1、美容(Rong)院顧客管理-如何穩(wěn)定客源和吸(Xi)引新客源美容院管理系列第一頁，共五十七頁。請大家想一下：經(jīng)營美容院的(De)目的(De)是什么？12242愛(Ai)好？有事做？為了美容事業(yè)？為了生計(jì)？賺錢！持續(xù)而不斷地更多地賺錢！第二頁，共五十七頁。如何使自己的美容院(Yuan)越做越好？首先樹立科學(xué)的經(jīng)營管理觀念，跳出小老板，小生意人的小打小鬧的思路，為自己的美容院制定長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃及引進(jìn)科學(xué)完善的管理.美容院的管理:開業(yè)的企劃,顧客的管理,員工的管理,促銷宣傳策劃與實(shí)(Shi)施,連鎖經(jīng)營等.12242第三頁，共五十七頁。美容院贏利的(De)關(guān)鍵穩(wěn)定的客源較高的利潤空間費(fèi)用成本下降(J

2、iang)營業(yè)額增加/產(chǎn)品銷售額提高12242第四頁，共五十七頁。影響美容院客源穩(wěn)(Wen)定的因素有哪些?競爭激烈.顧客對我們的美容院服務(wù)不(Bu)滿.服務(wù)項(xiàng)目不全,顧客對服務(wù)項(xiàng)目的選擇面不夠.美容院經(jīng)營的內(nèi)部環(huán)境沒有吸引力.員工的流動.12242第五頁，共五十七頁。顧客管理的對策之一:完善系統(tǒng)(Tong)的開業(yè)企劃12242第六頁，共五十七頁。122421.美容院的選(Xuan)址及定位美容院選址應(yīng)避開較偏遠(yuǎn)地區(qū)而選擇教熱鬧地區(qū)，如：商場附近、市內(nèi)公共交通車站附近，居民小區(qū)等.周邊環(huán)境的調(diào)查: A.空氣環(huán)境 B.地段環(huán)境 C.消費(fèi)層次 D.職業(yè)范(Fan)圍 E.同業(yè)商家:價(jià)格水平,品牌,

3、服務(wù),裝修,經(jīng)營理念和特色。第七頁，共五十七頁。12242競爭(Zheng)店調(diào)查表W店X店Y店Z店本店對比店鋪規(guī)模員工/面積技術(shù)體系美容費(fèi)用財(cái)務(wù)狀況廣告活動顧客層次總體評價(jià)第八頁，共五十七頁。12242市場調(diào)(Diao)查與策略美容院的市(Shi)場調(diào)查對象商圈競爭店美容人口顧客層次店鋪規(guī)模技術(shù)體系美容費(fèi)用服務(wù)狀況廣告活動綜合形象本地地理?xiàng)l件周圍美容動向本店活動對策周圍環(huán)境按女性人口30%可算出從住宅情況去推論生活水準(zhǔn)店鋪面積/員工數(shù)/美容床數(shù)專門技術(shù)/美容師的構(gòu)成與平均美容費(fèi)用比顧客的評價(jià)/綜合情況宣傳方法,每月宣傳次數(shù)店鋪層次的總體判斷第九頁，共五十七頁。122422.美容院的裝(Zhu

4、ang)修裝修檔次:作為一個專業(yè)美容院的裝修標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是清爽、整齊,但從經(jīng)營角度來說,又要考慮不同消費(fèi)者的心理. 對于消費(fèi)層次較高的顧客,如果一個簡單的美容院可能會令(Ling)她感覺不好,而不會產(chǎn)生進(jìn)去接受服務(wù)的念頭,除非她已經(jīng)通過其他途徑了解到該店的服務(wù)質(zhì)量或產(chǎn)品質(zhì)量較好. 而對于消費(fèi)層次底的顧客,裝修豪華的店面又會讓其感覺消費(fèi)過高而不敢問津.所以,裝修的檔次 的確要與周邊的商業(yè)氛圍、消費(fèi)層次相、適應(yīng). 美容院的裝修在整個開業(yè)過程中的作用更多地反映出美容院的經(jīng)營定位.第十頁，共五十七頁。12242裝修要(Yao)點(diǎn)格局:美容院的整體格局應(yīng)給人寬敞、整潔的感覺,切忌亂、密、窄、刺眼、拘束、格局混

5、亂,同時(shí)要考慮到項(xiàng)目的開展及經(jīng)營的規(guī)格.色調(diào):美容院的色調(diào)要求和諧悅目,不能濃艷,要給客人溫馨并放松的感覺,多選用柔和、淡(Dan)雅的色調(diào),同時(shí)裝飾要與美容床罩等統(tǒng)一.燈光:燈光的設(shè)計(jì)不能蒼白刺目,需照顧到美容內(nèi)各個區(qū)域的功能,比如說咨詢、調(diào)配或衛(wèi)生間等燈光就要明亮,而美容室內(nèi),顧客接受護(hù)理時(shí),需要清暗瘡等工作時(shí),燈光又要明亮,而做FALIA或上膜休息時(shí),燈光又要偏暗,便于休息.建議可設(shè)計(jì)兩條線路,用開關(guān)控制.電路:電路的排布要考慮美容院使用使用設(shè)備多的情況.所以,不僅要考慮負(fù)荷,而且要考慮插座、開關(guān)的排布方便適用.第十一頁，共五十七頁。12242裝(Zhuang)修要點(diǎn)5.空氣:美容院的空

6、氣要清新,所以裝修時(shí)就要考慮到通風(fēng)情況,特別是美體間,要做護(hù)理時(shí)完全封閉,護(hù)理結(jié)束時(shí)又可通風(fēng).6.產(chǎn)品展(Zhan)示柜:在進(jìn)門后最顯眼位置,各品牌分開放置,主打產(chǎn)品放于最顯眼的位置.為了增加效果,可襯托一些小飾物,燈光要足.7.裝飾:一個美容院內(nèi)部的裝飾往往體現(xiàn)出經(jīng)營者的修養(yǎng)及品位,除了墻面有美容裝飾的圖片、穴位圖、藝術(shù)品之外.咨詢臺、侯客區(qū)等處都可適當(dāng)擺放鮮花、飲水機(jī)、報(bào)刊方便顧客閱讀.總之,應(yīng)處處讓人感受到經(jīng)營者的心思精巧,在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)服務(wù)的品質(zhì).第十二頁，共五十七頁。12242色彩與(Yu)心理的關(guān)聯(lián)顏色聯(lián)想印象色彩物語紅酷熱、危險(xiǎn)熱情 積極愛情黃紅溫暖、秋天強(qiáng)勁 陽剛高興黃太陽、光明

7、明朗 活力健康黃綠嫩葉、春天年輕 活潑青春綠大自然、鮮艷寂靜 平安和平藍(lán)綠陰氣、潮濕陰暗 幽遠(yuǎn)孤獨(dú)藍(lán)天空、水、透明永遠(yuǎn) 理智平靜紫深遠(yuǎn)、高貴威嚴(yán) 柔和孤高白空間，光明寒氣 云彩青純黑宇宙 黑暗空虛 哀傷絕望第十三頁，共五十七頁。122423.設(shè)施及(Ji)美容品品名個數(shù)品名個數(shù)多功能美容儀減肥儀器美容床/椅及顧客休息的桌椅拉皮機(jī)奧桑離子噴霧機(jī)及冷熱噴霧機(jī)洗眉機(jī)皮膚測試儀美容品（專業(yè)）消毒柜美容品（家用）美容用物品第十四頁，共五十七頁。122424.服(Fu)務(wù)項(xiàng)目及服(Fu)務(wù)方式服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)定可結(jié)合空氣環(huán)境、職業(yè)范圍,居住人群等因素考慮.服務(wù)方式的選定:全年金(Jin)卡、季卡、月卡、會員卡

8、及單次護(hù)理等方式.對于服務(wù)方式的選定可根據(jù)顧客情況,比方說所處地區(qū)人員流動較大,那么選擇會員卡、優(yōu)惠卡及單次護(hù)理較好,而人員相對固定,消費(fèi)能力較強(qiáng)的地區(qū),可選擇年卡季卡或月卡等.價(jià)目表的制定:制定一目了然的價(jià)格表,使顧客消除緊張心理,而且確保在服務(wù)中不額外收費(fèi).價(jià)目的設(shè)置上可根據(jù)美容院的定位,周邊的消費(fèi)層次,所開展的項(xiàng)目效果等等制定.第十五頁，共五十七頁。5.完(Wan)善系統(tǒng)的服務(wù)流程12242客人進(jìn)(Jin)門顧客接待美容師帶顧客更衣美容助理調(diào)配護(hù)理用料美容師為客人護(hù)理美容顧問開單財(cái)務(wù)收款配好料送到客人護(hù)理的床位第十六頁，共五十七頁。6.服務(wù)技巧-顧客接(Jie)待充分了解客人以往的情況(

9、Kuang).根據(jù)客人的情況為客人設(shè)計(jì)護(hù)理課程,建立詳細(xì)的顧客檔案.用代號的方式告訴負(fù)責(zé)護(hù)理的美容師客人的禁忌.首次服務(wù)的客人要建議做較便宜的護(hù)理,看顧客的反應(yīng).12242第十七頁，共五十七頁。6.服務(wù)技巧(Qiao)-護(hù)理過程 美容師為客人護(hù)理時(shí),應(yīng)邊護(hù)理邊與客人閑談,增進(jìn)客情關(guān)系,并將每步的護(hù)理過程都向客人介紹,并建議客人回家堅(jiān)持護(hù)理. 做完護(hù)理后囑咐客人清點(diǎn)好(Hao)自己的財(cái)物.12242第十八頁，共五十七頁。顧客管理(Li)對策二:選擇好的產(chǎn)品12242第十九頁，共五十七頁。如(Ru)何選擇合適的產(chǎn)品(1)美(Mei)容院的發(fā)展規(guī)劃.美容院的消費(fèi)者定位.美容院現(xiàn)有的服務(wù)項(xiàng)目.1224

10、2第二十頁，共五十七頁。如何選擇(Ze)合適的產(chǎn)品(2)所選產(chǎn)品的概念:是否美容行業(yè)的發(fā)展潮流/流行趨勢,也就是是否容易被消費(fèi)者接受.所選產(chǎn)品的公司實(shí)力:資金實(shí)力是否支撐高品質(zhì)的產(chǎn)品及完善系統(tǒng)的售后服務(wù).產(chǎn)品的運(yùn)作模式是否有利于迅速切入市場.產(chǎn)品的價(jià)位是否適合美容院的消費(fèi)群,能(Neng)不能(Neng)帶來新的顧客群.12242第二十一頁，共五十七頁。如何選擇合適的產(chǎn)(Chan)品(3)產(chǎn)品的效果.產(chǎn)品的市場保護(hù)(Hu).產(chǎn)品的促銷支持.公司的營銷管理引導(dǎo)-不再是為產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,具備相互學(xué)習(xí)提高的機(jī)會.12242第二十二頁，共五十七頁。美容院顧客管(Guan)理對策三:管理好你的團(tuán)隊(duì)員工也是

11、美容院的內(nèi)部顧客,員工隊(duì)伍的穩(wěn)定直接影響到消費(fèi)群的穩(wěn)定滿意快樂的員工可以將(Jiang)滿意和快樂傳遞給你的顧客12242第二十三頁，共五十七頁。員工隊(duì)伍的不穩(wěn)(Wen)定對客源的影響美容師流動造成美容服務(wù)操作的不穩(wěn)定，影響顧客的滿意度，有調(diào)查表明自己員工滿意度高的美容院顧客的滿意度也相對比較高。經(jīng)常(Chang)性地更換美容師不利于與顧客客情關(guān)系的建立。跳槽的美容師直接帶走自己關(guān)系好的顧客。美容師自己開店與原來服務(wù)的美容院競爭。12242第二十四頁，共五十七頁。12242一、員工管理的(De)概念培訓(xùn)引導(dǎo)監(jiān)控(Kong)協(xié)調(diào)糾正承上啟下影響美容師工作穩(wěn)定的因素: 1.完善徹底技術(shù)指導(dǎo)19.8

12、% 2.相互理解 9% 3.經(jīng)營者為人 9.4% 4.待遇 18.5%第二十五頁，共五十七頁。12242院長(Chang)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御法知己能者多勞，大權(quán)獨(dú)攬，不相信別人，只會累死自己。只要結(jié)果，不擇手段，不重過程。老店無可用之兵，卻不肯花時(shí)間訓(xùn)練與培訓(xùn)部署。又要馬(Ma)兒跑，又要馬(Ma)兒不吃草。不學(xué)無術(shù)，一招半式走江湖。沒有政策與制度，人治為主。吝于教導(dǎo)，只重聽話的部屬。成者是我，敗者是你。沒有計(jì)劃，說做就做。沒有標(biāo)準(zhǔn)，考核不實(shí)。威脅利誘使盡手段，不曾想過以德服人。上情不下達(dá)，不能因地制宜。營業(yè)主管的職能病，最常見的毛病有哪些？第二十六頁，共五十七頁。12242院長領(lǐng)導(dǎo)(Dao)統(tǒng)御法-知

13、彼滿臉不高興，表現(xiàn)于外；愁眉苦臉，沒有笑容；臉部表情緊張；手(Shou)腳活動頻繁；保持沉默、推萎；制造謊言、說人壞話；對人冷嘲熱諷；頻上廁所、座立不安；對無關(guān)的人，在工作上亂發(fā)脾氣。遲到、請假次數(shù)無故增多。女性不滿的表現(xiàn)方式有如下之反應(yīng)：第二十七頁，共五十七頁。12242女性(Xing)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御20法：個別溝通說話、了解情況、把握資料。尊重員工人格；不傷其自尊心，給予鼓勵；讓她了解工作意義，樹立工作榮譽(yù)感。對工作有關(guān)聯(lián)的情報(bào)盡量讓她們了解；命令指示要直接具體，甚至(Zhi)用文字；多聽取她的意見、鼓勵發(fā)言；轉(zhuǎn)換工作時(shí)，要先使其了解并說明；千萬不可在早上指責(zé)員工。小集團(tuán)對立不可介入，小心員工制

14、造矛盾。時(shí)時(shí)表示真誠開心。多贊賞、少責(zé)備、多示范、多表演；多賞識她的工作表現(xiàn)，對能力予以肯定；對待員工要公平、公證、有獎有罰；與下屬要保持距離，不可牽涉情感束縛；不可過分刺激競爭性，多強(qiáng)調(diào)和諧；多與其家屬保持聯(lián)系；第二十八頁，共五十七頁。12242 二(Er)、培訓(xùn)管理提高員工的整體素(Su)質(zhì)和工作效率,更正確/迅速地處理目前所擔(dān)任的工作.加深溝通,有利于相互了解,減少誤解.有利于管理政策的貫徹,上情下達(dá).及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決工作中的矛盾.系統(tǒng)的培訓(xùn)有助于：第二十九頁，共五十七頁。12242員工的入(Ru)職培訓(xùn)美容師職業(yè)發(fā)展計(jì)劃設(shè)定-明確目標(biāo)企業(yè)文化理念-理解與融入基本禮儀與心理素質(zhì)專業(yè)技術(shù)與技

15、巧美容院的管理架構(gòu)與運(yùn)作流程產(chǎn)(Chan)品知識/操作技巧/銷售技巧.第三十頁，共五十七頁。12242與(Yu)“培育”相關(guān)的主要因素培訓(xùn)(Xun)教育本 人素質(zhì)干勁環(huán) 境人事制度職場的氣氛指導(dǎo)者指導(dǎo)法意愿工 作是否適合當(dāng)事人能力是否相符第三十一頁，共五十七頁。12242員工的(De)管理提高培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃美容院經(jīng)營管理企劃宣傳與促銷的策劃與組織實(shí)施(Shi)品牌的塑造與管理連鎖經(jīng)營第三十二頁，共五十七頁。12242培訓(xùn)系統(tǒng)(Tong)的設(shè)計(jì)新進(jìn)員工培訓(xùn):明確目標(biāo),企業(yè)文化,專業(yè)技術(shù),管理運(yùn)作流程,產(chǎn)品知識,心理溝通.定期提高培訓(xùn)交流:管理培訓(xùn),促銷企劃,品牌管理,連鎖經(jīng)營,發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

16、.其他培訓(xùn)機(jī)會:例會,指導(dǎo)(Dao)工作,批評屬下,專業(yè)資料.第三十三頁，共五十七頁。12242美容院業(yè)績檢討會議：通過檢討使全體人員達(dá)成共識，交流提高(Gao)，增強(qiáng)凝聚力.會議討論內(nèi)容: -美容師之間互相交流. -分析顧客,如何應(yīng)付. -怎樣銷售產(chǎn)品的銷售技巧(Qiao). -如何執(zhí)行計(jì)劃. -是否提出更好的護(hù)理療程. .第三十四頁，共五十七頁。三.合理的(De)薪資制度和激勵機(jī)制1. 制定合理的激勵機(jī)制和薪酬制度，使員工勞有所得，多勞多得。2.建立完善的培育制度，讓員工有發(fā)展學(xué)習(xí)的機(jī)會。3.在日常工作中關(guān)心下屬，建立融洽有人情味的工作環(huán)境，其實(shí)美容院從業(yè)人員都希望在能充分理解自己，富有人

17、情味的經(jīng)營者手下工作，接受正確的技術(shù)指(Zhi)導(dǎo)。4.讓員工有機(jī)會參與經(jīng)營管理，滿足其發(fā)展的需要，也培養(yǎng)其主人翁的精神。12242第三十五頁，共五十七頁。美容院顧客管理對策四:系統(tǒng)規(guī)范的(De)促銷策劃12242第三十六頁，共五十七頁。12242一.美(Mei)容院企劃的內(nèi)容客戶群（顧客層次、市場細(xì)分的確定.選擇適合的商品與價(jià)位.設(shè)計(jì)出最佳顧客招待、服務(wù)流程.護(hù)膚品牌選擇與效果考慮(Lv).做好行銷策略,開發(fā)及留住顧客.要有成本概念.第三十七頁，共五十七頁。12242美容院(Yuan)宣傳的特點(diǎn)你是如何知道該店(Dian)的?第三十八頁，共五十七頁。12242促銷策略(Lue)促銷目的吸引人

18、潮,提高顧客的人店比率.改善并提升美容院的形象.拓展商圈,開發(fā)客源.穩(wěn)定客源,提高 忠誠顧客的比例.提升顧客人均消費(fèi)額度.推出獨(dú)特的銷售和服務(wù)主張.改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局.刺激(Ji)營業(yè)額增長.第三十九頁，共五十七頁。12242影響美(Mei)容院促銷效果的因素：內(nèi)在因素-美容院的口碑、形象、美容院的地址、交通便利性、美容院的服務(wù)水準(zhǔn)、美容院服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置、美容院的店內(nèi)氣氛，美容院的使用產(chǎn)品功效、美容院的專業(yè)技術(shù)、美容院的策劃能(Neng)力。外在因素-商券特征：顧客職業(yè)、收入、消費(fèi)觀念、氣候的季節(jié)性、商品的流行性，促銷時(shí)機(jī)、社區(qū)關(guān)系、媒體的表現(xiàn)力。第四十頁，共五十七頁。12242促銷策

19、略(Lue)促銷的方式產(chǎn)品推廣示范會廣告宣傳打折優(yōu)惠贈送(Song)產(chǎn)品或服務(wù)美容知識培訓(xùn)第四十一頁，共五十七頁。12242促銷策略促銷信息(Xi)的傳達(dá)通過來店的顧客的宣傳.宣傳單的散發(fā).邀請請貼/電話(Hua)/美容師廣告媒體店面布置營造氣氛.第四十二頁，共五十七頁。12242促銷活動的策(Ce)劃搞好市場調(diào)查.定出有效吸引客源的媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價(jià)錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價(jià)銷售、皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠,贈試用裝等.促銷時(shí)的技巧:美容院主要的收入有技術(shù)服務(wù)與售賣產(chǎn)品,在促銷時(shí)可著重以(Yi)下特色產(chǎn)品:季節(jié)性,潮流性, 特殊性,滯銷性.第四十三頁

20、，共五十七頁。12242促銷活動(Dong)的策劃促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底,不要讓人覺得以前實(shí)在賺她太多.會員和非會員要加以區(qū)別,以爭取非會員的入會機(jī)會.盡量不要在產(chǎn)品上打折,產(chǎn)品的利潤最高,盡量不要打折,可采取贈送服務(wù)的方法.促銷宣傳品:張貼懸掛(Gua),人員派發(fā).促銷前內(nèi)部人員的注意事項(xiàng):熟記日期主題內(nèi)容,促銷產(chǎn)品的特性,價(jià)錢成分必須了解清楚,統(tǒng)一的應(yīng)答方式,統(tǒng)一的操作流程,明確每個員工的目標(biāo).第四十四頁，共五十七頁。12242促銷活動(Dong)的組織實(shí)施必須有明確的“促銷活動實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃”；所有員工均須知道自己的職責(zé)、任務(wù)并按期按要求完成；大型特殊之促銷活動，應(yīng)

21、對收銀，接待等環(huán)節(jié)人員進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。對促銷活動必須有完整的記錄；制定(Ding)合理的獎勵制度；廣告宣傳品的設(shè)計(jì)必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。第四十五頁，共五十七頁。12242價(jià)格促銷(Xiao)應(yīng)考慮的問題：若非競爭逼迫，盡量不采用降價(jià)的促銷(Xiao)方法，只有降價(jià)幅度達(dá)到2030%以上，才會產(chǎn)生明顯效果。若準(zhǔn)備安排價(jià)格促銷，則應(yīng)注意： A、與競爭對手比較,本店的平均毛利水平如何?有多大空間?產(chǎn)品利潤空間如何? B、是否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法? C、降價(jià)的幅度,折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤? D、選擇哪些項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)惠?選擇哪些化妝品優(yōu)惠? E、當(dāng)競爭對手再次加大降價(jià)幅度

22、時(shí),你是否有能力跟進(jìn)? F、降價(jià)促銷意味著隨著促銷結(jié)束而出現(xiàn)銷售空擋,你是否找到解決方法?第四十六頁，共五十七頁。12242促銷手法的(De)利弊：消費(fèi)者促銷活動的例子 內(nèi)容 目的 評價(jià)執(zhí)行上的困難贈品顧客購買產(chǎn)品時(shí)獲得一件物品，不加收費(fèi)。作為刺激消費(fèi)的附加品，帶有收集的特質(zhì)，增加再次消費(fèi)性直接、不假任何方式的消費(fèi)獎賞；適合帶動每個年齡層的產(chǎn)品活動的結(jié)果好壞隨著附加品的吸引力，因附加品的價(jià)值而受限。自行給付之促銷活動顧客有機(jī)會買到需要的產(chǎn)品，并以優(yōu)惠的價(jià)格購得其他產(chǎn)品。多數(shù)情況下，價(jià)格優(yōu)惠且與產(chǎn)品相關(guān)的貨品會和產(chǎn)品一起銷售出去。是毫無問題的促銷技巧，也不會耗費(fèi)預(yù)算。不容易找到適合的產(chǎn)品。產(chǎn)品的

23、試用產(chǎn)品以試用裝或一般的容量包裝分給顧客。為新產(chǎn)品或在修正階段的顧客制造首次購買機(jī)會為了說服潛在的顧客，對好產(chǎn)品最有效的方式，但費(fèi)用較高。對既有顧客群無效。第四十七頁，共五十七頁。12242促銷手法的(De)利弊：促銷活動的例子 內(nèi)容 目的 評價(jià)執(zhí)行上的困難商業(yè)促銷活動制造商的銷售執(zhí)行布置 擺設(shè)的活動。注意價(jià)值的提升，消息的加強(qiáng)。推薦給有強(qiáng)烈競爭存在的地區(qū)。只適合大型的美容沙龍。優(yōu)惠價(jià)格促銷針對有限的活動場所，降低產(chǎn)品的終端售價(jià)。短期內(nèi)營業(yè)額提高不復(fù)雜且深具效果的促銷技巧；但花費(fèi)較高。重復(fù)使用會導(dǎo)致價(jià)格水平低落的危險(xiǎn)。二次使用的經(jīng)濟(jì)包提供一個有特別包裝的產(chǎn)品，對購買者可二次利用。銷售量提高一種

24、有趣的促銷技巧，特別在預(yù)算不多的情況下。二次使用的包裝必須吸引人。第四十八頁，共五十七頁。12242促銷(Xiao)活動的效果評估銷售業(yè)績,投入/產(chǎn)出活動中的問題分析改進(jìn)措(Cuo)施及時(shí)全面的對促銷活動做出評估和分析有利于我們不斷總結(jié)和提高,同時(shí)也為以后活動的策劃組織提供依據(jù).第四十九頁，共五十七頁。美容院顧客管理對策五:產(chǎn)品銷售(Shou)技巧12242第五十頁，共五十七頁。122421.善于觀察(Cha)消費(fèi)者 推銷實(shí)際上是與顧(Gu)客打一場心理戰(zhàn),只要能抓住顧(Gu)客心理/特點(diǎn)和需要,就能成功推銷服務(wù)與產(chǎn)品,在美容院,可能遇上各種各樣的客人,就更加需要美容師察言觀色,抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)

25、行推銷.第五十一頁，共五十七頁。12242消費(fèi)者的分(Fen)類分(Fen)析對美容略知一二的人這類型的人在美容時(shí)喜歡高談闊論,是最容易打開話題的人,但要打動其消費(fèi)卻并不容易,美容師要盡量順著她的脾氣,敏銳地抓住其某一點(diǎn)錯誤觀點(diǎn),以豐富的美容知識進(jìn)行說服,往往會事半功倍.疑慮的人這類人往往抱著半信半疑和姑且一試的心理進(jìn)行嘗試,美容師必須適機(jī)舉出某些人美容成功的例子,打消疑慮心情,往往可得成功.一無所知的人這類型的人對美容知識一無所知或所知甚少,可能只是隨同別人前來美容,這時(shí)美容師必須用足心思講解美容知識,一旦美容概念扎根于他的頭腦往往會成為長期客戶.貪小便宜的人他們往往會多提出一些增多服務(wù)多送產(chǎn)品的要求,在可能的情況下盡量滿足,同樣有機(jī)會成功.冷漠的人這類人不愛說話,甚至脾氣暴躁，這時(shí)美容師可從詢問、職業(yè)、愛好等開始與其溝通，只要把話題打開，便成功了一半了。第五十二頁，共五十七頁。122422.銷售心(Xin)理揣摸希望價(jià)廉 物美盡量與別的品牌作價(jià)錢、效果的對比.注重實(shí)用 效果重點(diǎn)講述產(chǎn)品質(zhì)量、效果、適用范圍.緊跟時(shí)代 潮流追求新款,配方獨(dú)特、美容師可重點(diǎn)闡述.(包裝要精美)注重品牌 效應(yīng)如果已有一定知名度的品牌則可盡量講一講歷史,如果還未有知名度,美容師可能要費(fèi)神講一講那位名人,或大多新貴白領(lǐng)也用該品牌.追求特殊 功效如果顧客只對特殊功效產(chǎn)品感興趣,美容師要盡量向這個話題靠攏.