1、實訓指導書課程：市場營銷學所屬學院：國際商學院編寫：市場營銷教研室市場營銷學實訓指導書一、實訓任務和性質市場營銷學是市場營銷專業的專業核心課程，具有很強的是應用性和實務性。所以必須在對相關市場營銷理論和方法有總體了解的基礎上，強化實踐操作，通過實務實訓，使學生更加全面、深刻地領會和掌握科學的營銷方法，掌握不同行業不同領域不同專題的營銷操作技能，貼近生活實際，接觸真實的市場，增強學生的實際操作能力，提高處理和解決企業在經營管理工作中的實際問題的本領，使學生在了解基本理論的基礎上能熟練運用本課程的具體方法，確確實實的能夠幫助企業解決營銷中遇到的實際問題。二、實訓教學目的和要求目的：本課程以市場營銷

2、基本理論介紹為主線，較系統的闡述了市場營銷的基本知識和基本策略并介紹了國內外市場營銷的新成果和新經驗。目的在于培養學生的全面素質，以能力為本位，以就業為導向，從實際出發，使學生更好的掌握市場營銷的基本技能。要求：學習本課程，首先需要對市場營銷領域的工作有一定的興趣，了解市場營銷學科的基本理論知識。同時需要對社會的熱點新聞有足夠的關注度，特別市場經濟領域和市場領域的變化發展，養成善于觀察和勤于思考的習慣。另外，還需要有比較綜合和全面的學科知識進行支持，包括經濟學、社會學、行為學、心理學和管理學等方面的知識。三、 實訓項目：（一）樹立現代營銷觀念實訓（二）市場信息收集與分析實訓（三）猜猜ta想什么

3、？顧客心理分析及銷售問話實訓（四）綜合拓展實訓（五）營銷戰略、策略規劃實訓（六）cis設計、銷售說辭設計實訓（七）新產品設計、推廣實訓（八）價格制定實訓（九）業務磋商模擬實訓（十）綜合促銷模擬實訓（十一）營銷綜合實訓四、參考課時共十一個小項目，建議安排課時為3040節之間。五、 實訓材料準備根據不同的實訓項目進行準備。六、考核辦法本課程的實訓環節主要目的在于提高學生的實際操作能力和其他綜合能力。據此，主要采用過程性考核方式。（一）實訓出勤率占10%(二)實訓參與程度30%（三）實訓個人表現占20，（四）實訓小組表現占10，（五）實訓達到的效果30，目 錄實訓一（樹立現代營銷觀念實訓）5實訓二（

4、市場信息收集與分析實訓）6實訓三（猜猜ta想什么？顧客心理分析及銷售問話實訓）7實訓四（綜合拓展實訓）8實訓五（營銷戰略、策略規劃實訓）9實訓六（cis設計、銷售說辭設計實訓）10實訓七（新產品設計、推廣實訓）11實訓八（價格制定實訓）13實訓九（業務磋商模擬實訓）14實訓十（綜合促銷模擬實訓）15實訓十一（營銷綜合實訓）17實訓一（現代營銷觀念實訓）（一）實訓目的 1、讓學生了解營銷觀念的演變過程和營銷觀念的發展趨勢2、讓學生明確新舊營銷觀念的區別3、讓學生樹立并踐行科學的現代市場營銷觀念（二）實訓要求1、學生必須先將之前形成的觀念暫時剔除；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、小組成員

5、之間要積極協作4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內容觀看與營銷觀念相關的培訓短片或閱讀培訓案例，由學生歸納總結教學資料中顯示的營銷觀念，并由學生現場進行討論和講解，使學生樹立現代的營銷觀念。（四）實訓方法1、觀察法2、討論法 3、演示法（五）實訓準備和步驟1. 全班按每組10至15人組成實訓小組；2. 教師播放相關視頻，學生認真觀看并做必要的記錄或者教師講解（發放）相關案例資料，學生認真聽并做必要的記錄。 3以實訓小組為單位，學生針對相關資料進行討論。 4.每個實訓小組講解對相關資料的理解（推薦代表講解或小組成員分工講解）實訓二（市場信息收集與分析實訓）（一）實訓目的 1、使學

6、生能熟練掌握和運用教材中講授環境分析方法，能夠根據企業實際情況進行分析并提出解決對策2、使學生具備分析、把握市場機會的能力。3、使學生能熟悉運用swot方法分析實際問題4、使學生能夠熟悉市場調查的步驟和方法，掌握市場主要調查工具的使用（二）實訓要求1、學生必須先掌握相關的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、小組成員之間要積極協作，切實執行實訓任務4、按時、按質提交調查分析報告5、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內容1、觀看培訓短片或閱讀新聞材料，結合某個企業的情況，由學生歸納總結教學資料中蘊含的市場信息，并為企業的營銷活動提供合理建議。2、對校內外的任意1-2家企

7、業或店鋪進行市場調查和swot分析，（四）實訓方法1、訪談法2、觀察法3、實驗法4、情景模擬法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組10至15人組成實訓小組；2、教師進行有關實驗基本操作和要求講解； 3以實訓小組為單位，確定本小組調查的行業4學生實施實訓任務。 5.以小組的形式提交市場調查報告并進行簡要的分析（推薦代表講解或小組成員分工講解）實訓三（猜猜ta想什么？顧客心理分析及銷售問話實訓）（一）實訓目的 1、使學生能夠熟悉消費者需求的基本內容和特點2、使學生掌握消費者的購買動機，學會利用課本提供的方法對消費者的購買動機進行分析3、使學生掌握消費者的購買行為特點，學會利用課本提供的方法對消費者的

8、購買行為進行分析，以達到促進銷售的目的（二）實訓要求1、學生必須先掌握相關的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、每個學生認真投入自己扮演的角色5、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內容由學生扮演銷售人員與顧客角色，由銷售人員通過觀察和提問分析顧客的心理（四）實訓方法1、觀察法2、角色扮演法3、情景模擬法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組2至5人組成實訓小組；2、教師進行有關實驗基本操作和要求講解； 3以實訓小組為單位，確定本小組成員扮演的角色4學生實施實訓任務，進行銷售模擬 5.教師對學生的實施過程進行簡要點評實訓四（綜合拓展實訓）（一）實訓目的 1、培養學生基本的

9、領導、組織能力2、培養學生團隊協助、不屈不撓的精神3、培養學生創造性解決問題的能力（二）實訓要求1、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤2、每個學生認真投入每個項目3、小組成員之間積極協助，共同完成任務4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內容通過分組完成團隊組建、順利通關、穿越死亡、穿越時空、萬里長城永不倒等拓展項目，培養學生團隊意識和協助精神（四）實訓方法1、觀察法3、情景模擬法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組15至20人組成實訓小組；2、教師對每個項目的規則進行講解； 3以實訓小組為單位，進行小組分工安排4學生實施實訓任務 5.教師對學生的實施過程進行必要控制和點評實訓五（營

10、銷戰略、策略規劃實訓）（一）實訓目的 1、使學生明確制定營銷戰略對企業生存和發展的重要意義2、 使學生掌握營銷戰略策劃的步驟，包括企業使命確定、戰略目標確定、劃分戰略業務單位、新業務戰略規劃（二）實訓要求1、學生必須先掌握相關的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、小組成員之間要積極協作4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內容通過對某公司的業務范圍和經營狀況等綜合分析，由學生對某公司的發展提出規劃建議（四）實訓方法1、觀察法2、討論法 3、演示法（五）實訓準備和步驟1. 全班按每組10至15人組成實訓小組；2. 教師播放相關視頻，學生認真觀看并做必要的記錄或者教師講

11、解（發放）相關案例資料，學生認真聽并做必要的記錄。 3以實訓小組為單位，學生針對相關資料進行討論。 4.每個實訓小組針對案例中的公司給出發展規劃的建議（推薦代表講解或小組成員分工講解）實訓六（cis設計、銷售說辭設計實訓）（一）實訓目的 1、使學生了解產品和品牌的相關概念2、 使學生掌握產品核心概念，明確品牌的重要作用3、激發學生的想象力和創造力4、培養學生的文案撰寫和口頭表達能力（二）實訓要求1、學生必須先掌握產品和品牌的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、小組成員之間要積極協作4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內容1、根據品牌相關內容，由學生創造一個新的品牌

12、logo，進行展示2、為某產品設計銷售說辭，并進行演示（四）實訓方法1、觀察法2、討論法 3、演示法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組10至15人組成實訓小組；2、學生熟悉產品核心概念和品牌相關知識3、教師進行有關實驗基本操作和要求講解 3以實訓小組為單位，進行cis設計和銷售說辭的設計。 4.以小組的形式提交設計成果并進行展示。（推薦代表展示或小組成員分工展示）實訓七（新產品設計、推廣實訓）（一）實訓目的 1、使學生了解產品和品牌的相關概念2、 使學生掌握產品核心概念，明確品牌的重要作用3、激發學生的想象力和創造力4、培養學生的文案撰寫和口頭表達能力（二）實訓要求1、學生必須先掌握產品和品牌

13、的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、小組成員之間要積極協作4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內容1、限時設計新產品，包括新品命名，簡單描述產品的外觀、功能、賣點，為產品推廣設計簡單的廣告等。2、為設計的新產品進行簡單的推廣方案設計（四）實訓方法1、觀察法2、討論法 3、演示法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組10至15人組成實訓小組；2、學生熟悉新產品種類、新產品設計要求和推廣要點3、教師進行有關實驗基本操作和要求講解4、登陸任意一個公司，查找該公司最新的產品情況，找出新產品的“新特點” 5以實訓小組為單位，確定設計品類，進行新產品設計和推廣方案的設計。 6.

14、以小組的形式提交設計成果并進行展示。（推薦代表展示或小組成員分工展示）實訓八（價格制定實訓）（一）實訓目的 1、掌握成本導向定價、需求導向定價和競爭導向定價等一般的定價方法2、 使學生掌握定價策略，學會應用價格變動反應及價格調整原理。（二）實訓要求1、學生必須先掌握相關的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、小組成員之間要積極協作4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內容通過案例分析、產品展示、價格信息收集，由學生對某產品進行價格制定和調整（四）實訓方法1、觀察法2、討論法 3、演示法（五）實訓準備和步驟1. 全班按每組10至15人組成實訓小組；2. 教師播放相關視頻

15、，學生認真觀看并做必要的記錄或者教師講解（發放）相關案例資料，學生認真聽并做必要的記錄。 3以實訓小組為單位，學生針對相關資料進行討論。4、教師或學生對產品進行簡單的介紹（價格信息除外） 5.每個實訓小組針對案例中公司的產品給出定價策略建議（推薦代表講解或小組成員分工講解）6、學生對展示的產品進行簡單的估價，并說明理由。實訓九（業務磋商模擬實訓）（一）實訓目的 1、使學生熟悉中間商種類2、 使學生掌握分銷渠道的選擇和管理3、使學生具備初步的確定開發和管理能力（二）實訓要求1、學生必須先掌握相關的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、要求學生積極投入所扮演的角色4、學生服從教師安排

16、，并積極配合實訓教學（三）實訓內容由學生扮演廠家、中間商角色，進行基本的業務磋商模擬，通過模擬掌握基本的渠道管理方法（四）實訓方法1、討論法2、角色扮演法 3、演示法4、情景模擬法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組10至15人組成實訓小組；2、小組成員確定組內角色扮演 3、以實訓小組為單位，實施實訓任務。4、教師對實訓過程進行必要的控制和評點實訓十（綜合促銷模擬實訓）（一）實訓目的 1、使學生熟悉促銷的幾種手段2、 使學生掌握四種促銷手段的運用3、鍛煉學生初步的活動策劃、組織、實施能力4、培養學生團隊協助能力（二）實訓要求1、學生必須先掌握促銷策略相關的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，

17、不得缺勤3、小組成員之間要積極協作，充分準備4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學5、按時完成促銷方案并進行方案的實施（三）實訓內容由學生自擬促銷方案、自備促銷物料進行綜合的促銷模擬實訓，使學生掌握基本的促銷方法和策略（四）實訓方法1、觀察法2、角色扮演法 3、演示法4、情景模擬法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組10至15人組成實訓小組；2、學生熟悉促銷策略要點3、教師進行有關實驗基本操作和要求講解4、學生以實訓小組為單位制定產品促銷方案 5以實訓小組為單位，對制定的方案進行實施 實訓十一（營銷綜合實訓）（一）實訓目的 1、使學生了解營銷組織的內涵，組織機構的設置和人員的管理2、要求學生熟

18、悉和掌握計劃控制、盈利控制、效率控制及戰略控制的基本方法3、使學生能夠將知識運用到企業日常的經營活動中去（二）實訓要求1、學生必須先掌握相關的理論知識2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內容通過案例分析，由學生歸納總結營銷的計劃、實施、控制的重要性和具體落實方法、要點（四）實訓方法1、討論法2、演示法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組10至15人組成實訓小組；教師講解（發放）相關案例資料，學生認真聽并做必要的記錄。 2以實訓小組為單位，學生針對相關資料進行討論。 3.每個實訓小組講解對相關資料的理解（推薦代表講解或小組成員分工講解） -下面黃

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