.8項目形象定位294.9.項目營銷推廣定位304.10 項目運營建議314.10.1管理功能314.10.2管理模式325.結論及建議33報告重點摘要Ø

3、西平城鄉商業發展趨勢：n 中心商圈已形成“領頭羊”效應，隨著城市的發展，其輻射功能將進一步擴大，區域的主導功能將會越來越明顯，主城區將是滿足居民日常隨機性購物的主體零售區域。n 隨著經濟的發展，城市的擴大，新興商業形態將逐步涌現，城鄉結合部的主要區域功能將會滿足大型綜合性的各類專向市場對大人流、大車流、倉儲銷售于一體的大物流的地理需求。Ø 項目市場定位：豫中南地區最大的現代化商貿集散中心 + 電子商務示范應用園區實現商業地產經營與電子商務有機融合對接，首創虛實同步電子商務交易門戶，讓人人和戶戶都擁有自己的電子商務信息化交易平臺、讓所有商戶的平臺聚合形成整個西平國際商貿城的電子商務信息

4、化的公共服務平臺，從而形成網上網下虛實同步的交易，助推中小企業及個體經營者打造核心競爭力，全面影響和推動西平縣的各個企業建設啟用電子商務信息化。Ø 項目功能及主題定位：通過我們對本地及周邊市場的商業環境綜合分析，結合項目自身素質，我們將其首期商業項目的功能定位為：集購物、休閑、餐飲、娛樂、文化、聚友、觀光和電子商務應用園八大功能于一體，項目將涵蓋商務辦公區、家居家飾區、建材裝飾區、五金機電交化區、針織服裝區、鞋帽區、日用品區、農副產品區、箱包區、小商品區等十大主題，屆時項目將成為豫中南地區最大的現代化商貿集散中心。1. 定位原則·本報告是在前期市場綜合調研及項目開發經營環境

5、進行詳細分析的基礎上，并結合項目所處的區位環境及該地塊的市場價值進行的合理評估定位；·本報告是在項目的可行性研究報告的基礎上對項目的系統定位提出相應的建議。·本報告是我公司在進行綜合市場研判分析后確定的整體定位操作思路，旨在通過雙方溝通交流中完善優化。1.1 定位的基準原則市場的不斷細分決定了項目有多樣或多元性的定位發展可能，在定位過程中我們將把握如下原則進行分析、創作，以尋求適合本項目的最佳定位走向：把握區域特征：定位的基礎建立在市場調查分析的結論之上；強調市場引導：在市場調查的基礎上塑造新概念對市場的引導；強調揚長避短：根據本項目的優劣因素提出適用的解決方案；提倡可盈利

6、性：以項目盈利在最短時間內得以最大體現為出發點；帶動品牌衍生：通過產品的實現提升開發商及項目本身的品牌效應；體現可操作性：定位內容須通過可操作的手法最終展現予目標客戶；堅持以客為本：在保障開發商利益的基礎上體現客戶利益最大化；確保持續經營：選擇合適定位和運營措施確保項目的可持續經營。1.2 定位的邏輯結構提出核心的關鍵問題項目評價：SWOT矩陣分析區域市場：空白點機會點分析定位分析：CCTI推導模型提出定位策略、主題策略、業態策略、招商策略的宏觀把控落實至具體開發的定位細分客戶定位功能定位形象定位業態定位招商定位營運定位市場定位管理定位營銷定位銷售定位由于定位分析強調專業、嚴謹的推論過程，從而

7、得出更為準確的定位結果。如下為本項目定位的邏輯結構圖示，旨在能更清晰地了解各章節內容之間的邏輯關系：圖文解析：為了從市場供給、消費者需求以及項目自身素質等幾個方面全面出發，使項目定位準確、客觀，具有引領性，波特多年來積累了如上所見的一套行之有效的邏輯推理理論。首先針對項目難點提出項目需要解決的核心問題，從問題出發，帶著問題上路，為問題的最終合理解決尋找出路，做到有的放矢。其次針對客觀現實進行項目的定位推理分析，包括項目的SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅）分析，CCTI（消費者、競爭者、態勢、項目自身）定位推理分析，最終找到市場的空白點與機會點，就正是項目的切入點。最后把切入點即項目主題落實至項

8、目營銷定位的細節中，包括客戶、銷售、招商、經營、價格等幾個方面，從不同方面落實項目定位的中心思想。整個定位過程的推理過程嚴謹有序，定位結論的得出水到渠成，有理有據，一氣呵成。2. 項目評價2.1. 項目概況西平國際商貿城位于西平大道與107國道交匯處以東，占地面積約600畝，是西平縣規劃的重點招商引資項目，得到市、縣兩級政府的鼎力支持。該項目總投資約8億元人民幣，總建筑面積約50萬平米。項目分兩期開發，參照第三代專業市場建筑配套設施和現代商業要求進行建設，將打造成中原地區檔次最高、配套最全、經營環境最好的綜合性商貿集散中心和電子商務互聯網交易平臺。建成后的西平國際商貿城，規模大、業種全、輻射面

9、廣，包括商務辦公區、家居家飾區、建材裝飾區、五金機電交化區、針織服裝區、鞋帽區、日用品區、農副產品區等多種功能區域。該項目由香港波特商業地產管理集團全程營銷代理，該集團首創的PT37電子商務信息化交易平臺，為中國中小企業和個人快速發展，實現網上網下虛實同步搭建互聯網交易平臺，極大地幫助和支持中小企業和個體商家開拓市場，達到隨時隨地、隨心隨意完成交易的理想效果，幫助企業/個人打造市場核心競爭力。2.2. 項目地塊商業價值分析 一個項目將其提升到能代表一個城市形象的高度，她應該是：Ø 代表城市的生活形態Ø 展示城市的發展水平Ø 彰顯地域文化底蘊深圳市民中心廣場成都天府

10、廣場西安大雁塔噴泉廣場西平商貿城廣場 未來西平的“城市客廳”西平·國際商貿城Ø 西平·國際商貿城是豫中南地區規模最大、功能最全的商貿集散中心Ø 西平·國際商貿城是西平未來的商貿物流中心Ø 西平·國際商貿城是將來西平城市的標桿商業中心 20022020年西平縣城區規劃總圖本 案傳統商圈城市新商圈城市行政中心本案位于西平大道與107國道交匯段，處于規劃中的未來新城區核心區域。在駐馬店市、西平縣兩級政府鼎力支持下，本案以高標準、高起點、高品質的項目建設，配以政府政策的傾斜，本案將有良好的的投資升值潛力；從項目的規模、業態定位方面講

11、，本項目占地面積大，業態功能齊全，具有規模優勢和規模效應；同時本案與波特集團的強強聯合，在商業地產行業中首個融入PT37電子商務信息化交易平臺的一站式e購中心，將對整個項目的商業價值的提升及商業經營提供巨大的增值空間和廣闊的商機，能有效提升經營者與投資者的市場競爭力，并在供需方嫁接一道快捷、安全、高效的虛實交易平臺。2.3. 項目周邊概況項目東側：為西平縣委縣政府新辦公大樓用地項目西側：緊臨107國道；項目北側：為規劃的未來大道項目南側：為規劃的中成大道項目周邊配套設施極具完善，有通往漯河、鄭州、駐馬店等地的西平汽車站；有即將遷入西平縣政府及四大班子等等2.4. 項目區域交通條件西平大道：南北

12、向城市主干道，雙向6車道，其中有兩條自行車道，寬約30米.是西平縣未來最重要的商業主軸。107國道：連接各地的重要交通樞紐，比鄰汽車站，道路交通極為便利。小結：總體而言，本項目最大的優勢在于其突出的前景優勢、開發商與波特集團公司的強強聯合及政府鼎立支持的優勢。項目最大的劣勢是整體項目體量龐大，市場培育周期長，招商和銷售面臨較大的挑戰。最大的機會在于商業市場處于更新換代時期，具有一定提升空間；最大的威脅來自周邊城市同質化競爭項目及本地投資者和經營者的商鋪去化能力；因此項目最終是否能站在足夠高度引導市場消費成為本項目的最大機會因素。以下市場定位內容將以“強化優勢、改善劣勢、避免威脅、把握機會”的價

13、值最大化策略為出發點，提出系統的、適用的方案。3. CCTI定位推導根據市場定位的現代理論，房地產項目的定位推導主要通過如下四個因素層面進 行分析：即消費者、競爭者、態勢、自身資源。地產項目定位推導坐標軸（CCTI模式）：消費者分析（consumer）競爭者分析（competitor）態勢分析（trend）項目自身（itemself）CCTI研究內容包括： 自身資源：項目地塊狀況、項目開發狀況、企業自身狀況包括資金狀況、政府公共關系等企業能夠控制的一切用于項目的資源，以及結合項目自身資源的SWOT分析；競 爭 者：對市場同類競爭性項目進行調查研究，研究競爭者的企業品牌和項目品牌，采用相關系列的

14、分析技術，對市場同類產品進行把握和測度； 態 勢：即宏觀狀態和趨勢，除了研究分析傳統的房地產宏觀態勢，還要研究本地文化因素、房地產發展的趨導性因素、城市化因素和必要的商業因素，在宏觀上找到足夠的信息支持； 消 費 者：要真正做到“以客為本”，對商家、投資客的研究非常重要。商家、投資客調研的關鍵是發現真實的需求，尋找商家、投資客者的關鍵點：價值極點、潛在需求、真實需求和客戶損失。3.1 項目自身（itemself）Ø 區位優勢顯著：項目所屬地為西平縣城門戶西平大道與107國道交匯段片區，也是規劃中的行政、商業、居住新區，屆時將以傳統縣城核心商圈人氣適當西引，西平商貿城的建成將對提高縣城

15、的知名度與商業氛圍將有很大的幫助；Ø 交通條件：臨107國道、距離火車站5分鐘車程，交通網絡四通八達；Ø 周邊環境及氛圍影響：項目周邊沒有形成良好的商業氛圍，臨107國道主要為配套的一些零散餐飲、便利店等商鋪。Ø 項目整體開發量龐大：由于整體商業體量龐大，首期商業總量將達到二十多萬平方米，如此龐大的商業量入市，將會遇到較大的招商與銷售難度。波特解決之道² 以商貿城的啟動帶動片區發展，匯聚商流、物流與人氣；² 進行整體業態統一規劃、招銷結合推向市場；² 放水養魚，培育市場，實現價值提升；ü 偏離縣城核心成熟商圈ü 周

16、邊缺乏商業氛圍ü 市場競爭激烈ü 開發體量龐大3.2 競爭分析（competitor）Ø 家居、建材、服裝2007年，西平縣房地產開發投資完成229985萬元，增長29.6。商品房銷售面積達21.86萬平方米，同比增長69.1%。商品房銷售額達135574萬元，同比增長98%。2007年，西平縣房地產投資竣工總面積為355486平方米；其中廠房倉庫占22745平方米；住宅占218575平方米；辦公用房占18326平方米；批發和零售用房占6029平方米；住宿和餐飲用房占404平方米；居民服務用房占1392平方米；教育用房占31163平方米；文化體育用房占54387平

17、方米；其他用房占2465平方米；總體呈現快速發展態勢。根據當地的消費水平和居住標準，預計每平方米的裝修材料價格為300元/平方米，按已竣工市場容量計算近1.06億元； 家裝市場主要以建材、裝飾材料、家具為經營主流，同質化現象嚴重，裝飾、家裝等一些新型的精品市場分散經營，缺乏集約化經營，尚有一定的市場空間； 服裝批發市場現經營環境差，受到周邊城市同類市場競爭日趨激烈，且自身在管理與規模上已無法再有突破，市場有很大的整合空間。競爭者分析結論： 從行業的發展現狀可以看到，家居、建材市場的基本飽和，中低檔產品的同質化嚴重，但管理科學、經營有特色的家居、家飾沒有形成集中化經營，尚有一定的市場空間，項目可

18、以考慮一定量的家居裝飾材料專業市場規劃。服裝市場有很大的整合空間，小商品市場基本屬于空白。 項目在招商過程中應采用股本吸遠相結合的招商策略，采取低租或一定免租期的招商政策吸引商家的進駐，共同培育市場；波特解決之道：² 打造綜合性的板塊獨立的專項市場，優化專項市場業態結構和品類的優化，形成優勢；² 尋求市場空白點，打造項目獨有、鮮明的業態及經營主題。ü 商業市場同質化競爭嚴重；ü 建材類已被壟斷，家居家飾類尚存在發展空間；ü 服裝批發市場規模有限，已難以滿足市場的需求；ü 小商品、小百貨分布零散沒有集約化的經營場地；4.3 消費者分析（

19、consumer）Ø 國民經濟發展水平：近年來，西平經濟發展呈現三大特征：（1）城市GDP高速發展，連續5年超過11%快速增長；（2）固定資產投資發展相當驚人，預示著未來西平將有很大的經濟發展支撐點，西平邁入超常規發展道路。（3）西平經濟高速發展，按照西蒙·庫茲涅茨理論，房地產也將呈現高速發展的趨勢。西蒙·庫茲涅茨經濟發展與房地產市場理論房地產預警系統判斷GDP增速與房地產發展關系4%-5%5%-8%大于8%小于4%萎縮 停滯 穩定發展 高速發展Ø 投資意識：近年來隨著房地產市場的升溫，商業項目的開發不斷涌現，投資者對商鋪市場的投資意識逐步增強。

20、6; 居民消費特點：消費水平由“溫飽型”向“寬裕型”轉變，人們的生活質量越變越好。Ø 消費檔次由“普通型”向“中高端”轉變，特別是在住房和用品方面表現特別明顯。其中住房特點是：房子越住越寬敞、越住越高檔、裝修越來越漂亮。人們對耐用消費品的需求已完成了一個由低級講“實用”向高級講“享受”的發展過程。其中洗衣機、電冰箱、電視機等早已成為普通居民家庭必備的生活用品，電話、手機等更是普及迅速，電腦及私家車等也已進入普通百姓家。消費結構由“生存型”向“發展型”轉變。消費領域由“狹窄型”向“寬廣型”轉變。隨著收入水平的大幅度提高，西平市城鄉居民家庭的金融資產增加明顯，消費心態更開放。Ø

21、 消費水平：西平縣本地居民的年人均收入水平還不高，普遍處于中等收入階層，高收入階層比例很小，本項目商業定位和檔次必須立足于本地收入和消費水平。 本地區經濟發展未被充分激活，其收入水平和消費水平將繼續在中低位上運行。商業主要消費群體鎖定為有一定投資意識的中高收入階層，他們均選擇一部分具有投資價值的固定資產為主，他們較關注項目的保值、增值和短期內能套現的物業，主要為職業投資客、個體和私營企業主、政府公務員、企事業單位中層管理人員，此外部分經營戶、外地投資客也是西平商業項目的主要消費群體；Ø 主要商業的消費者構成及其特點：西平主要商業的消費群體的整體水平不高，商場與商業街的主力消費群體基本

22、為有一定消費能力的上班族群和個體經營戶，大型超市主要是居家和日常生活必需品為主，少量高消費集中在部分檔次較高的消費場所，像餐飲、娛樂等消費群體較分散，有加強行業引導后消費集中的可能。Ø 經營戶組成：以從事過同類業態經營的大小商戶為主，這部分經營戶的專業性很強，對行業的認識深刻，具有一定的經營經驗，同時具有自己一定數量的忠誠的長期客戶，并且擁有自己特定的供貨渠道，在價格等方面具有市場競爭優勢；首次進行個人創業的比例相對較小，因為相對他們而言競爭優勢不明顯，如能得到某一品牌的區域代理權，能獲得一定的市場份額，對區域商業氛圍的提升有很大的作用；Ø 經營戶選鋪特點：經營戶根據自己經

23、營的產品的特點、所經營的規模、自身的經濟能力確定。不同的經營者所需要的商鋪均有所差異，根據經營的需要選擇面積、開間、進深、層高、臨街面等適合經營要求的商鋪。消費者分析結論： 西平經濟發展水平還相對較低，經濟基礎較薄弱，總體經濟發展處于低速發展階段。居民的消費水平不高，項目的檔次應以低檔為主、兼顧少量的中高收入階層的需要； 經濟實力不強，購買力有限，但整體投資意識初步改變，對有投資前景和投資回報的商業項目有很高的投資欲望，他們關心的問題是投資的安全性和高成長性，最大限度的降低投資的風險； 經營戶的構成主要是一些行業的生意人、地區的商業代理人、品牌經營店等；波特解決之道：² 本項目經營檔

24、次定位低端為主，少量中端為輔；² 尋求市場空白點，適當引導市場與刺激消費需求；² 充分考慮商家需求特征，滿足主要市場輻射區域內的實際消費需求。ü 西平整體經濟增長較為緩慢；ü 區域消費較為明顯；ü 高端消費比例極小；ü 消費結構從“生存型”向“發展型”轉變；ü 消費領域由“狹窄型”向“寬廣型”轉變；ü 目前以中低檔消費為主；3.4 市場態勢分析（trend）Ø 房地產發展現狀：西平城市規模小，需求容量有限，房地產和商業需求易達到飽和，因此，發展商業必須密切關注城市需求容量，并在考察需求容量前提下，商業設計

25、必須具有前瞻性，做出自己的特色，才能提高抗風險能力，存活下來。近年來 西平的各大地產商在企業和項目建設的理念上發生了新的改變,企業由原來單純的房地產建筑的建設逐漸轉變為住宅精品的打造，在住宅建設的過程中， 西平各項目發展商更加注重了項目環境與建筑之間的統一和協調。隨著西平地產市場的不斷發展和專業化開發水平的提高，未來行業競爭將日益激烈。Ø 主要商業的業態發展趨勢n 超市、百貨業：超市、百貨類型的商業主要分布在經貿路、柏城大道、護城河中段區域。綜合性業態商業項目將是未來商業發展的重心。n 家電業、PC、數碼、手機：主要集中在經貿路周邊。家電業基本已經飽和，電腦、數碼、手機市場相對比較集

26、中，但其規模較小，經營檔次不高，而且業態非常混亂，經營場所硬件、軟件環境都很差。n 專業批發市場：西平服裝批發市場屬于第三代的市場經營形態，由于有較好的經營基礎，在此基礎上加以升級將會成為未來輻射周邊縣市的主要服飾批發市場之一。n 產權式商鋪：近年來，產權式商鋪大量涌現，發展活躍。n 酒店賓館業：近年來發展迅速，中高低檔的賓館酒店業整體經營狀況良好，快捷酒店及星級酒店市場空間較大。n 餐飲、娛樂休閑業：缺乏多樣化、特色化、集中和規模化，尤其是缺乏集餐飲、娛樂、休閑于一體的項目。n 家具、建材業：建材家居市場多，規模檔次低，規劃散亂，各個建材市場同質化嚴重。缺乏集中式的大型綜合家具建材市場。&#

27、216; 城鄉商業發展趨勢：n 中心商圈已形成“領頭羊”效應，隨著城市的發展，其輻射功能將進一步擴大，區域的主導功能將會越來越明顯，主城區將是滿足居民日常隨機性購物的主體零售區域。n 隨著經濟的發展，城市的擴大，新興商業形態將逐步涌現，城鄉結合部的主要區域功能將會滿足大型綜合性的各類專向市場對大人流、大車流、倉儲銷售于一體的大物流的地理需求。4. 項目定位4.1. 項目市場定位就一個成功的商業地產項目來說，準確合理的市場定位是諸多因素中的重中之重。市場定位是項目前期工作的重點，準確的定位可以賦予項目獨特鮮明的個性。如總建筑面積達32萬平方米的鄭州銀基商貿城，定位于中高檔的全國一級服裝批發專業市

28、場；鄭州世貿商城，總建面達20萬平方米，定位中原最大的羽絨服、內衣家居服、童裝及中老年女裝批發基地；項目的定位傳達的是項目的精髓，項目的宗旨，定位不準甚或不當，項目就很難適應市場，甚至難以生存。 項目市場定位：西平·國際商貿城豫中南地區最大的現代化商貿集散中心。現代化商貿集散中心 + 電子商務示范應用園區，首創虛實同步電子商務交易門戶，打造電子商務信息產業集群，助推中小企業及個體經營者打造核心競爭力。各類用戶通過波特集團獨創的PT37平臺孵化屬于自己的電子商務信息化交易門戶網站后，可以在自己的管理后臺自由地進行B2B、B2C、C2C、C2B等菜單選擇，自由選擇零售、批發、訂單、內貿、

29、外貿、連鎖、加盟等銷售方式。通過搭建平臺，增加了新的交易模式、納入新的交易對象、新的交易渠道、形成新的交易時空，與實體產業構成線上線下虛實同步營銷，提升項目的盈利模式、提高了項目及經營投資者的盈利水平、促進項目的升值與保值。4.2.功能定位4.2.1. 市場契機西平商業地產市場在初級形態的基礎上處于快速的發展周期，一些物業陳舊、規模小、形象差、經營管理落后的商業物業將面臨市場競爭的優勝劣汰。商業地產市場勢必會迎來重新洗牌的局面，隨著西平國際商貿城商業綜合體的開發，其整體規模、現代建筑形象、綜合服務功能、特色定位、完善的配套，本身能形成強大的聚合人氣的載體。4.2.3.功能定位項目總體設計目標是

30、十大主題，八大功能結合于一體的功能定位，因此商業項目的功能定位要以滿足項目總體規劃為大前提，既要形成自己獨特的商業特點又要形成與配套商業以及住宅項目互相促進，互相填補，共同發展。通過我們對鄭州市場、漯河、駐馬店、平頂山、許昌、周口等周邊市場的商業環境分析，結合項目具體特征，我們將其首期商業項目的功能定位為：集購物、休閑、餐飲、娛樂、文化、聚友、觀光和電子商務應用服務區八大功能于一體，項目將涵蓋商務辦公區、家居家飾區、建材裝飾區、五金機電交化區、針織服裝區、鞋帽區、日用品區、農副產品區、箱包區、小商品區等十大主題，將成為豫中南地區最大的現代化商貿集散中心。其中項目的五大優勢：一是權力吸引。凡是政

31、府所在的區域，必然是商業繁盛之地。西平縣委、縣政府、人大、政協“四大班子”即將東移，其中自然蘊含著巨大的商機。二是政策導向。西平縣委、縣政府重點建設東區的大政方針和優惠政策，使先期進入的商戶受益匪淺，一些眼光獨到、搶得先機者輕而易舉就掘得了“第一桶金”。三是規模效應。西平市場之所以對鄭州的依賴性強，對周邊的輻射性差，一個很重要的原因是規模太小、品種不全，如果有一定經濟實力和相當營業規模的專業市場，實施倉儲式低價位策略和“一站式”全方位服務，很快就可以占領西平市場，并且立足西平，輻射周邊縣（市）乃至豫中南地區。四是地域交通優勢。西平距鄭州130公里，地處107國道比鄰133省道。在西平建立大型專

32、業市場，一方面可以改變西平對鄭州市場的依賴關系，而且可以在原來對豫中南地區二次輻射的基礎上，形成新的批發零售中心。其業務涵蓋區域，就不僅僅是西平一地，而且包含了周邊縣（市），預期銷售額也將出現大幅度攀升。五是先進的經營理念。率先引進PT37電子商務交易平臺，從而實現網上網下虛實同步交易。為中國中小企業和個人快速發展，實現網上網下虛實同步搭建互聯網交易平臺，極大地幫助和支持中小企業和個體商家開拓市場，達到隨時隨地、隨心隨意完成交易的理想效果，幫助企業/個人打造市場核心競爭力。4.3. 業態規劃4.3.1. 業態組合西平國際商貿城的商業規劃，代表了未來西平地區的商業走向。西平國際商貿城將打造成中原

33、地區規模最大、配套最全、經營環境最好的綜合性商貿集散中心和電子商務互聯網交易平臺。建成后的西平國際商貿城，規模大、業種全、輻射面廣，包括電子商務區、家居家飾區、建材裝飾區、五金機電交化區、針織服裝區、鞋帽區、日用品區、農副產品區、箱包區、小商品區等多種功能區域為一體的“一站式”的消費模式。徹底顛覆了傳統的購物消費理念。大市場聚集人氣、商氣，各種先進的業態組合，互相依襯，互相襯托。實現網上網下虛實同步并搭建互聯網交易平臺，極大地幫助和支持中小企業和個體商家開拓市場，達到隨時隨地、隨心隨意完成交易的理想效果，幫助企業/個人打造市場核心競爭力。4.3.2. 業態規劃布局及占比A區：2萬（電子商務區、

34、住宿、餐飲、多功能展廳）B區: 6萬（服裝城）C區：4萬（建材、五金、機電、燈飾）D區：6萬（小商品城、鞋帽箱包城）E區：4萬（家具城）總面積：約22萬平方米（具體以建筑規劃設計單位提供的數據為準，以此數據為參考進行業態布局占比微調）107國道B區:6萬服裝城E區：4萬家具城A區：2萬電子商務區住宿餐飲多功能展廳D區：6萬小商品城鞋帽箱包城C區：4萬建材、五金、機電、燈飾一0七國道4.3.3.業態細化及面積去化規劃分區面積功能分區業態細分及對應面積A20000配套商業快捷酒店2000餐飲1000電子商務區2000多功能展示區15000B60000服裝區童裝區5000褲區5000男裝區10000

35、女裝區20000針織品區10000運動、休閑裝區5000時尚牛仔區5000C40000建材區廚具、衛浴、潔具、地板、瓷磚、防盜門、玻璃、油漆涂料、暖通設備板材、管材、鋼材等30000五金機電區閥門、高低壓設備、電纜、機電工具、風機、泵業、五金等5000燈飾區家用、酒店、辦公燈飾等5000D60000小商品區鐘表、火機、雨傘、精品、喜慶用品、小家電、家居飾品 、文體用品、玩具、禮品、日用品、家居飾品 、頭飾品、首飾等40000鞋類休閑鞋、運動鞋、男女皮鞋、勞保鞋具等10000箱包、皮具旅行箱包、休閑包、皮具系列10000E40000家具區辦公家具、家用家具、酒店家具400004.4. 經營檔次定

36、位從城市經濟結構及綜合經濟狀況來看，經營檔次應符合本地區域及周邊區域經濟環境；從本地雞周邊區域居民收入及消費水平來看，經營產品應符合大眾消費力承受力范圍；從經營內容和業態的長期發展來看，需要有一定品牌知名度、有擴張能力的業態、業種才具有一定的競爭實力，更能存活下來；從調研的結果來看，項目輻射范圍內居民普遍為中低收入水平，消費能力不強，大眾型、普通型消費占主流。結合以上分析來看，本項目經營檔次定位為：低檔為主，中高檔為輔。功能分區經營檔次配套商業（餐飲、快捷酒店、休閑娛樂、便利店等）大眾型服裝區抵擋為主、中檔為輔小商品區低檔鞋區低檔箱包皮具區低檔家具區高、中、低檔搭配建材區高、中、低搭配五金機電

37、區燈飾區中低檔4.5. 項目目標客戶定位4.5.1項目市場輻射范圍第三商圈100公里范圍內第二商圈60公里范圍內第一商圈30公里范圍輻射范圍可分為三個層次。第一層是核心輻射區。地理位置上決定了其核心輻射層，30公里城市圈覆蓋目標消費群約200萬人。第二層為擴散層。這層包括60公里城市圈所覆蓋目標消費群人數約550萬人；第三層為次擴散層是依托項目規模所形成的市場影響力，有可能對整個100公里范圍部分地區和周邊城市部分地區的目標人群產生“磁場極”的吸引力，輻射目標消費群估計1000萬人。4.5.2消費者定位經調查分析，可以基本確定本項目的消費主流群體應為：消費群體：政府機關公務員、各類業主、各私營

38、企業主、學生、過往客商、中高收入家庭、灰色收入者、各類分銷商、城市及鄉村居民、企業員工、自由打工者、轄區鄉鎮從事農業的生活群體。由于本項目規劃商業體量較大，所以必須充分考慮針對目標客層的不同需求，規劃引進不同檔次的產品，滿足不同消費層次的不同需求。4.5.3經營者定位主群體：本地經營者為主次群體：準備初次創業群體、外地經營者及新進入商業經營者。4.5.4投資小業主定位主群體：公務員、生意人（個體戶）、 白領人士、私人企業主等；次群體：普通市民投資客戶、本地在職及退休人士、外地投資客等；分析說明：客戶職業特征如下政府公務員、企事業單位中層管理人員（具有一定資歷、在工商、稅務、銀行、公安等政府部門

39、的工齡較長的公務人員）；個體和私營企業主、職業投資者； 事業、機關單位的中層以上管理干部；部分買商鋪自己經營的生意人士；經營戶（欲在此長期經營的商戶）；部分外地專業投資客。4.5.5主要目標客戶投資能力與心態分析Ø 政府公務員、企事業單位中層管理人員群體分析n 投資心態分析這部分目標客戶，現實生活穩定，手頭資金有盈余，并且擁有穩定和可預期的收入來源，在國債、股票等投資收益不理想的情況下，面對“一鋪養三代”的巨大誘惑力，希望為自己的退休和子女未來生活購買一份額外的保險。Ø 個體和私營企業主、職業投資者群體分析n 投資能力分析這部分客戶的投資能力較強，如果對市場前景看好，幾百萬

40、的投資也不少見，但也正因為如此，他們的投資取向較難判斷。由于商鋪分割時遵循可分可合的原則，投資實力強，可以多購買幾個單位的商鋪，因此本項目不以他們的投資能力來作為鋪位分割的控制標準。n 投資心態分析手中擁有較大數額的閑散資金或者有過投資商鋪成功的經驗，希望為自己的資金找到一個安全穩定的投資去向，或者希望延續商鋪投資成功經驗，獲得更豐厚的投資回報。Ø 投資經歷分析約70%具備一定投資經歷，在選擇鋪位時考慮因素較多；約30%為初次投資人士，將會選擇總值較小鋪位作為投資，用于嘗試。4.6. 招商模式定位5 + 1 招商模式 “5+1”模式中的“1”，從宏觀上講就是強調“招商是企業的第一次營

41、銷”，需要企業從戰略的高度去重視招商的系統運作，并配備相應的人、財、物；從微觀上講，這個“1”就是正確的定位。在任何營銷實戰中，定位是戰略問題，是第一位要完成的。產品能不能讓經銷商為之動心、讓消費者一見鐘情，很大程度取決于定位對不對、概念有沒有吸引力，在細分消費市場、強調產品差異性上有沒有過人之處。這一點非常關鍵，是解決“臨門一腳”的問題。 1：確定一個可以復制的樣板市場。 眼見為實，樣板市場對于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的樣板市場的成功操作對強化經銷商的信心最具鼓舞性，而企業通過操作樣板市場，總結得失成敗，往往也為以后操作全國市場省下了許多成本。  2：一次成功的

42、新聞營銷。 招商階段首先要解決的就是注意力問題，要吸引經銷商的眼球，借助策劃成功的新聞營銷創造良好的輿論環境。 實踐中我們發現，如果企業能夠綜合運用新聞報道和工商廣告兩大傳播手段，雙管齊下，協同作戰，就能創造最佳傳播效能。   3：一場大型的公關活動。 借勢整合各種社會資源為我所用，廣泛利用政府、協會、新聞媒體、已成功的經銷商、已獲益的消費者的言行來影響即將簽約的經銷商，這樣效果要好得多。搭建屬于自己的溝通平臺，通過策劃一次有影響力的公關活動建立暢通無阻的溝通機制，加深雙方了解，最終達到吸引經銷商并促使他們下決心簽訂合約。 4：一本有殺傷力的招商手冊。 招商手冊應既是企業招商人員的必

43、備工具，也是經銷商判斷企業實力、產品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。從版面設計設計及內容著手進行專業的包裝，讓它真正發揮“核彈”的作用。  5：一部有震撼力的電視宣傳片。 當經銷商對企業的實力、背景、產品和負責人不了解時，再多的文字和廣告也比不上一部有震撼力的電視宣傳片，無論是在經銷商對企業直觀、全面的認識上，還是樹立企業在經銷商心目中的形象上，運用電視宣傳片都往往能收到奇效。 4.7. 銷售模式定位（1）整體銷售策略：按銷售單位和實際經營單位同比分割商鋪形式進行產權銷售。分步、分期、分目標投資人群、分規劃區域推出，先次后好的推鋪策略。并可采用帶租約銷售的推鋪模式，實現

44、“以招促銷”的目的。（2）銷售模式對比直接銷售將商業物業劃分成小型獨立商鋪直接銷售，業主購買后擁有產權和經營權，既可以投資出租收益又可以自己經營，產權明晰容易變現。1、無返租及招商壓力2、無經營風險及長遠隱患3、臨街鋪位容易實現銷售4、符合投資者習慣心理1、不適合較高樓層和大賣場鋪位銷售2、不利于統一規劃的后期商鋪經營。一次性返租一次性將X年總銷售額的Y%租金（大多為3年、每年8%）作為發展基金以首期款的形式返還給投資者，降低了投資門檻，增大投資客戶的范圍，使鋪位得以快速銷售，統一招商和管理，避免經營混亂，提升物業檔次1、客戶資源更為豐富2、利于統一規劃商鋪經營3、能實現更高的收益4、更容易實

45、現銷售5、提升商業物業價值1、有招商壓力2、有短期培育市場的經營壓力3、操作相對于直接銷售要復雜帶租約銷售銷售過程中，招商先行、銷售在后，招商鎖定經營商戶，再銷售，明確鋪位的經營范圍、功能檔次、租金價格1、短期回籠資金，利潤較高2、控制業態布局檔次品種3、無后期經營管理壓力1、招商壓力2、無法降低投資門檻和增加投資客戶的范圍產權式長期返租將封閉式大商場劃分為小面積鋪位銷售，返租的獲得經營權，委托專業公司進行管理和經營，獲取租金，回報投資者。是高收益高風險的運作模式，鋪位是一種虛鋪形式而非經營實鋪。1、短期回籠資金、利潤高2、客戶資源豐富3、鋪位容易實現銷售1、返租財務資金壓力2、主力商家招商壓

46、力3、商家經營風險4、后期管理復雜（3）銷售模式建議鋪位銷售模式實施內容一托一鋪位及上下層獨立的鋪位直接銷售 招銷并舉直接面對終端客戶進行銷售，同時啟動招商，以銷帶招，以招促銷。4.8項目形象定位西平·國際商貿城豫中南地區規模最大、功能更全的現代化商貿集散中心首創商貿城虛實同步電子商務交易門戶 西平·國際商貿城是促進地區間商貿往來、實現大商流、大物流、產業規模化、產業信息化格局，以此提升城市品位與競爭力，這就是我們項目要給人形成的印象。為了滿足不同層次經營投資者及不同業態對物業的需求，我們的形象定位也要符合我們的功能定位，這里不僅將成為新的商業中心、也將是未來西平人的生活中

47、心、休閑中心。項目整體建筑形象定位Ø 物業本體形象定位：西平首個超大型商業綜合體展示給西平乃至豫中南地區人民的是耳目一新的城市地標形象、建筑標桿形象、優質服務形象、購物環境形象、專業管理形象。Ø 物業城市形象定位： 提升城市社區文化形象，即：政府宣傳活動、社區文化活動、公益事業活動、企業策劃活動、市民節假日休閑活動、商品促銷活動首先想到了就是這里！4.9.項目營銷推廣定位為吸引社會眼球，關注“西平·國際商貿城”，通過“文化搭臺，經濟唱戲”以社區文化與企業互動文化及軟性文章報道為主，以硬廣告為輔（以點帶面，以面蓋全，文化穿線），展示管理公司綜合實力、發展商綜合實力、

48、產品綜合實力、投資機遇等，增強投資者、經營者、消費者信心。 具體通過主題事件營銷、廣告營銷、價格營銷、渠道營銷、公共關系營銷、大眾活動營銷、品牌營銷、文化營銷等營銷活動進行炒作宣傳，包括公益、慈善事業、峰會論壇、民眾喜聞樂見的大眾文化節目、商業參觀等，制造新聞，以達成效。 針對投資者，采用網絡營銷及會議營銷模式（講座、論壇等形式），將產權商鋪投資新概念深入人心，推廣語：西平·國際商貿城彰顯城市客廳魅力，喜迎四方尊貴賓客；打造屬于豫中南地區人民的一站式購物、餐飲、文化、休閑、娛樂的“城市客廳”。西平·國際商貿城豫中南地區最大的集電子商務辦公、家居家飾、建材裝飾、五金機電交化、針織服裝、鞋帽、日用品、農副產品、箱包皮具、小商品等于一體的主題型商貿城。西平