1、掌上設(shè)備事業(yè)部掌上設(shè)備事業(yè)部督導(dǎo)推廣處督導(dǎo)推廣處要樹立的信心要樹立的信心銷售的基本素質(zhì)銷售的基本素質(zhì)聯(lián)想的品牌代表了品質(zhì)聯(lián)想的品牌代表了品質(zhì)主動性和勤勞主動性和勤勞引導(dǎo)銷售與顧客的人際關(guān)系以提問的方式探知顧客需求語言的魅力處理異議的原則良好運用NFAB法則引導(dǎo)銷售引導(dǎo)銷售與顧客的人際關(guān)系以提問的方式探知顧客需求語言的魅力處理異議的原則良好運用NFAB法則顧客觀念的形成顧客觀念的形成引導(dǎo)銷售的意義引導(dǎo)銷售的意義引導(dǎo)銷售的原則引導(dǎo)銷售的原則廣告廣告朋友介紹朋友介紹口碑口碑促銷員的合理介紹促銷員的合理介紹信息的傳達(dá)信息的傳達(dá)觀念的灌輸觀念的灌輸制勝的法寶制勝的法寶 我們產(chǎn)品的優(yōu)勢最重要我們產(chǎn)品的優(yōu)勢

2、最重要引導(dǎo)銷售與顧客的人際關(guān)系與顧客的人際關(guān)系以提問的方式探知顧客需求語言的魅力處理異議的原則良好運用NFAB法則與顧客的人際關(guān)系與顧客的人際關(guān)系注意注意贊美贊美聆聽聆聽講解講解 與人打交道的技巧很多，作為銷售人員，我們的與人打交道的技巧很多，作為銷售人員，我們的目的是希望能給對方留下良好印象。有幾個方面是需目的是希望能給對方留下良好印象。有幾個方面是需要特別注意的：要特別注意的：是一種禮貌是一種禮貌是一種技巧是一種技巧是一種方式是一種方式是一種能力是一種能力 請每人自由選出在座的任何一個人進(jìn)行一句話贊美，要求自然真實。引導(dǎo)銷售與顧客的人際關(guān)系以提問的方式探知顧客需求語言的魅力處理異議的原則良

3、好運用NFAB法則以提問的方式探知顧客的需求以提問的方式探知顧客的需求 與顧客第一次接觸時，除了致歡迎詞外，多從提問展開話題。 要根據(jù)顧客的興趣、舉止、反映來提出合適的問題。提問的種類提問的種類開放式提問開放式提問封閉式提問封閉式提問引導(dǎo)式提問引導(dǎo)式提問選擇式提問選擇式提問 你想賣什么價位的機(jī)器？你想賣什么價位的機(jī)器？ 工作之余，您喜歡聽音樂嗎？工作之余，您喜歡聽音樂嗎？ 您想要一臺發(fā)音的詞典還是不發(fā)音的詞典您想要一臺發(fā)音的詞典還是不發(fā)音的詞典引導(dǎo)銷售與顧客的人際關(guān)系以提問的方式探知顧客需求語言的魅力處理異議的原則良好運用NFAB法則語言的魅力語言的魅力基本原則基本原則運用技巧運用技巧禮貌、謙

4、遜、避讓禮貌、謙遜、避讓不要有命令的語氣，多用商量的語氣不要有命令的語氣，多用商量的語氣把禮貌融入到言談中把禮貌融入到言談中設(shè)身處地考慮對方聽到這樣的話語的感受設(shè)身處地考慮對方聽到這樣的話語的感受例子一：例子一： 你讓張三接個電話；我給你留個電你讓張三接個電話；我給你留個電話，你告訴張三給我回電話。話，你告訴張三給我回電話。例子二：例子二：請問張三在嗎？能讓他接個電話嗎？請問張三在嗎？能讓他接個電話嗎？麻煩您同張三說一聲，有時間給我回電麻煩您同張三說一聲，有時間給我回電話，好嗎？我的電話是話，好嗎？我的電話是 引導(dǎo)銷售與顧客的人際關(guān)系以提問的方式探知顧客需求語言的魅力處理異議的原則處理異議的原

5、則良好運用NFAB法則處理異議的原則（yes yes but) 認(rèn)同對方認(rèn)同對方 說明問題說明問題銷售的過程處理對方當(dāng)下的心情，緩和氣氛，尋找處理對方當(dāng)下的心情，緩和氣氛，尋找一個良好的談話氛圍。一個良好的談話氛圍。充分說明我們的理由，要善于用充分說明我們的理由，要善于用“但是但是”“您的考慮方式也許有道理您的考慮方式也許有道理”“您的觀點很新鮮啊您的觀點很新鮮啊”引導(dǎo)銷售與顧客的人際關(guān)系以提問的方式探知顧客需求語言的魅力處理異議的原則良好運用良好運用NFAB法則法則什么是什么是NFAB法則法則 N：NEED就是顧客需求；就是顧客需求； F：Feature 指產(chǎn)品特點和其所帶來的指產(chǎn)品特點和其

6、所帶來的功能；功能； A：Advantage，這些功能的優(yōu)點、優(yōu)，這些功能的優(yōu)點、優(yōu)勢，這也就是客戶都能夠接受的產(chǎn)勢，這也就是客戶都能夠接受的產(chǎn)品一般性利益；品一般性利益； B：Benefit 這些優(yōu)點能給顧客本身帶這些優(yōu)點能給顧客本身帶來的利益。來的利益。NFABNFAB法則的運用法則的運用 從整個銷售過程來看，從整個銷售過程來看，NFAB法則是不可避免要涉法則是不可避免要涉及的，但是善于掌握和運用此法則是一名優(yōu)秀銷售原及的，但是善于掌握和運用此法則是一名優(yōu)秀銷售原所必備的素質(zhì)。所必備的素質(zhì)。 首先，通過談話和詢問，了解到顧客的需求（讓顧首先，通過談話和詢問，了解到顧客的需求（讓顧客來說，要

7、善于聆聽）（客來說，要善于聆聽）（N）；針對于顧客的需求進(jìn)）；針對于顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品特點和功能講解行產(chǎn)品特點和功能講解(F)；并說出這些功能所占有；并說出這些功能所占有的優(yōu)勢的優(yōu)勢(A)；然后根據(jù)這些優(yōu)勢說明產(chǎn)品所能給顧客；然后根據(jù)這些優(yōu)勢說明產(chǎn)品所能給顧客帶來的利益帶來的利益(B)。Need有一位白領(lǐng)人士，由于工作原因，想買一個能隨身攜帶的辦公工具；另外此人平常喜歡打電腦游戲，F(xiàn)eather推薦XP100，主要講解隨時隨地移動辦公功能（wordexcel軟件）和可以利用XP100玩多種游戲（古墓麗影等）Advantage目前同類產(chǎn)品中性能價格比最好；另外還有其他多種功能（可擴(kuò)展、多媒體功能

8、、網(wǎng)絡(luò)功能等）Benefit用很合理的價格買到一個很好的產(chǎn)品，不僅能滿足自己的需要，而且還有多種其他應(yīng)用，真是物有所值。例子例子就講到這里吧就講到這里吧NFAB法則的銷售演練法則的銷售演練 兩個人員，一個作為顧客，一個作為促兩個人員，一個作為顧客，一個作為促銷員；運用銷員；運用NFAB法則來介紹我們的新產(chǎn)法則來介紹我們的新產(chǎn)品（品（XP210或者或者PAM168）通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。21.12.2814:2214:22:07人只有為自己同時代人的完

9、善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。14:22:0714:2221.12.28論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。14:2214:22:0721.12.28經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2021年12月28日星期二14時22分7秒世上并沒

10、有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2021年12月28日14時22分14:22:07預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。2021年12月28日星期二多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示

11、。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2021年12月28日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。21.12.2814:22:0714:22員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。21.12.2821.12.28發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。21.12.2814:2221.12.28選擇?選擇

12、這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。14:2221.12.2814:22:07自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。2021/12/2821.12.2821.12.28切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個有堅強(qiáng)心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結(jié)構(gòu)。14:2221.12.2821.12.28南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講清虛，佛家