1、精選優質文檔-傾情為你奉上課程標準商務談判與推銷技巧擬定： 審定： 擬定時間： 一、課程性質本課程屬于市場營銷專業實踐課，理論性與實踐性均較強，適用于市場營銷專業、營銷策劃專業。通過本課程的學習，使學生在掌握“夠用理論”的基礎上，能靈活、熟練地進行各種產品或服務的推銷實踐及商務談判活動。二、課程的教學目標通過本課程的教學，使學生達到下列基本要求：1了解商務談判及推銷的基本理論和主要過程。2了解并掌握商務談判及推銷的主要方法。3在上述要求的基礎上，結合實例，培養商務談判及推銷的實踐操作能力。課程的具體教學目標分以下三部分：（一）基本知識教學目標1了解現代推銷觀念及原則。2理解推銷人員的職責與素質

2、。3掌握推銷方格理論與推銷模式。（二）能力培養教學目標1充分認識洽談原則與步驟。2能夠靈活運用洽談方法與技巧。3了解著作談判時談判室的布置和談判座次的安排，掌握出席商務談判的儀表、儀態規范，熟悉簽約儀式的過程，了解不同談判對象的文化差異。（三）思想教育目標1具備一定的市場營銷專業知識。2具有分析問題，解決問題，靈活應用的能力。3樹立愛崗敬業的精神，具有一定的職業道德。4加強專業素質培養，提高服務意志，滿足消費者的需求。三、教學內容內容一 商務談判概述【理論教學】1了解商務談判的含義和特征。2熟悉商務談判的要素與類型。3掌握商務談判的基本原理。內容二 商務談判策劃【理論教學】1了解信息的特征和商

3、務談判調查的內容。2熟悉商務談判調查的主要方法和商務談判調查技巧。3掌握商務談判策劃的步驟及方案構思。內容三 商務談判心理【理論教學】1了解商務談判心理的內涵。2熟悉商務談判的需要與動機。3掌握商務談判中的個性利用，商務談判心理實用技巧。內容四 商務談判方式【理論教學】1了解商務談判方式的內涵。2熟悉商務談判方式。3掌握函電談判的基本要求，函電談判的程序。【實踐教學】掌握函電談判的基本要求，函電談判的程序。內容五 商務談判程序與原則【理論教學】1了解商務談判的基本程序。2熟悉商務談判的相關業務。3掌握商務談判原則。【實踐教學】掌握商務談判的原則，能自覺運用相關知識。內容六 商務談判策略【理論教

4、學】1了解商務談判策略的重要性。2熟悉商務談判中突破僵局的策略。3掌握商務談判的討價還價策略。【實踐教學】掌握商務談判的討價還價策略和技巧。內容七 商務談判的有效溝通【理論教學】1了解商務談判溝通的內涵和基本原理。2熟悉商務談判溝通的關鍵。3掌握加強商務談判溝通的途徑。內容八 商務談判的禮儀【理論教學】1了解談判室的布置和談判座次的安排，了解不同談判對象的文化差異。2熟悉簽約儀式的過程。3掌握談判過程中的禮儀。【實踐教學】掌握出席商務談判的儀表儀態要求。內容九 推銷概述【理論教學】1了解現代推銷學的研究對象和內容。2熟悉推銷的基本概念和特征。3掌握推銷的基本因素和推銷的基本知識。【實踐教學】掌

5、握推銷的基本知識。內容十 推銷模式【理論教學】1了解推銷的主要模式。2熟悉各種推銷模式的主要內容。內容十一 推銷步驟與技巧【理論教學】1了解推銷洽談的方法,推銷障礙的處理。2熟悉推銷的基本步驟。3掌握推銷相關的業務要求與技巧，具備獨立的業務能力。【實踐教學】掌握推銷相關的業務要求與技巧，具備獨立的業務能力。內容十二 推銷管理【理論教學】1了解推銷人員必須具備的素質與能力。2熟悉推銷員的激勵與獎酬制度。四、課時分配教學內容課時分配合 計理論教學實踐教學內容一 商務談判概述22內容二 商務談判策劃88內容三 商務談判心理628內容四 商務談判方式22內容五 商務談判程序與原則448內容六 商務談判策略426內容七 商務談判的有效溝通66內容八 商務談判的禮儀426內容九 推銷概述44內容十 推銷模式22內容十一推銷步驟與技巧4610內容十二 推銷管理22總計481664五、教學建議課堂講授以理論講述為主，使學生掌握市場調查與預測的基本理論和方法；討論課有案例討論和模擬演練兩種