家裝營銷的

五項黃金(huánɡjīnjīn)法則

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精品資料成功(chénggōng)營銷第一步

我們從故事開始精品資料八十年代初,在一個(yīɡè)小山村里,兩個年青人分別開了一家小賣店,賣些日常用品,油鹽醬醋呀,煙酒糖茶呀,鍋碗瓢盆什么的.他們分別掛上自己的招牌:

興利小賣部，旺和百貨店。精品資料剛開始經營時，興利和旺和兩個店的產品都差不多，價格也沒有多大的區別。由于兩人的店面都不太大，他們每天都要將很多的商品搬到店門口展示(zhǎnshì)，晚上再搬進店里。精品資料興利有個堂兄，幫村民屠宰牲畜。他想在村里賣豬肉，就找到興利，想在興利的小賣部外搭個賣肉的棚子。興利說，我這個(zhège)地方很緊，你要搭棚子也可以，但一年得付我二百塊錢。精品資料堂兄于是去找旺和，旺和說可以呀，反正我自己(zìjǐ)搭的棚子還有很大的空間，你想賣肉就給你一塊空間吧。精品資料村民想吃肉，就到旺和的店外來(wàilái)買肉，同時也到旺和的店里順便買些日用品。一年下來，旺和的店比興利的店多賺了近一千塊錢。精品資料第二年，興利找了另外一個(yīɡè)賣肉的在店門前賣肉，于是興利的店生意很快也火了。精品資料生意(shēngyì)竅門與別人合作(hézuò)，利用別人的客戶資源為自己所用。精品資料旺和為了(wèile)多做生意，又進了農膜農藥化肥，于是旺和的生意又火了，一年下來，旺和比興利又多賺了一千塊錢。精品資料興利一看，賣農資賺錢，很快也上了農業生產資料。但興利很快發現，大部分村民還是(háishi)到旺和的店里去買農資，他大感奇怪。精品資料原來，旺和寫了很多的快訊(kuàixùn)，到村口、公路旁、以及偏遠地區的電線桿上張帖，很多人看到了旺和的廣告，紛紛前去旺和的店里購買農資。精品資料生意(shēngyì)竅門要想生意做得更大，就必須(bìxū)要讓更多的人知道你。精品資料興利于是連夜也寫了很多的廣告，到村里各處去張帖。不久，興利發現(fāxiàn)人們還是到旺和的店里去購買商品，興利百思不得其解，第二天，他親自到旺和店外去看看。精品資料原來，旺和在店外做了一塊“農業高產指南”的宣傳欄，很多村民圍在宣傳欄外觀看農作物施肥技巧，農作物病蟲害防治措施，村民感謝旺和的辛勤付出(fùchū)，對旺和銷售的農資農藥也比較放心。精品資料生意(shēngyì)竅門人們不僅(bùjǐn)需要商品，更需要與生活相關的資訊。精品資料興利回家后，讓讀高中的兒子花了一個月時間，編輯了一本《農作物施肥與病蟲害防治技巧》，并印刷成小冊子，凡在興利店購買商品的村民(cūnmín)，均可免費得到一份。于是興利的店生意也火起來了。精品資料一天，興利又路過旺和的店外，看到旺和店外圍了一群人。興利過去一看，原來旺和買了一臺17寸黑白電視機，旺和把電視機放到店外，村里很多人家沒有電視，紛紛(fēnfēn)到旺和這來看電視，順便就買些商品。精品資料生意(shēngyì)竅門有更多的人光顧你的店，自然(zìrán)就會有更多的生意機會精品資料興利不得不也買了一臺電視，并且他還第一個買了錄相機，每天播放一些港臺動作片。于是，很多村民就聚集到興利的店外看錄相。興利的生意(shēngyì)一度超過了旺和的生意(shēngyì)。精品資料興利的快速跟進讓旺和很苦惱，他不得不采取(cǎiqǔ)了新的措施。不久，旺和就動員他一個朋友，在旺和的店附近開了一家修理鋪，修理自行車、拖拉機、農用工具。旺和的生意馬上又有了新起色。精品資料生意(shēngyì)竅門與別人合作，共同做大人(dàrén)氣，比自己單打獨斗要強得多。精品資料同時(tóngshí)，旺和購買了一輛三輪車，將村民購買的化肥農藥免費送到家。這對很多農村留守婦女來說，是很大的方便。旺和的店生意一天比一天紅火。精品資料生意(shēngyì)竅門讓顧客享受到更方便的購物(ɡòuwù)服務，生意就會更好！精品資料村民看到旺和與興利都靠做生意賺了錢，紛紛仿效，于是(yúshì)一時間村里開了十來個小賣店，有人更是在村里交通要塞十字路口開了店，旺和感到了從未有過的壓力！精品資料面對(miànduì)越來越多的競爭對手，旺和有沒有新的競爭方案呢？精品資料旺和經過一段時間的準備，在農業生產(shēngchǎn)前推出了促銷活動：村民購買化肥可以不用付現錢，用家里多余的稻谷或即將收獲的稻谷來付款。這一來，生產(shēngchǎn)前資金緊張的村民和擔心余糧不好賣的村民紛紛前往旺和店購買農資。精品資料旺和與城里一些糧食收購部門(bùmén)或食品廠合作，將村里的余糧賣出去，這樣一來，旺和不僅賺了農資的錢，還賺了賣糧的錢。旺和在村里很早就蓋上了二層小洋樓，過上了富裕的生活。精品資料生意(shēngyì)竅門創造條件，讓更多的人能很方便(fāngbiàn)地購買商品精品資料隨著農業技術的提高和推廣，農民余糧越來越多。于是有人專門做起了收糧生意。旺和再一次遭遇(zāoyù)到強烈的競爭。精品資料不久，旺和拆除了原來的小店，在村里蓋起了面積更大的商店，除了原有的產品外，旺和又增加了蔬菜和食品，讓村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；同時增加了很多兒童食品，如嬰兒奶粉(nǎifěn)，罐裝飲料，還賣起了服裝鞋襪精品資料旺和還經營起建材、五金，因為村民生活好了，紛紛蓋上了新房，旺和就近銷售(xiāoshòu)瓷磚、板材、油漆、五金等精品資料生意(shēngyì)竅門不斷發現客戶的需求(xūqiú),并滿足客戶的需求(xūqiú),生意自然就會越做越大精品資料村民們的很多需求,都可以在旺和店里實現.比如買油鹽醬醋時,順便買一些兒童食品,或買一些服裝鞋帽,原來平均每人每次僅購幾塊錢的商品,發展到現在(xiànzài)少則幾十多則上百元.精品資料生意(shēngyì)竅門讓客戶一次購物(ɡòuwù)達到最大化，是提高營業額的有效方法精品資料村里有些(yǒuxiē)小賣店在激烈的競爭下，打起了價格戰，但為了創造利潤，很多店都進了假貨，讓不少村民上當吃虧。精品資料旺和做生意十幾年來，一直堅持不賣假貨，同時還提供更好的服務，因此(yīncǐ)，旺和在村里贏得了村民的好評，很多人都是旺和忠實的顧客，一個家庭每年在旺和的店里購買的商品，最低也有好幾千塊精品資料旺和不久在保留村里(cūnlǐ)店面之外，還到鎮上租了幾間門面，開起了超市精品資料生意(shēngyì)竅門用真誠的服務讓顧客忠實(zhōngshí)于你，就能帶來一而再再而三的重復消費精品資料生意(shēngyì)竅門有了穩定的老顧客群體，生意就有了保障。同時再花大力氣去培養新客戶(kèhù)，生意自然就會越做越大，生生不息精品資料我們把旺和做生意的法門做了一下(yīxià)總結，我們認為：做生意有五個層次，或者說是五個步驟精品資料讓更多的客戶(kèhù)知道讓更多的客戶(kèhù)光顧讓更多的客戶購買讓單個客戶單次買得更多讓更多的客戶不斷重復購買

精品資料無論(wúlùn)做什么生意，只要遵循這五個步驟的規律，生意自然就會越做越大。可惜，更多的人在做生意時，并不知道做生意應該走的這五步，因此，很多人吃盡了苦頭，卻仍然未能讓自己的生意做大精品資料2007年，在一個城市里，有幾個人同時(tóngshí)看好了家裝行業，于是都開了裝飾公司，做起了家裝生意，為市民提供家庭裝修裝飾服務。由于資金都不太多，他們希望很快就能賺錢致富。精品資料其中，有一個公司叫大海裝飾，有一個公司叫富家裝飾，還有一個公司叫絕代(juédài)裝飾。在他們之前，這個城市已經有了幾十家裝飾公司，之后又開了很多家的裝飾公司。精品資料這三個公司應該(yīnggāi)說實力都差不多，店面分別都位于市里的黃金地段，每個公司都有三到四名的設計師。精品資料公司開業后，他們都遭遇到了激烈的競爭。雖位于黃金地段，但客戶量還是不夠(bùgòu)，即使有客戶光臨，但還是有一部分客戶經對比，找了價位更低的其它公司。精品資料富家裝飾每個月上門的客戶大約有十幾個，但簽單的客戶不到五個，一個月營業額也就十二三萬元。扣除各項費用(fèiyong)后，一個月剩不下幾千元。絕代和大海也差不多。精品資料怎么辦？如何面對激烈的競爭，如何拓展自己的業務？三位老板都陷入了深深(shēnshēn)的思考當中。精品資料生意(shēngyì)做大的第一步

讓更多的人知道精品資料因為，顧客知道你，是他上你這里購物消費的前提(qiántí)。之所以客流量不夠多，是因為知道你存在的人并不多。精品資料沒有(méiyǒu)名氣，知名度不夠，生意如何能夠做大呢？精品資料我們這個(zhège)城市，是有很多家庭要裝修房屋，可是城市很大，能夠走到你店外的客戶又有多少呢？也許他還沒走到你店之前，看到了別的家裝公司，他就上別人那去了，在那簽了單，你自然就因此失去了一個又一個的客戶精品資料A裝飾公司B裝飾公司C裝飾公司D裝飾公司G裝飾公司F裝飾公司E裝飾公司你裝飾公司精品資料因此我們必須要讓更多的人知道我們,讓他們一想到裝修房子(fángzi),就想到我們.我們要成為家裝行業對他的第一印象精品資料知道我的客戶(kèhù)范圍1、全市人都能知道(zhīdào)2、所有想裝修房屋的人都能知道3、大部分想裝修房屋的人能夠知道4、一小部分想裝修房屋的人能夠知道精品資料全市人都能知道(zhīdào)不論是想裝修的，還是沒房子的，都知道我的存在。在這樣的情況(qíngkuàng)下，我的客戶量自然就會很多。精品資料一些大型商場或超市(chāoshì)就能實現全市人都知道精品資料想裝修(zhuāngxiū)者都能知道要是(yàoshi)所有想裝修房屋的人，都知道我的存在，那我的客戶群肯定也就會很大精品資料一個城市可能(kěnéng)只有一兩家這樣廣為人知的家裝公司精品資料部分(bùfen)裝修者能知道只有一部分客戶知道我，那能光臨我店面的客戶也就相應(xiāngyīng)不會太多了精品資料少數裝修(zhuāngxiū)者能知道知道我的客戶都不一定(yīdìng)能光臨，何況知道我的人還這么少，難怪我沒有業績了精品資料那如何才能讓更多的人知道(zhīdào)我們呢?精品資料有以下(yǐxià)個方法1、做廣告2、業務員出外(chūwài)宣傳3、利用客戶給我做宣傳4、利用朋友或合作伙伴做宣傳精品資料富家和大海老板同時想到要做廣告，要讓更多的人知道(zhīdào)他們的存在。富家裝飾選擇在當地最受市民喜愛的晚報上做廣告。他們投入了5000元，做了連續十期的小版塊廣告。精品資料大海也拿出5000元廣告費，但他們卻在晚報做了一期(yīqī)1/4版廣告，花了4000元，還有1000元投到了小區的業主手冊上去了。精品資料富家裝飾做了小版塊廣告以后，前來咨詢的客戶并沒有增加(zēngjiā)多少，電話咨詢量也不太多，平均每期只能接三四個電話。廣告刊登完了，富家老板一看效果不好，決定不再投放廣告。精品資料大海做了一期1/4版的廣告后，當天就接到了五六個電話，第二天又接到了四個電話。大海老板決定增加廣告投放量，于是(yúshì)又投入了一期1/4版。精品資料做廣告1、廣告的篇幅越大，知道(zhīdào)的客戶越多2、廣告的周期(zhōuqī)越多，知道的客戶越多3、廣告篇幅越大，廣告周期越多，對客戶的剌激程度就越大，我公司的影響力也就越大精品資料富家的老板是謹慎的，看到連續投了很多期的廣告沒有效果，就決定不再投放廣告。于是，每個月還維持著原來(yuánlái)的客戶量，過了一段時間，客戶量又下降了不少，每個月上門不到十個客戶。精品資料大海又投放了一期1/4版廣告(guǎnggào)，但電話咨詢量卻只有四個。是繼續投廣告(guǎnggào)，還是放棄在報紙上的廣告(guǎnggào)？精品資料絕代裝飾在此時，開始招聘業務員，經過(jīngguò)一個多月的招聘，組建了四個人的業務隊伍。絕代裝飾的業務員開始在小區做宣傳。精品資料兩個月后，絕代裝飾的業務員數量(shùliàng)增加到六個，但每個月的簽單量只增加了兩個。業務員工資共花去了8000元精品資料業務員宣傳(xuānchuán)1、業務員只能(zhīnénɡ)在有限的范圍內宣傳2、業務員數量越大，宣傳的力度越高3、業務員數量達到一定規模，且對業務員的管理很有效，能充分調動業務員的積極性，業務員宣傳才能起到很好的作用精品資料最終大海裝飾選擇繼續在報紙上做廣告，每周投放一期1/4版廣告，一個月共花費16000元，比平常增加簽單4個，廣告投入與收入基本(jīběn)持平。精品資料第二個月，大海繼續堅持做報紙廣告，三個月下來，一共投入廣告費48000元，一共增加簽單15個，廣告投入初見成效。但除了多做了業務(yèwù)外，收入并沒有增加多少。精品資料就在大海裝飾為是否還繼續投放廣告(guǎnggào)而思考時，大海的老總一天在小區里聽到幾個業務員在討論知名裝飾公司時，大家居然把大海裝飾也名列其中。大海裝飾也是知名裝飾公司了？精品資料那還猶豫什么，繼續(jìxù)投放報紙廣告，同時，大海還在市區做了三塊戶外廣告牌。一年下來，大海累計投放了近30萬元的廣告費，業績比去年增長了一倍，但利潤只增長了20%。精品資料年底，業界將大海(dàhǎi)裝飾列為該市十大家裝公司之一。精品資料生意(shēngyì)竅門持續的廣告宣傳,能提升(tíshēng)公司知名度,讓更多的人知道你精品資料第二年,大海裝飾繼續投入大量的廣告,他們不僅每周在晚報上做通欄廣告,還投入資金在每個交房小區(xiǎoqū)做廣告牌,大量的宣傳使大海裝飾成為當地家喻戶曉的裝飾公司!精品資料由于知名度的不斷提升,上大海裝飾前來咨詢的客戶絡繹不絕.原有的店面空間(kōngjiān)不夠了,人員也不夠了,大海裝飾于當年七月在市區又開了一個店面.精品資料巧的很，大海(dàhǎi)新店面和富家裝飾成了鄰居，中間只隔了三家店面。新公司開業僅半年，就完成300萬元的營業額。而富家裝飾全年僅做了280萬，比大海(dàhǎi)一個店半年做得還少。精品資料為什么會這樣呢？看一看數字就知道了。大海裝飾每個月主動上門的客戶就達到40個，而且都是經濟條件(tiáojiàn)較好的客戶，平均每個單都在4萬元，而富家每個單只有3萬元。精品資料生意(shēngyì)做大的第二步

讓更多的人光顧精品資料生意(shēngyì)竅門只有讓客戶光顧(guānggù)你的店面，才有進行銷售推廣的可能精品資料再好的產品(chǎnpǐn)或服務，只有在與客戶面對面的溝通中，才能真正展現給客戶。缺乏當面的溝通，是很難讓消費者做出購買的決定的！精品資料不僅獲得了消費者的認可,業界也公認大海已成為(chéngwéi)名牌公司.因此,很多優秀的設計師和工程人員紛紛去大海謀求發展，大海裝飾一時間人才濟濟，生意非常興旺精品資料2008年1月，大海裝飾(zhuāngshì)又開了一家店面，離絕代裝飾(zhuāngshì)公司不到50米。大海的新店面面積超大，分三層，每層150㎡。一樓為設計區，二樓為材料展示區，三樓為辦公區，大海將總部放在了新店面三樓。精品資料經過兩年多的發展，絕代裝飾業務隊伍起起落落，現在維持在10個業務員左右(zuǒyòu)。但這些業務員，工作的時間都不太長，最長的也工作不到半年。精品資料因為在2007年末，絕代老板一看業務員的作用(zuòyòng)也不是很明顯，且管理還相當麻煩，于年底將業務員全部解散。到2008年春，由于競爭加劇，撤了三個月的業務隊伍，又開始成立精品資料這一次絕代請了一個業務主管，負責業務部門。主管很負責很認真，業務很快就做起來了，幾乎每天都有量尺，一個月能量(néngliàng)近50套房子。由于絕代裝飾只有4個設計師，因此，設計師都很忙，每天都要加班到10點精品資料就這樣過了三個月，每個月也能簽上40萬元的單。但就在這時，公司里發生了變故。有兩個設計師因為連續工作三個月沒休息，覺得工作很累，從絕代辭職了。剩下兩個設計師也不愿意沒日沒夜(méirìméiyè)地加班，開始消極起來精品資料業務員要求量房，設計師也不積極配合，動作很慢，談客戶(kèhù)的積極性也不是很高，而且不想再加班，因此很多業務員聯系的單，一個星期也沒有著落，甚至連平面圖也沒做精品資料這種業務員與設計師配合不好的狀況持續了三個月，到了九月，一次性又走了四個業務員，業務主管也辭職了。這樣(zhèyàng)，組建半年的業務隊伍又被迫解散精品資料原本依靠業務員拉客戶的絕代，一下子客戶量降到了每月不到10個，而且九月份正是裝修旺季，客戶量這么(zhème)少，急壞了絕代裝飾的老板精品資料生意(shēngyì)竅門業務渠道(qúdào)單一是很危險的，要想穩健地發展，必須建立更多的業務渠道(qúdào)精品資料他立即想做廣告救急。于是2007年10月份(yuèfèn)，絕代裝飾投入2萬元，大量開始廣告宣傳，他們在晚報上做了四期的通欄廣告，還在兩個小區樹立了廣告牌子，業績能馬上好轉嗎？精品資料可是，報紙廣告并沒有(méiyǒu)帶來多少客戶量，10月份絕代一共只接待了15個客戶，簽了四個單，不到十二萬元。為什么這樣？絕代百思不解精品資料周五，絕代裝飾又做了一期通欄廣告，可是直到中午，公司一共才接到兩個客戶的咨詢電話。老板很無耐，拿起晚報(wǎnbào)，憤憤地投進了廢紙簍。精品資料可是，就在這時，市場上出現了一家公司，名叫百度裝飾，是一家外地公司。這個(zhège)公司用不到一年時間，就做成當地的名牌公司，每月業績達到80多萬元。百度裝飾并沒有怎么做廣告，那他們是怎么做到這么多的業績呢？精品資料又有一個新小區交房了，絕代裝飾老板親自去小區做宣傳。就是這個小區，他看到近二十個百度裝飾的業務員，他們(tāmen)瘋狂地拉客戶，忙得不亦樂乎。這么多業務員？精品資料據了解，百度裝飾走的是業務員宣傳(xuānchuán)路線，從五名到十名再到二十名，現在業務員隊伍已經發展到四十多人。平均每個小區都有三到四名百度裝飾的業務員，業務員分布到市內所有小區，密度之高分布之廣創裝飾界記錄。精品資料百度裝飾業務員宣傳路線，一時被各裝飾公司傳為美談。絕代看到百度采取的業務路線取得了不錯的業績(yèjì)，于2004年年初，又重新組建了業務部門。精品資料生意(shēngyì)竅門任何(rènhé)一種渠道，并不能立即產生效益，貴在堅持。精品資料與大海相距不遠，絕代裝飾老板經常暗中觀察大海的發展。他發現大海沒有業務員，現在在報紙上的廣告(guǎnggào)做的也少了，但每個月上大海咨詢的客戶還是不見少，平均達到40個。精品資料絕代自己一統計，這個月絕代一共量房的就有60多戶，業務員拉上公司的客戶，也有50個，但一共只簽了不到十個單，反觀大海，好像每個小區都有不少他們的工程。他們在一個小區一開工(kāigōng)就是四五個工地，多的竟達到40多個。精品資料據業界傳言，僅三月份，大海平均每個店都簽到60萬元，三個店累計(lèijì)達到200萬元。這是為什么呢？大海的單究竟是怎么簽的呢？精品資料生意(shēngyì)竅門廣告宣傳能讓客戶(kèhù)主動上門，而業務宣傳只能拉客戶(kèhù)上門。主動上門的成功率絕對高于硬拉上門的成功率。精品資料大海裝飾現在除了在市區做了六七塊大型的戶外(hùwài)廣告牌之外，已經很少再做報紙廣告了。不過大海裝飾三個店的店面招牌都很醒目，也有點戶外(hùwài)廣告牌的樣子。這樣，驅車在市內幾乎每條大街都能看到大海裝飾的廣告。精品資料生意(shēngyì)竅門無論哪一種方式，只要達到了高密度或高頻率，都能產生(chǎnshēng)很好的宣傳效果精品資料四月份，某小區交房，絕代老板帶著所有(suǒyǒu)的業務員去該小區做宣傳，他發現，大海在該小區已經簽了一戶了。過了兩天，他發現大海又同時開了兩戶，不到一個禮拜，大海居然開了十個工地。精品資料原來，大海裝飾三個店相呼應，只要一個店在該小區開一戶，馬上(mǎshàng)就成了所有店的樣板間，其它店再簽單就非常容易，這樣三店呼應就能迅速在一個小區打開局面。精品資料只要在一個小區開上五戶，再簽單就更加容易了，因為客戶看到了公司的實力，看到別人都那么信任大海(dàhǎi)，從眾心理讓人們紛紛選擇大海(dàhǎi)裝飾。所以，大海(dàhǎi)裝飾在一個小區開上幾十戶是很輕松的事了。精品資料生意(shēngyì)竅門善于(shànyú)聚勢就能生生不息。精品資料五月份又進入裝修旺季，大海裝飾招集三個店的經理，開了一次經營會議(huìyì)，老板提出五月份要再創輝煌，要求每個店簽單都要突破100萬元。精品資料老板話音剛落，一個經理馬上站起來，說這很難吧，我們店四月份才簽了不到(bùdào)70萬元，一下子要提高30萬元，絕對不可能！其他經理也紛紛點頭，表示簽到80萬元有可能，簽100萬元很難。精品資料老板說，不然。現在(xiànzài)我們每個店每個月上門咨詢的客戶，平均都在50人以上,而與我們簽單的還不到一半,因此這部分空間我們還可以再利用一下,我們要讓更多的客戶簽單精品資料生意(shēngyì)做大的第三步

讓更多的人購買精品資料老板接著說，要讓更多的客戶簽單(qiāndān),不是很容易的事,主要是要加強對設計師的培訓.因為簽單(qiāndān)是溝通的藝術,沒有良好的溝通,簽單(qiāndān)率是很低的.精品資料現在(xiànzài),據我們初步調查,上我們大海來咨詢的客戶,經濟能力上大部分是具備的,但為什么還有一半以上沒有在我們這里簽單呢?主要原因有三個方面:精品資料一是我們對客戶的重視程度不夠,由于(yóuyú)客戶很多,我們難免照顧到這個就疏忽了那個.

有時就因為我們的工作效率原因,喪失了一部分客戶.所以,接下來我們對每個客戶要建立跟蹤服務機制.精品資料生意(shēngyì)竅門更高的工作效率,能使生意(shēngyì)做得比原來更好精品資料生意(shēngyì)竅門不要浪費每一個客戶資源,要堅持(jiānchí)對客戶的跟蹤服務精品資料二是我們還有很多的設計師能力需要加強.或者方案能力不夠,或者溝通能力不夠,或者對材料(cáiliào)和工藝的了解程度不夠.因此,我們要建立設計師長效培訓機制,從這個月起加強對設計師全面培訓.另外,店內要充分發揚設計師團隊的合作精品資料生意(shēngyì)竅門培訓員工(yuángōng)將產生巨大的效益,大部分客戶的流失是因為我們做得不對或做得不好精品資料目前我們各店的設計師都是單打獨斗,什么工作都是設計師一個人完成,這樣就會由于個人能力的不足而丟失部分客戶.因此,各店要將設計師整合成幾個(jǐɡè)工作組,以小組形式作戰,必將能增加我們的簽單率.精品資料生意(shēngyì)竅門取長補短,建立(jiànlì)業務團隊,將能產生更大的效益精品資料第三,我們還有很多工作沒有做到位,比如店內的宣傳,方案的包裝等.我們要加強非人為溝通因素(yīnsù)的作用,不要僅僅利用人來簽單,還要善于利用外在形象或文化因素(yīnsù),讓客戶看到我們公司就想與我們簽單.精品資料因此,我們各店要建立店內宣傳墻,建立我們自己的媒體,而且要建立活媒體,將我們在施工程、簽單客戶名錄、近期優惠、公司文化都充分體現出來。我們已經設計了一個(yīɡè)店內形象墻的樣本，各經理參考一下。精品資料生意(shēngyì)竅門善于(shànyú)利用非人為因素，也能很好地擴大業績精品資料在將現有客戶量充分利用的情況下，我們還要考慮(kǎolǜ)增加客戶量，比如四月份上門客戶是50個，5月份我們要再增加20-30個客戶。怎么增加呢？我們考慮(kǎolǜ)五一搞一個促銷活動，今年我們沒做報紙廣告，五一我們要做一個兩整版的大廣告。精品資料我們相信這次宣傳，將不僅能讓更多的人知道(zhīdào)我們大海裝飾，還能讓更多的人在此期間走進我們店內，為什么？因為我們的促銷是很有吸引力的。接下來，就要靠我們各位經理了，要讓更多的人在此簽單。精品資料生意(shēngyì)竅門每一個上門的客戶，都是花了我們廣告資金的，每流失一個，就是(jiùshì)浪費一份廣告資源精品資料2008年4月30日，大海裝飾(zhuāngshì)在晚報上做兩個整版的五一促銷宣傳。五一長假期間，在大海簽單的客戶就達到50個，簽單額達到180萬元，一個星期就完成60%的任務。5月份，大海裝飾(zhuāngshì)三店累計完成340萬元。精品資料生意(shēngyì)竅門制訂明確的目標，并為此(wéicǐ)全力以付，將會比以前做得更好精品資料6月初，大海召開經理周會時，做了統計，5月份各店客戶量平均(píngjūn)為75人，各店平均(píngjūn)簽單35個。因此，還有近40人流失在外。公司下令6月份必須再從這40人當中挖15-20個客戶，同時各店仍然要完成100萬元精品資料6月下旬就要進入(jìnrù)裝修淡季，我們必須在淡季來臨之前多簽單，把我們七八兩月的業績給補上來。我們不要季后補，我們要季前補，這樣才能確保七八兩月的業績精品資料生意(shēngyì)竅門旺季應該抓住機會，做更大的業績，淡季(dànjì)應該創造機會，做更大的業績精品資料大海裝飾(zhuāngshì)6月份持續火爆，各店共計簽單120個，營業額達到420萬元，創大海新的最高簽單記錄。其中第三店來訪客戶42人簽單31個，簽單率為75%；五月份客戶追回14個，共計簽單45個，營業額160萬元。精品資料6月份對大海來說，是最高興的，而對富家裝飾來說，則是一個災難。6月份來訪客戶(kèhù)為5人，簽單量為0，營業額為0。在最好的五月里，富家也僅僅簽了兩個單，三個設計師中有兩個人沒簽單。精品資料7月份，富家又堅持了半個月，還是沒有簽單(qiāndān)，7月中旬，富家關門。在它的店面外帖了一張“轉讓”的字條。精品資料競爭是無情的，同樣的開端，卻有著不同的結局。關鍵就在于前期的經營(jīngyíng)，沒有持續的經營(jīngyíng)策略，短視行為是最真的原因，可惜富家的老板還說“運氣不佳”精品資料生意(shēngyì)竅門不想做得更大，不能做得更大，就只能在競爭(jìngzhēng)中滅亡精品資料就在大海裝飾各店為6月份的驕人業績而高興時，7月份的指標又下達了：各店7月份必須(bìxū)完成100萬元的業績！精品資料一周經理會上，老板一句話就把會議室給掀翻了。怎么可能呢？歷來七月都是淡季，何況今年6月下旬客戶量就明顯減少，我們一店10天一共才來了8個客戶。一店經理激動地站起來，抗議(kàngyì)老板苛刻的要求。精品資料就是啊，今年七月份又沒有交房的小區，就是六月份交房的小區也才只有兩個(liǎnɡɡè)，怎么去做100萬元的業績呢？二店經理也跟著站起來，我們二店可不敢如此激進。精品資料聽完兩個店經理的哭訴，老板站起來，阻止了將要說話的三店經理：不錯，七月份是沒有(méiyǒu)小區交房，而且客戶量也不會很多，不過我相信我們肯定還能完成100萬元。因為，因為我們過去還是浪費了很多的客戶資源！精品資料不要以為三店簽單率達到了75%就沒有了上升的空間，我問你們一句，你們各店平均(píngjūn)每單金額為多少？三店經理說我們店是35000元。老板說不錯，可是客戶裝修房屋一共要花多少錢？不是三萬五，是七萬八萬甚至十多萬元呀！精品資料也就是說，客戶只將一小部分錢花在我們家，還有一半(yībàn)甚至更多，都花在別人那里了。我們為什么不能讓他把七萬八萬都花在我們這里呢？沒有七萬八萬，有五萬六萬也行啊！精品資料生意(shēngyì)做大的第四步

讓單個客戶單次買得更多精品資料因此,七月份我們要把更多的精力放在單個客戶的簽單額增長上.簽單額增長的方式(fāngshì)有兩種,一是通過提高客戶家裝檔次來提高簽單額;二是通過吸引客戶在我們大海選購主材產品配套來提高簽單額.精品資料提高家裝檔次,需要我們(wǒmen)設計師做更多的引導工作,我們(wǒmen)有的單能簽到五萬六萬,有的單才三萬多一點,因此,設計師應當做客戶的思想工作,把家裝檔次提高上去,多簽一些四萬五萬甚至十萬以上的單.精品資料推廣主材配套,是我們(wǒmen)下半年的主要任務,因為今年,又有不少外地的大公司進駐我們(wǒmen)城市,競爭會越來越激烈.利用好現有的客戶資源,向客戶資源要業績,應該成為我們(wǒmen)下半年工作的重點,我們(wǒmen)不能讓客戶資源白白浪費掉精品資料經過一段時間的準備,我們的主材配套已基本成熟,公司與很多的大品牌材料商建立了良好(liánghǎo)的合作關系,各店的主材樣品已擺放到位.因此,各店要想辦法在客戶量不能增多的情況下,通過主材銷售來提高營業額精品資料主材的利潤沒有家裝業務高,因此我們將主材的營業額系數定為0.5,也就是銷售1萬元主材折合簽5000元家裝.我們的主材優勢很明顯(míngxiǎn),即使不在我們這里簽單的客戶,一樣也可銷售主材,我們要充分利用每一分資源精品資料生意(shēngyì)竅門善于向客戶資源要業績,讓每分客戶資源都能發揮(fāhuī)出最大的價值精品資料并且為配合各店完成七月份的目標,公司決定在七月份再次投放報紙廣告,我們每周將做一個整版的宣傳,主要宣傳我們推出的主材配套產品,公司已經設計了幾款主材套餐,相信這次(zhècì)套餐促銷必將能使我們在七月份創造出淡季不淡!精品資料就在各個公司決定七月份做一下休整時,大海裝飾以一個整版的篇幅,推出夏季裝修主材套餐,這個套餐就象一磅炸彈一樣,立即在該市裝修界掀起驚天波瀾.連續(liánxù)刊登了兩期廣告,就創造了主材銷售200萬元,家裝簽單150萬元精品資料生意(shēngyì)竅門淡季(dànjì)也要抓住時機,創造更大的影響力精品資料七月十七號,星期五.人們打開晚報時,發現每份晚報都附帶了一份邀請函,恭請各位業主參加“大海裝飾7·18大型主材套餐訂貨會”,同時,大海裝飾還以兩個版面的篇幅,刊登(kāndēng)了近十種主材套餐說明精品資料七月十八日,上午九點,市內某酒店二樓多功能廳,已經是人潮洶涌,酒店外的廣場上也是車水馬龍,人頭攢動,人們象趕集一樣(yīyàng)涌向酒店,各個裝飾公司也派出業務員前來打探,甚至就在廣場上拉客戶精品資料大海(dàhǎi)裝飾將這場“訂貨會”打造得有聲有色,除了主材套餐訂貨會外,還推出了家裝優惠活動,主題設計展,并通過摸獎將活動推向高潮精品資料由于七月份沒有其它公司的活動(huódòng)干擾,這場訂貨會舉辦得相當成功,當天僅業主就來了1000多位,加上裝飾界的同行,酒店的保安,大海裝飾投入的幾十名員工和幾十名促銷員,現場的火爆程度不異于一場演唱會精品資料主材套餐銷售600萬元,家裝簽單20戶,交訂金意向客戶達到60戶

——據大海(dàhǎi)裝飾內部統計精品資料生意(shēngyì)竅門一次成功的活動(huódòng)，就完成了讓客戶知道、讓客戶光臨、讓客戶購買、讓客戶買得更多四步精品資料七月(qīyuè)十八日晚，市電視臺新聞節目中，播出了當天訂貨會的火爆場面

七月(qīyuè)二十日，晚報第二版也大篇幅報道了此次訂貨會精品資料七月十九日清晨，就有不少客戶拿著星期五的報紙(bàozhǐ)，來到大海裝飾各店面詢問主材套餐是否還在繼續，有的客戶還埋怨為什么星期五才做廣告，搞得自己沒有及時看到廣告錯過了訂貨會精品資料七月(qīyuè)二十日，另有不少主材商派出業務員找大海裝飾洽談合作事宜，并開出不少優惠政策精品資料一個(yīɡè)公司，一戰成名精品資料七月份各店完成家裝簽單(qiāndān)310萬元，主材銷售1000萬元，在最淡的月份，大海裝飾各店都創造了歷史上最好的業績精品資料七月三十號，大海裝飾組織各店的主要負責人員，到市郊進行為期三天的休假。由于成績斐然，大家都玩得非常開心。公司在八月一號下午(xiàwǔ)安排了一個小時的經營會議，然后準備返回精品資料下午一點開始的會議，原本(yuánběn)打算兩點結束，結果各公司經理興奮異常，會議開到六點鐘還沒結束，大家都在暢談公司未來的發展策略，每個人都深信，大海裝飾的未來，必將更加輝煌精品資料大海裝飾的這次會議,對大海裝飾的發展來說,至關重要.會議制訂了大海裝飾進一步的發展戰略,主要(zhǔyào)說來有三點:精品資料一是進一步將大海裝飾打造成全市家裝第一品牌.

二是繼續(jìxù)推廣主材業務,打造“家裝一體化服務”.

三是再開兩個店面,達到店面數量的最大化,以高密度店面進一步擴大服務范圍.精品資料8月初，大海裝飾在晚報上刊登一則招聘廣告：

因公司(ɡōnɡsī)發展需要，特招聘分公司(ɡōnɡsī)經理5人，培訓部經理2人，采購部經理3人，服務部經理3人，優秀設計師30人，項目經理20人，工程施工人員30人精品資料看到大海裝飾這則招聘廣告，業內猜測不一，有的認為大海裝飾因前幾個月簽單太多，難以消化，可能有經營危機；有的說大海裝飾接下來肯定會有更大的舉動；也有的說大海這是虛張聲勢(xūzhāngshēngshì)，未必真需要這么多人精品資料可是接下來人們并沒有看大海裝飾任何舉動，8月份大海裝飾除了做那則招聘廣告外，沒有任何新的廣告，外界的猜測就更多了，較一致的看法是大海可能(kěnéng)出了問題，大海裝飾8月份肯定難以繼續7月份的輝煌精品資料絕代裝飾可不敢那么看大海裝飾，因為他們就在大海的附近，他們比其它公司都更了解大海裝飾，就在8月份，每天還是有不少客戶走進大海裝飾，大海雖沒有在外面(wàimiàn)做廣告，卻在店內做了很大的宣傳海報精品資料并且，8月份上大海去咨詢的客戶，往往都會在大海停留一小時以上，不象以往客戶進去差不多十幾分鐘就會出來。客戶進去以后(yǐhòu)，都做了些什么呢？為什么要停留那么長時間呢？精品資料由于三店是總部，因此(yīncǐ)每天都有很多非家裝業主走進大海，難道都是去應聘的？大海要招聘那么多人干什么呢？8月份大海還能象7月份那樣，再創淡季的家裝神話嗎？精品資料絕代裝飾老板，找了一個朋友(péngyou)到大海去一探究竟。這個朋友(péngyou)奉命走進了大海裝飾精品資料在大海裝飾門口，他看到了大海一幅(yīfú)超大海報，系列主材套餐展示，近四平方米的海報共展示了近三十款主材套餐，按套餐范圍，分為一體化套餐、主材套餐、空間小套餐、飾品套餐精品資料生意(shēngyì)竅門店內海報是我們(wǒmen)最好的媒體，善于利用效果絕對不錯精品資料走進店內，工作人員立刻過來接待(jiēdài)，引導他在接待(jiēdài)區坐下，他看到沙發旁放著一個書架，整齊放著一趟厚厚的影集，足有三十幾本之多，離他最近的是兩本主材套餐手冊，他抽出一本套餐手冊看起來精品資料工作人員問他“您想喝點咖啡還是喝點茶”，他說了一句隨便，不用客氣，工作人員給端過一杯咖啡：先生，不好意思，店內現在都很忙，您先稍等一會兒好嗎？他說沒關系，就坐在沙發(shāfā)仔細看大海主材套餐手冊精品資料生意(shēngyì)竅門高品位的公司，總能給客戶(kèhù)以高品位的服務，哪怕是為客戶(kèhù)遞上一杯飲料也不簡單精品資料主材套餐手冊，其實就是對各種主材套餐的詳細說明，從廠家到品牌到材質到套餐的組合，最后是套餐的訂購方法和注意事項，解說得非常詳細。真好，他不由佩服大海裝飾(zhuāngshì)策劃的周到、工作的細致精品資料生意(shēngyì)竅門我們不僅(bùjǐn)要有大的策劃，更要有細致入微的細節策劃精品資料書架上還有大海裝飾設計展，分為整體(zhěngtǐ)空間、客廳、餐廳、臥室、書房、兒童房、別墅等專業展示手冊，就近還有08年7月份簽單作品展，一共有三本，6月份簽單作品展，一共有三本，5月份三本，8月份也有一本，其中一篇作品還是前天簽單的精品資料不由不佩服大海裝飾的策劃工作，真是做到了家。即使前天才簽的作品，第三天就有展示(zhǎnshì)，而且展示(zhǎnshì)冊也還有精美的裝飾，真是讓人拿起來就不愿意放下，甚至都有想買一本的想法精品資料生意(shēngyì)竅門過去的服務案例，最好(zuìhǎo)是最近的案例，說服力是無與倫比的精品資料就在這時，一位工作人員走了過來，先生您好！我帶您上二樓參觀一下，好嗎？您是來看主材還是來了解家裝的？我是設計師**，請多指教。接過設計師的名片(míngpiàn)，他和設計師一起走上了二樓，來到材料展廳精品資料二樓材料展廳裝修得也很別致，分為(fēnwéi)十來個敞開式的主題小空間，每一個小空間集中展示一種主材套餐，每種主材套餐都有一塊漂亮的說明牌，以“我是**”形式，擬人化的敘述，既幽默又很明晰精品資料生意(shēngyì)竅門每一個細節(xìjié)，都體現出我們的文化和素質，都是促使客戶選擇我們的有效工具精品資料設計師一邊就各種套餐進行介紹，一邊闡述(chǎnshù)主材套餐產品與家裝風格、材料的配合。參觀完主材套餐展示，設計師帶領他來到洽談區，洽談區有另外一個設計師在為客戶解說。精品資料坐下來以后，抬頭(táitóu)看見一臺34寸大屏幕彩電正在播放關于大海裝飾的主題片，對各種主材套餐進行視聽化的說明，同時身旁還有一個書架，和樓下一樣，擺放著一排影集式宣傳手冊精品資料生意(shēngyì)竅門不斷重復(chóngfù)我們優秀的細節，就能給客戶造成更深更好的印象精品資料設計師拿過來一疊資料，遞給他一份，原來是《大海裝飾家裝與主材配套選購單》。設計師說，這是一份模擬選購單，我們可以根據自己家裝需要填寫一份，它可以起到我們在洽淡前或裝修前對家裝有一個整體理財(lǐcái)的作用精品資料生意(shēngyì)竅門善于(shànyú)為客戶著想，客戶必會給你相應的回報精品資料過去我們很多客戶在裝修前沒有一個系統的預算方案，導致在分配裝修資金時不是很科學，現在我們做這樣一份整體理財規劃，就可以保證(bǎozhèng)我們每一分資金的合理使用。您的房子在哪個小區？我這里有市內所有小區的各種戶型精品資料生意(shēngyì)竅門成功往往不在于銷售(xiāoshòu)技巧有多好，而在于我們對銷售(xiāoshòu)工作的重視程度和準備程度精品資料他隨便說了一個小區，設計師翻開一本《市內各戶型集錦》，找到了他說的小區和戶型，那么我們現在就可以按照您家的戶型，來做一份家裝理財計劃(jìhuà)了，我們先模擬一份吧精品資料填寫(tiánxiě)完一份家裝理財計劃，設計師拿出一份家裝訂單，要不是他是來臥底的，他真想立即在大海裝飾簽訂家裝訂單，沒有比大海裝飾更完美的家裝公司了精品資料生意(shēngyì)竅門模擬服務是讓人沒有戒心(jièxīn)的，一次良好的模擬服務能讓人終身難忘，并讓人內心產生強烈的購買渴望精品資料懷著對大海裝飾的深深敬意，他離開了大海裝飾。他相信大海裝飾肯定是本市最好(zuìhǎo)的家裝公司，未來大海裝飾的發展，將更快更好精品資料在大海(dàhǎi)裝飾8月初的經理會上，老板提出“向細節要業績”，要讓客戶簽單率進一步提高，在客戶總量不變的情況下，用細節和服務創造更好的業績精品資料我們過去總是把機會放到外部，所以以“讓客戶知道”、“讓客戶光臨”為工作重點，現在，我們就要(jiùyào)想盡一切辦法，讓所有知道我們的人，都上我們這來，讓所有來我們這里的客戶都簽單，讓所有簽單的客戶，都簽得更高，消費更多精品資料就在各界對大海裝飾8月份業績產生各種(ɡèzhǒnɡ)猜測的時候，大海內部的數字打消我們的疑慮：

來訪客戶量146人，簽單96個，家裝簽單額342萬元，主材銷售112戶，銷售額388萬元，家裝簽單率65%，主材簽單率77%。精品資料每年七八月份都是家裝行業的淡季，然而大海裝飾卻通過營銷策劃和內部改造(gǎizào)，創造了淡季的簽單神話。由此可見，沒有真正的淡季，沒有營銷思路，一年四季都是淡季。精品資料2008年8月下旬，大海裝飾將公司內原有的30名設計師和新招聘的20名設計師，分成兩批各進行了五天的全封閉式培訓，進一步提高員工(yuángōng)的整體素質和簽單能力，希望借此，可以更進一步加強對客戶資源的利用，達到讓更多客戶簽單的目的精品資料9月上中旬，大海裝飾在晚報上連續做了兩期整版的廣告，宣告(xuāngào)大海裝飾材料中心店和設計中心店即將盛大開業，同時，聯合五個店面共同推出“2004大海裝飾家裝文化節”，敬請期待精品資料各種猜測終于停止了。大海裝飾以一種更強大的資源優勢，震憾出擊秋季家裝市場。面對大海裝飾這種強勢競爭，更多的公司束手無策，干脆什么也不做，聽天由命。旺季來臨，各公司卻還感覺象是淡季還沒結束，也不知道(zhīdào)淡季何時才能結束精品資料生意(shēngyì)竅門人才興旺(xīngwàng)、資源興旺(xīngwàng)、品牌勢旺，客戶情旺，將會使您一年四季都是旺季，反之，旺季也不見得有多旺精品資料9月28日，大海裝飾800㎡材料中心店和500㎡設計中心店盛大開業。材料中心店集中展示了近幾十款的主材套餐，設計中心店集中展示了三千多幅精美(jīngměi)家裝設計圖片。精品資料十一黃金周，大海裝飾(zhuāngshì)“家裝文化節”盛大開幕！精品資料一個當地(dāngdì)最強大的家裝公司誕生了！精品資料現在讓我們對大海裝飾的生意經做一下分析，看看(kànkàn)大海裝飾是如何做好生意擴大的每一步精品資料生意(shēngyì)做大的第一步

讓更多的人知道精品資料市區五個店面，七八塊大型的戶外廣告，就等于在市區做了十幾塊大型戶外廣告，讓市里(shìlǐ)所有的小區所有的客戶

都能知道大海(dàhǎi)裝飾

都能很方便地知道大海裝飾

精品資料經常性地做大型整版或兩版廣告，讓所有(suǒyǒu)看報紙的客戶都看見(kànjiàn)了大海裝飾

都記住了大海裝飾

都覺得大海裝飾實力強大，人才優秀，值得信賴

精品資料生意(shēngyì)做大的第二步

讓更多的人光臨精品資料市區五個店面，分布各個方向，無論你家在哪里，無論你是咨詢，還是(háishi)簽單，或者投訴，或者售后維修，總是能很快捷(kuàijié)地走到大海裝飾精品資料經常性推出促銷活動，豐富的家裝設計圖片(túpiàn)，總是能讓你不得不迫切(pòqiè)地想走進大海裝飾精品資料店外大幅的宣傳海報，讓從大海裝飾門前經過的你，不得不定格眼神(yǎnsh