1、太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程專業化銷售流之專業化銷售流之促促 成成太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程2 通過通過90分鐘的學習，讓學員了解促成的定義分鐘的學習，讓學員了解促成的定義和要點，并掌握促成的最佳方法和技巧；通過演和要點，并掌握促成的最佳方法和技巧；通過演練，提高學員的銷售成功率。練，提高學員的銷售成功率。太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程3促成的定義及要點促成的時機促成的方法與技巧促成的注意事項演練時間結束語太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程4太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程5 愉快的感覺愉快的感覺通常，顧

2、客為什么會購買商品？ 問題的解決問題的解決太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程6害怕拒絕害怕拒絕對產品沒有信心對產品沒有信心營銷流程的掌握能力差營銷流程的掌握能力差 缺乏處理拒絕問題的技巧缺乏處理拒絕問題的技巧 是什么原因導致我們沒能順利簽單？太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程7促成的定義及要點促成的時機促成的方法與邏輯示范促成的注意事項演練時間結束語太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程8 在前期與客戶有效溝通的基礎上，運用特定的方法與技巧，引導客戶作出購買決定，從而完成交易的過程。促成的本質其實就是幫助客戶下決心促成的本質其實就是幫助客戶下決心1 1、定

3、義、定義太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程9促成是瞬間完成的準確及時的把握客戶的心理變化強化購買點每位客戶至少三次促成敢開口去做促成的動作2 2、要點、要點太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程10促成的定義及要點促成的時機促成的方法與邏輯示范促成的注意事項演練時間結束語太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程11 當一位專心聆聽、寡言少問的客戶詢問辦理的細節時 客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達） 客戶了解他人購買情況時 當客戶不再提問、進行思考時 客戶眼神游移不敢對視時 當客戶把話題集中在某一險種或某一保障， 并再三關心某一險種的優點或缺點時。從客戶

4、的表情態度去捕捉促成的時機從客戶的表情態度去捕捉促成的時機從客戶提出的問題掌握促成的切入點從客戶提出的問題掌握促成的切入點太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程12促成的定義及要點促成的時機促成的方法與邏輯示范促成的注意事項演練時間結束語太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程13(1) 推定承諾法(2) 利誘法(3) 二擇一法1 1、常用方法、常用方法(4) 激將法(5) 威脅法太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程14(1) (1) 推定承諾法推定承諾法 使用默認的方法不必探詢客戶的決定，等候成交：“陳先生，您身份證帶了嗎？我幫您復印一下。”“吳先生，您的信息都

5、準確了嗎？如果沒有問題，請您在這里簽個字。”太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程15(2) (2) 利誘法利誘法XX女士，正好我們推出一個白領麗人的活動方案，機會很難得，您來了解一下吧！XX小姐，您看現在排隊的人這么多，我帶您去理財專柜辦理，就不用耽誤您的時間了！太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程16(3) (3) 二擇一法二擇一法這個產品這么適合您，您看您是投1萬還是 2萬呢？您是打算給自己還是給孩子投保呢？太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程17(4) (4) 激將法激將法 XX先生，看您的氣質，一定是個事業有成的人，這筆金額對您來說肯定沒有問題吧？X

6、X女士，您先生那么忙，您自己應該可以做主吧？再說給孩子購買一份保障，您先生不會不同意吧！太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程18(5) (5) 威脅法威脅法 您看，這個產品賣得這么好，說不定哪天就不賣了，今天您趕上了，就買一點吧！據計算，現在養大一個孩子到大學，還不算出國留學，至少要準備50萬，您現在準備好了么？誰都不希望娃娃輸在起跑線上啊！太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程19探詢客戶想法，取得反饋，以偵測購買信號獲得認可后，強調客戶所能獲得的利益以客戶利益導向為理由，進行促成以具體的動作促成，迫使客戶提出顧慮“不知道我講的清楚不清楚，您還有什么不明白的嗎？”“其實

7、這個產品挺適合您的，您看，它可以帶來”“早買早受益，” “您只需要在投保單 上簽個名就行了，促成的邏輯示范促成的邏輯示范掌握促成的主導權和節奏掌握促成的主導權和節奏太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程20促成的定義及要點促成的時機促成的方法與邏輯示范促成的注意事項演練時間結束語太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程21工具擺放，內外配合，包裝到位隨時贊美，不斷發問，掌握主動手眼配合，動作連貫，一氣呵成保單說明，預先解釋，加強承保太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程22促成的定義及要點促成的時機促成的方法與邏輯示范促成的注意事項演練時間結束語太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程23場景一：買基金的客戶場景二：給孩子存教育儲蓄場景三：存定期的客戶* 要求學員根據不同